模糊语在国际商务判中的策略运用

摘 要：模糊语在国际商务谈判中起着非常重要的作用.本文从语用学角度,通过对模糊语基本概念和一些实例的分析,探讨了模糊语在国际商务谈判中策略的运用.

关 键 词：模糊语国际商务谈判基本概念策略

国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的,也是不可缺少的重要环节.谈判中,双方就共同感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的经济或政治利益,寻求在双方都感到可行的条件下达成协议.从某种程度上来说,这种谈判就像是一场激烈的“战争”.那在这样一个紧张、充满硝烟的“谈判战争”当中,谈判双方怎样才能营造一个良好的氛围,从而在不损失自身利益的情况下顺利达成协议呢?

一、模糊语的基本概念及其功能

模糊语无疑起到了非常重要的作用.那何为模糊语呢?查德认为：“模糊性所涉及的不是一个点属于集合的不确定性,而是从属于到不属于的变化过程的渐进性.”（转引自张伟锋,2001:99）而美国语言学家Lakoff则把作为模糊语言重要组成部分的模糊限制语(hedges)释义为：“把事物弄得模模糊糊的词语(wordswhosejobistomakethinguzzierorlesuzzy).”（同上）模糊语是语言的基本特征之一.在特定的一些语境下,当人们要使语言表达得更委婉,更隐晦,更灵活,伸缩性更强时,就常常使用模糊语.

模糊语是谈判双方之间极好交流的良好工具.作为礼貌策略的一种方式,它在谈判当中常常起到意想不到的积极作用.其语用功能主要体现为：一、它有助于提高谈判语言的准确性；二、有助于提高表达效果；三、有助于缓和尴尬局面,增强语言表达的灵活性；四、有助于自我保护；五、有助于更礼貌的表达(朱洁,2009:144).比如,

Thatisahighprice,Iguessitwillbedifficultforustomakeanysales.

在商务谈判中,强迫对方达成某一协议一般是不可能的.因此,双方必须彼此做出一些让步,留一些余地,以至于双方可以交换立场,换位思考,而不至于撕破脸.然而,模糊正好扮演了保证双方谈判顺利进行的一“润滑剂”.比如,上例中谈判者不禁尝试说服对方降低,而且也为自己留有了余地,以防止突发情况的发生.如果他不接受对方的还价,他仍然可以接受最初的报价,而不失自己的面子.设想,他如果在句中使用了“impossible”而不是“difficult”,协议则很难达成,自己也将陷入僵局.因此,模糊语在谈判中的重要作用可见一斑.接下来,我们将就模糊语在商务谈判中正确运用的策略做一简要探讨.

二、模糊语在商务谈判中策略的运用

1.使用模糊词语.

一般来讲,模糊词语可以分为两类：第一、用于降低话语真实值和改变其相关范围的词.如,tosomeextent,almost,somwhat,alittle,kindof等；第二、讲话者根据客观的证据对别人所说所作出的主观判断或者间接引述的词.如,Iamafriad,itisestimatedthat,Iwonder,Isuppose等.在商务谈判中,谈判者常常可以使用这些模糊词.比如：

Iamafriadthepriceyouofferissomewhathardforustoaccept.

此例中,讲话者使用了“Iamafriad”、“somewhat”,旨在更好地掩饰他在某些方面的含糊.这些模糊词在询盘、估价时可以缓解讲话的绝对语气,从而为自己留有余地.

2.避免使用直接具体的所指.

商务谈判中,模糊语有时被用于指代谈判双方,以避免直接指称某人而带来的负面影响.比如,谈判一方询问对方的一些企业的经营政策和一些企业信誉度时,对方出于保密的考虑不便直接回答,但出于对对方的尊重.他们常常用模糊的指称词来规避这一问题.

Ok,infactourmanagementpolicyisprettyobvious,andforourenterprisecredit,itisalsofamiliartoall.

此句当中,“all”一词用得非常妙.大家知道,“all”可以指涉任何人,所以上例中,讲话者一方面没有透露任何具体的信息,一方面又保住了对方的面子.

3.采用商讨方式表达抱怨.

在商务谈判中,谈判者拒绝,甚至批评对方过分的要求的情况时有发生.如果直接的抱怨或者拒绝是很鲁莽的,容易伤及对方的面子,也会使对方与自己陷入尴尬的局面.这是合适的使用模糊语（商讨方式）,会起到意想不到的结果.

Overall,weagreewithyouroffer,butwearerepresntativesofdifferentpanieswithinterests,arewe

上例中,讲话者心中知道对方的报价过高.但他并没有直接尖锐的支出,而仅仅是用了一个模糊词“overall”,保住了对方的面子,避免了正面的冲突.

4.权利有限,避免明确表态

在谈判中,有时遇到一些自己不得不说“不”或者想收回先前的报价的情况时,通过使用模糊语有助于维持双方的友好关系.此时,常用的方法是将决定权给自己的上级.

Inmyview,wecan.However,firstofall,Ihetocheckwithmymanager.

有些时候,含糊词在促进谈判顺利进行时起到至关重要的作用.这句话中不管他是否会向自己的领导汇报,我们不得而知.但至少他为自己赢得了更多考虑的时间,也避免了当面拒绝别人的尴尬.

总之,可以看出模糊语的使用是一种交际策略,更是在商务谈判中不可缺少的手段之一.恰当地使用模糊语,可以使自己的话更加客观,更加令人信服,增加谈话的灵活性,进而促进双方达到更好的交际目的.然而模糊语也是一把双刃剑.也就是,它有其局限性.如果使用不恰当,则会起到相反的效果.因此,我们在实际的谈判过程中应该尽力做到,“需准确是,必须准确；需模糊时,必须模糊”.