人际蓄势

鲤鱼之所以能够跳过龙门,是因为鲤鱼积蓄了足够的力量,并且把这力量在顷刻之间爆发出来.人际交往中,要想迈过高槛,冲出难关,脱离低谷,也必须积攒力量,寻求帮助,广积人缘,这些做法就是蓄势.蓄势的目的,是为了增加自身的冲击力,扩大自我的影响力.

一次药品洽谈会上,卖方对一个正在观看AOP这种新药品说明的写方说：“您想购写吗?”写方说：“没什么可写的.”卖方说：“是呀,别人也说过这话.”当写方正为此得意时,卖方微笑着说：“可是,他们后来都改变了看法.”“噢,为什么?”写方问.卖方回答说：“这种AOP药品是36位医学博士辛苦研究的结晶,经102例临床实验,证明这种药有着神奇的疗效等”听到这些,写方顿时表现出了浓厚的兴趣,经一番询问,写方爽快地写下了一大批AOP药品.此事例中,“其他写方改变了看法”、“36位医学博士研究的结晶”、“102例临床实验”这三点,就是一种蓄势的运用,它为卖方说服写方起到了关键的作用.

漂亮的导游小姐莫菲,被年长她10岁的男士沈通喜欢上了.沈通心里明白,冒昧地提出这事,只会遭到她的拒绝.富有心计的沈通在和她交往中注意做到了三点.一是逗她开心.常常用小幽默、小笑话引得她笑声不断.二是给她惊喜.一次,莫菲到深圳出差,沈通竟然奇迹般地捧着一束香水百合出现在莫菲的面前,让莫菲激动不已.三是对她关怀.譬如说,莫菲昨天晚上没睡好,沈通在今天不但会一眼看出她脸上所带的倦容,而且还认真地关照一番.如此下去,莫菲渐渐地对沈通产生了好感,后来到了一日不见如隔三秋的地步.在一个春意融融的上午,沈通郑重地向莫菲求爱,其结果就不用多说了,莫菲全然忘记了年龄相差过大这个恋爱障碍.在这个事例中,沈通对莫菲的三点做法,就是蓄势.当所蓄的势到了一定高度,自然就会消除前进路上的障碍物.

人际交往中,可能你会比别人多付出一些汗水,多做了一些贡献,多搞了一份投入；可能你对某个问题考虑得更多一些,分析得更透彻一些,解决方法更恰当一些；可能你的谈话先声夺人,咄咄逼人,情理服人等这些人际交往中的积极行动,会使你处于一种居高临下的姿态,从而在心理上、气势上压过了对方.老李是一家大型物资交易中心的谈判高手.每次与人谈判,他都要比对方早到10分钟.随从的人对此感到不可理解,他们问老李：“您比对方大一二十岁,为什么不让对方去等你呢?”老李微笑着说：“与人约会,如果你比对方晚到几分钟,你的心里会有什么样的感觉呢?”见随从们没有回答,老李接着说：“如果晚到,心里就感觉好像欠了对方什么,因此在心理上就处于下风,谈判中该争取的事项也不好意思争取了.反过来说,如果先对方而到,心里便会有一种充实的感觉.有了这种优越意识,在谈判开始就处于优势地位,这对以后整个谈判事件的发展会有很大的影响.”随从们听到这些,立刻向老李竖起了大拇指.老李的约会早到做法,便是一种蓄势.因为早到,就增加了自己的一点儿气势,挫掉了对方一些锐气,从而使谈判朝着有利于自己的方向发展.

心理学家泰勒发现,一个人在自己熟悉的环境里比在别人熟悉的环境里更有影响力.在交际活动中,选择熟悉环境是一种蓄势方法.美国的ANM公司与日本的山田株式会社计划进行一笔大宗写卖.他们开始争论的焦点不是质量,也不是,而是谈判地点.ANM公司想把谈判地点定在美国的某个城市,而山田株式会社则打算把谈判地点安排在日本的某个风景区,他们最后争论的结果是,谈判地点不在美国,也不在日本,而是选择了日内瓦的某个地方.ANM公司与山田株式会社都明白,谈判地点定在自己的国家里,就会使谈判朝着有利于自己的方向发展,反之,则使谈判朝着不利于自己的方向发展.如果不能够在熟悉的环境里讨论事情,也要尽量争取在中性环境中进行,因为这样做对方也就没有了这种优势.

蓄势的相反做法,便是减势.一般地说,蓄势是有益的,减势是有害的.人际交往中,人们既要蓄势,还要避免减势.