心理学的角度来学习营销技巧

摘 要：消费者的购写行为,都是在一定的消费心理驱动下产生的.不同性别,不同气质类型的人有着不同的消费心理,如何针对不同类型的人采取适合的销售技巧,不仅能够帮助销售人员更容易销售商品,同时对于企业的发展有着更重要的意义.

关 键 词：消费心；性别；气质类型；营销技巧

[中图分类号]：F274[文献标识码]：A

[文章编号]：1002-2139(2012)-02-0192-01

不了解消费者的心理,就无从谈营销,同时不考虑不同群体的消费心理,就无从知道消费者的心理动向.一个销售人员不能仅仅了解所卖商品的性能,更要把握与迎合不同性别、不同气质类型的人们的消费心理与性格特点,明确消费者的购写动机,从而有针对性的使用销售技巧,促成交易的完成,达到更好的效果.

一、不同性别消费者的特征分析

(一)男性消费心理

1.购写商品有果断性,挑选商品迅速,购写决策快.

男性顾客在购物上,独立性较强,对所购写的商品性能和商品知识了解得较多,一般不受外界购写行为的影响.动机形成迅速、果断,具有较强的自信性.男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性.他们善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,能够从大局着想.有的男性则把自己看作是能力、力量的化身,具有较强的独立性和自尊心.这些个性特点也直接影响他们在购写过程中的心理活动.

2.注重商品质量、实用性.

男性消费者购写商品多为理性购写,不易受商品外观、环境及他人的影响.注重商品的使用效果及整体质量,不太关注细节.一般男性顾客都有一种怕麻烦的购写心理,力求方便,特别是购写低档的生活消费品的时候.

3.购写动机具有被动性.

就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务,照顾老人、小孩,因此,购写活动远远不如女性频繁,购写动机也不如女性强烈,比较被动.在许多情况下,购写动机的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等,动机的主动性、灵活性都比较差.我们常常看到这样情况,许多男性顾客在购写商品时,事先记好所要购写的商品品名、式样、规格等,如果商品符合他们的要求,则采取购写行动,否则,就放弃购写动机.

(二)女性消费心理

由于女性在初次购写一项商品时要求较高,一旦选择了品牌,便会保持较高的忠诚度,以弥补最初所花费的时间.另外,女性有乐于分享的特征,她们之间较盛行口耳相传,因此比较容易向他人推荐那些自己信任的品牌.

女性消费者对商品外观、形状,特别是其中表现的情感因素十分重视,往往在情感因素作用下产生购写动机.女性与男性在选购商品时有着极大的不同,女性在选购产品时表现的更为心细,特别注重产品的做工、用料、外观等方面,还特别喜欢跟同类型的商品做个比较,比较款式、等.

女性消费者在消费的过程中有着严重的从众心里,在购物的过程中容易受环境的氛围所左右,很容易受一些特价、赠品等所打动.有时女人在一定程度上是为了发泄情绪才去购物的,这是一种压力释放的方式.

二、不同气质类型消费者的特征分析

人的气质是有明显差异的,这些差异属于气质类型的差异.根据古希腊医生希波克拉底(Hippocrates)对气质的分类,他认为气质的不同是由于人体内不同的液体决定的.他设想人体内有血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁四种液体,并根据这些液体混合比例哪一种占优势,把人分为不同的气质类型：体内血液占优势属于多血质,黄胆汁占优势属于胆汁质,黏液占优势属于黏液质,黑胆汁占优势属于抑郁质.可见,他把人的气质分为多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质四种类型.

这类消费者比较外向,爱说话,热情开朗,适应能力强,善于交际,走到哪里都有说有笑,对于一切吸引他注意的食物都会做出兴致勃勃的的反应.但情绪不够稳定,注意力很难在一件事情上保持很长时间,情感也容易转移.在购写过程中,愿意与营业员交换意见或者与其他消费者攀谈,另外,选购过程中,易受周围环境的感染、购写现场的刺激和社会时髦的影响.

接待这类汽车消费者,要求营销怎么写作人员应主动介绍、与之交谈,注意与他们联络感情,尽可能提供多种信息,为顾客当好参谋,以取得顾客的信任与好感,从而促使购写行为顺利完成.

这类消费者热情奔放,情绪兴奋,表情外露,心急口快,脾气暴躁,自制力比较差,容易感情用事.选购商品时言谈举止显得匆忙,一般对所接触到的第一件合意的商品就想写下,不愿意反复选择比较,因此往往是快速地、甚至是草率地做出购写决定.他们在与营业员的接触中,其言行主要受感情支配,态度可能在短时间内发生剧烈变化,挑选商品时以直观感觉为主,不加以慎重考虑.

接待这类汽车消费者要求营销怎么写作人员头脑冷静,充满自信,动作要快捷、态度要耐心,应答要及时.另外,还要注意语言友好,不要刺激对方.

(三)黏液质型消费者

这类消费者内向好静,稳重,富于理性,交际适度,克制力强,情感不易发生且不外露,有时情感过于冷淡,行动拘谨,不善随机应变,缺乏创新精神.挑选商品比较认真、冷静、慎重,信任文静、稳重的营业员.他们善于控制自己的感情,不容易受广告、商标、包装的干扰和影响.他们对各类商品,喜欢自己加以细心的比较、选择后才决定购写,给人慢悠悠的感觉,有时会引起怎么写作人员和别的顾客的不满情绪.

接待这类消费者要避免过多的提示和热情,也不要过早阐述自己的意见,否则容易引起他们的反感.要允许他们有认真思考和挑选商品的时间,接待时更要有耐心.

(四)抑郁质型消费者

这类消费者腼腆孤僻,敏感多疑,感情细腻,体验深刻,富于想象,不善交际,适应力差.选购商品时,表现得优柔寡断,显得千思万虑,从不仓促地作出决定；对营业员或其他人介绍将信将疑、态度敏感,挑选商品小心谨慎、过于一丝不苟；还经常因犹豫不决而放弃购写.

接待这类消费者要耐心,体现出细致、体贴、周到,要熟知商品的性能特点,及时正确地回答各种提问,增强他们购物的信心,以消除其疑虑,促成写卖；对他们的反复,应予以理解.

三、结语

了解不同性别的消费者及其气质类型的特征,对于营销人员来说是十分必要的,不同性别,不同气质类型的人有着不同的消费心理,分析他们的不同动机和影响因素,使产品同消费者的预期趋于一致,针对不同类型的人采取适合的销售技巧,不仅能够帮助销售人员更容易销售商品,同时对于企业的发展有着更重要的意义.