网站原创“我记得有种药的供货价为每支2元,医院拿到的批发价为每支21.80元,
零售价为每支24.30元.”
编者按
医药代表这一角色最早是合资药企引进的.1988年,南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表,美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”,销售业绩迅速“成长”.其他药企竞相效仿,医药代表如雨后春笋般涌现.
刘斌（化名）,30岁左右,在某大型药企做了6年医药代表.当年,因为家境贫寒,学医的刘斌放弃了考研,又没有很铁的关系进好医院,于是选择了做医药代表.因为来钱快,现在他在北京已经有房有车.
刘斌讲述了医药代表和医生之间的“暧昧关系”.
心照不宣的回扣
医医药代表公开的职能是负责本公司产品咨询答疑,实际上却不是这样.我们的主要工作是开发临床业务,也就是尽量结交医生,让医生利用手中的处方权多开我们公司的药品,然后负责给医生分发“回扣”.我承认,这个工作不太光明正大.
医药代表与医生之间是共生共荣的关系.一个普通医生每周都要被几个医药代表造访,如果是某方面的专家,那么他接待的医药代表会更多.
还记得刚入行的时候,我负责在6家医院推销药品.当时,我鼓足勇气敲开一扇扇陌生的门,对每个医生报以热情的笑容,不厌其烦地介绍药品的优点,换来的却是医生们的冷漠.后来经“圈中人”指点,我才知道单靠摇唇鼓舌是远远不够的.
我这才明白,要给主管院长、临床科室、药剂科等负责人交相关的“咨询费”、“开发费”,药品才能顺利进入医院.但药品进入医院后,能不能被临床医生使用也还是个问题.为了让临床医生使用,我还要给他们一笔“处方费”,也就是大家所说的“回扣”.
一路飞涨的药价
我做了这么多年,还没有碰到不收“回扣”的医生.药品经销一般都要经过这样的流程：药企―医药代表―医院―医生―患者,药品就此一路飞涨.
一般来说,各类型药品中,抗生素类的药品利润最大,它们的实际成本不到申报价的十分之一.我记得有种药的供货价为每支2元,医院拿到的批发价为每支21.80元,零售价为每支24.30元.从2元暴涨到24.30元,表面上看,药企每销售一支药品就能拿到19.80元的利润,但药企要将其中50%的利润“献”给医院.在医院,这部分利润的分配模式已基本成为惯例：院长、药剂科长5%－10%；开单医生20%－30%；药剂科工作人员5%－10%.”
这也是没有办法的事,医生待遇不高.我的同学中,除了少数在三甲医院工作的,其他收入都很低.有在基础医院工作的,快升主治医生了,才1000来块钱,有回扣也不多,不到100元.一些同学向我诉苦,表示也想转行干医药代表.
多种多样的医生需求
相比较基层医生的困境,大医院的专家却风光无限,他们是医药代表主攻的对象.这些专家“不差钱”,公关起来很难,你不知道他还有哪方面的需求.
曾经有过这么一件事,为了某种药品进大医院,我们需要某专家推荐.我去给他送钱,他不收,这位专家又没有其他爱好,简直让我无从入手.后来,我发现,他身边没有子女,唯一的女儿已经移居国外.于是我们公司就派出了一位与该专家女儿年龄相仿的女医药代表,才终于把他搞定.而这位女医药代表,就成了专家的干女儿.
医生的需求是多样的,有时仅凭一个医药代表很难满足医生的要求,需要药企亲自出马.
暧昧的学术营销
医生评职称需要学分、论文时,我们会凭借各种关系帮他们搞定；如果某专家需要做一个课题研究,我们公司会通过与医学组织合作的方式拨一定资金给专家.
在业内,由药企资助、各种医学会组织的会议和继续教育项目对医生产生了很大影响.目前,处方药销售占了药品市场的大约85%,其中绝大多数处方药是通过医院销售出去的,而医生是决定处方药销售的关键.
很多医学组织依赖药企的赞助生存.他们大量接受药厂的广告费、研究基金、会议赞助、活动资助和咨询费.因此不难理解,他们已经成为药企的代言人,并在制定治疗指南时为药企的产品说话.
近年来,这类事件不断被,“全国牙防组事件”就是一个典型.作为卫生部下属的医学学术组织,全国牙防组通过为企业认证的方式,敛财两千万,成为企业利益的代言人.
医学学术营销也是行业的潜规则.目前,我国医学学会权力很大,集医疗事故鉴定权和医学科研成果评比权于一身,它又要企业化运作,经费没有保障.因此,与药企合作很自然.在医学组织的杂志上,与赞助商产品有关的临床研究报告得到优先发表,而有关公共卫生和其他治疗方法的文章则越来越少.另外,他们还在医学组织制定的指南上推荐赞助商的产品.
学会明里吃的是药厂,暗地里却是在吃患者.药厂为何甘愿为学会做如此高额的付出?因为医学学会的会员、会议代表都是主治大夫以上的专家.药厂“公关”的费用,最终都要一一转嫁到患者头上.患者才是腐败最终的写单人.
在医药链条中,医院是药厂的上帝,因为药厂是过剩的.药企都在低水平竞争,一种药有上百家企业生产,严重供大于求,医院就是谁给我的“回扣”多,我就用谁的药.
这几年,医药代表已经很难做了.今后,随着新医改推进,会更加难做.所以我不打算继续做医药代表了.
一名医生的回应
我们也不希望与药企有“暧昧关系”,也欢迎阳光法案.但前提是提高医生收入,政府官员作出表率.否则会遭到医生强烈抵制.
坦率地说,“回扣”只是药企影响医生的一种很低级的形式.其实,医生与药厂的接触方式很多.药厂通常采取请客吃饭、招待旅游,以及提供学习机会来接近医生,还可以为医生提供研究资金、出钱招募试验志愿者等.国内医生连低级的“回扣”都很难摆脱,更不要说药企为医生提供研究资助等隐蔽形式的影响了.
新医改方案提出,要改变“以药养医”体制.目前,“以药养医”成为药企贿赂医生、药价虚高的重要原因.
新医改意见中与药品定价有关的条目
4月6日,、国务院公布关于深化医药卫生体制改革的意见,其中在多个条目中涉及到了药品定价机制和体系改革.以下为部分条目的摘录：
◎建立基本药物的生产供应保障体系,在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用,基本药物实行公开招标采购,统一配送,减少中间环节,保障群众基本用药.国家制定基本药物零售指导,在指导内,由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购.
◎规范药品生产流通.完善医药产业发展政策和行业规划,严格市场准入和药品注册审批.
◎建立科学合理的医药形成机制.规范医疗怎么写作管理.对非营利性医疗机构提供的基本医疗怎么写作,实行政府指导价,其余由医疗机构自主定价.政府负责制定医疗怎么写作政策及项目、定价原则及方法；省或市级主管部门会同卫生、人力资源社会保障部门核定基本医疗怎么写作指导.
◎改革药品形成机制.合理调整政府定价范围,改进定价方法,提高透明度,利用杠杆鼓励企业自主创新,促进国家基本药物的生产和使用.
◎对医院销售药品开展差别加价、收取药事怎么写作费等试点,引导医院合理用药.
◎积极探索建立医疗保险经办机构与医疗机构、药品供应商的谈判机制,发挥医疗保障对医疗怎么写作和药品费用的制约作用.