一个医药代表的一天

在你的印象中,他们文化素质普遍不高,擅长用各种利益接近医生,充当医生“乱开药”、“多开药”、开“高价药”的幕后推手.虽然很少直接面对他们,但你一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过,你的健康和金钱,都与这群“神秘的人”息息相关.

一个医药代表的一天

张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表,负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药.

这天早上没到7点,张磊就起床了.8点多,他赶到北京市东城区的一家三甲医院,在外科病房外等候,在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里,与他们说上几句话.“外科的医生每天上午只在这个时段有空,关键医生都在,都能见上.”张磊说,“所以我把每天最重要的事情,都放在这个时段.”

8点10分,张磊找到科室的一位主治医师,询问他对这个药的使用感受和总体评价,顺便关注一下上周用药的几个化疗病人,各自效果如何,副作用在哪儿.“药品信息沟通,是我们工作的主体.”他告诉笔者,询问医生用药感受的过程,其实也是让医生对你的药加深印象的过程.

随后,张磊找到了正在准备手术的科室主任,这位主任已经受邀出席张磊的公司当晚将要举办的学术研讨会,并且要作主题报告.

大约8点半,张磊敲开了科室一线医生办公室的门.在十分钟时间里,他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问,答应下周给出回复；然后,给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图.离开前,张磊也不忘把公司市场部制作的小礼品――印有药品品牌的即时贴10本、处方笔1盒,放在科室里供医生们取用.“用行业术语说,这些叫‘品牌提示物’”.

差不多接近9点,医生该上手术台了,张磊开始“转战”另一个科室.

“内科医生我们也要拜访,但不用像外科那么‘抢时间’.”张磊解释,因为内科一般没有手术,赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话,可以坐在他的办公室里,聊上很长时间.

张磊给内科主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物,顺便与主任聊了40分钟.“很多时候,医生会跟你像朋友一样聊聊家常,但是你不能一直被医生带着走,你得有意识地在谈话里,穿插进去你想传递的信息.”张磊说.

快到中午11点,张磊赶到门诊部,等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面,给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函.“因为临近午饭,这段拜访时间一般不会很长,有时候我会邀请医生一起吃饭,医生有时接受,有时婉拒.”张磊说.

下午,张磊赶到了另一家医院,把上午的流程“复制”一遍.

到了傍晚5点半,张磊坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租车,回到了上午的医院,接上主任一起驶往北京国际会议中心.“研讨会一般是关于肿瘤治疗领域的进展讨论,我们的药品跟它密切相关,但也不能直接打广告.”晚8点散会后,张磊再安排车辆把主任送回家,结束了一天的工作.

平均下来,张磊一天里要拜访十几位医生,“转战”一到两家医院.张磊入行不到两年,作为基层医药代表,他每月的工资加福利大概1万余元.每季度根据指标完成的情况,会有几千元到几万元不等的季度奖.

“大部分同行

不像我这么工作”

张磊的一天,似乎与公众心中低端、暴利、隐秘的医药代表形象相去甚远,他自己也坦言：“大部分同行不像我这么工作.”

张磊的朋友刘薇供职于一家大中型国有制药公司,负责的是一种零售价几十元的肠胃药,性质上属于普药,大多不走病房,而是通过门诊医生开处方销给病人.所以,刘薇每天最忙的有两个时段：医生出门诊前换白大褂的短暂间隙,和医生门诊结束后的半个小时.“医生出诊前,能给你的时间也就五分钟,我们一般是打个照面,有事说事,没事也得混个脸熟.”刘薇告诉笔者.在各门诊结束后,刘薇通过她的“渠道”,从医院电脑上查出每个医生开出的处方量,然后按件计费,一盒药返给医生十元.

在刘薇看来,她工作的核心是打数量战,但“对病人的健康不会有什么影响”.“因为医院规定,同一分子和疗效的药可以进两种货,所以我的任务主要是PK掉对手,至于病人用谁的药,说实话差别不大.”她说.

刘薇工资加福利每月在1.5万元以上,算上季度奖和年终奖,每年收入约20万元上下.

张磊的另一个同行小王,在一家中型私营制药企业当代表,负责卖公司生产的一种抗生素.小王说,他的一天中没有“研讨会”这种字眼儿.他的工作是按月计量的,月初“谈价”,月末打款.医生不同,给的“回扣价”也不同.“遇到有名气、门诊量大的医生,‘处方费’会高一些,遇到给点儿就行的小医生,我也压价”.

关于收入,小王说,“平均一年下来20万～30万元是能赚的,做得好的一年100万元吧”.

张磊用“泥沙俱下、五花八门”来形容他眼中的行业生态.在他认识的同行中,从跨国制药巨头到县城小药厂,既有医学博士,也有初中毕业生；负责的药品,既有肿瘤、骨科等领域的特种药,也有感冒药、抗生素等普通药；推广手段也差异显著,有保证不触犯“不能向医生提供任何形式的,请医生吃饭必须依附于医学推广,每人每餐不能超过300元”等自律红线的“保守派”,也有90%的工作是陪医生吃饭、唱歌,给医生打款的“豪放派”.

而用“不正当的物质利益”影响医生开药的医药代表,据中国医药企业管理协会于明德会长估计,“不说占绝大多数,至少也很普遍”.

“一张处方上承载的

干扰因素太多了”

张磊承认,在干扰医生开处方、推高药价等方面,不少医药代表的确“功不可没”.

据他所知,一个医药代表不只可以通过“回扣”直接拉医生下水,名声、交情、好感度,都可能成为医生开处方时的考虑因子.

例如,一些专家级医生,相对看重自己在圈内的名节,也不缺钱,有的会刻意与“回扣型”医药代表保持距离.“他们更看重医药本身的疗效、厂家的声誉和医药代表的专业素养.”张磊说,如果他们觉得代表讲得“有水平、有说服力”,就会愿意向病人推荐你的药.

有的医生回避露骨的金钱交易,但希望提高自己在圈内外的名声.“这个时候,学术会议或者专家讲座的作用就体现出来了.”张磊说,医药企业通过赞助会议,也相当于给了医生一笔无形的财富.

“还有的医药代表善于投其所好,能和医生成为‘哥们儿’,那么医生在开处方的时候,自然会优先照顾朋友.”在业内,这被认为是“医药代表的最高境界”.

在张磊看来,这些影响因素尽管形形色色,但是它们最终都会“回馈”在医生开出的一张薄薄的处方笺上,由病人“埋单”.

“很多药的生产成本很低,但是到了病人手里,‘身价’往往几倍甚至几十倍地涨.”张磊告诉笔者,不同领域的药回扣率差别很大.“低的能占零售价的3%～5%,高的一般有20%～30%.”.

尽管干扰因素多,但据张磊了解,在开处方过程中“既非天使也非恶魔”的医生,还是占了绝大多数.“我接触过的大部分医生,开药时其实都会综合考虑.”张磊说,“比如我做的特种药每一支都要从美国进口,疗效稳定,但也比较贵.病人如果医保不报销,本身经济条件又比较困难的话,医生有时会建议他们用一些成分相近、但相对低廉的仿制药.”

“本该是药品信息沟通员,现在成了营销公关”

“一个理想的医药代表应该是药品信息的沟通员,帮医生更好更安全地用药.”于明德表示.

医药代表这个职业在国外已有40多年历史,总体来说是一份高尚而体面的职业.因为它的核心任务是“传递药品信息、收集临床反馈”,被业界看作制药厂家与医院、医生之间的桥梁.“但现在,药品信息沟通员的角色似乎被营销公关取代了.”张磊说.

对于医药代表的角色“蜕变”,于明德用“生产能力过剩、创新能力不足”来概括其中原因.据他介绍,中国境内纯粹生产药品的企业,大小共有4693家,但除去少数跨国制药企业外,绝大部分本土药厂生产的是普通仿制药,而能够自主研发独家产品的,微乎其微.“当几十家甚至上百家企业生产的几乎都是同一种药的时候,医生和医院的作用就非常大,医生的那支笔写谁的药,就是谁的药.他指出,在此背景下,厂家对医药代表的需求往往就是“营销”,很少有学术推广.一些不规范的行为,正是发生在追求业绩的过程中.

之所以出现这种局面,于明德认为,首先是因为我国长期缺乏医药代表的管理和约束机制.医药代表不仅没有“准入门槛”,也没有一部公认的行为规范.与老百姓那么切身相关的领域,现实中却是一群素质不齐、手段灰色的“营销公关”的竞技场.

此外,于明德认为,当前医药代表身上很多不好的东西,其实是“以药养医”体制的折射.“在以药养医背景下,医生劳动的价值没有得到充分尊重,收入过低,而医药企业往往能迅速满足医生‘补偿收入’的要求,所以会有那么多的利益共同体.”他指出,医药代表的规范化,也要随着医改的深入逐步实现,让医院不能靠卖药来创收,医生也不能靠开处方来赚钱.

（文中医药代表均使用化名）

（殷欣奎荐自2011年3月15日《中国青年报》）