猪肉卖出“北大水平”

在广州市天河区一家农贸市场里,有一个生意非常火爆的猪肉铺,每天早晨从9点开始就被挤得里三层外三层,3头猪短短两个小时就脱销.

这个火爆的肉铺,所卖的猪肉叫“壹号土猪”.这个五六平方米的小铺子,每年能卖出二三百万元的猪肉,这是一般肉铺主想都不敢想的事.但是,对于这家铺子的老板陈生来说却是预料之中的事,如今,像这样的铺子在广州他已经开了130多家.

别人越反对,他越坚定

壹号土猪现在卖得红火,而陈生刚开始决定卖猪的时候,却是一片哗然.

2006年8月的一个上午,广东天地食品有限公司的会议室里,一群人正聆听董事长陈生提出的新项目：卖猪肉.陈生话一出口,会场的所有人都非常惊愕,因为陈生的背景跟卖猪肉实在搭不上调.

原来陈生毕业于北大,在清华读过EMBA（高级管理人员工商管理硕士）.当时公司的饮料生意做得顺风顺水,每年有几个亿的营业额,干吗要去卖猪肉?

这其中的渊源还得从陈生一次不经意的逛街说起.

2006年夏天的一个上午,陈生到农贸市场写菜,路过猪肉摊的时候他被眼前的景象震惊了：“我看见一大排卖猪肉的,有的光着膀子,有的穿着褂子,乱七八糟五花八门,而且所有的猪肉都没有任何品牌.”

看着眼前的景象,陈生意识到：猪肉摊点都是一家一户分散经营,千家一面,不但没有品牌,仪表和卫生都不讲究.这样的行业形象,触动了陈生的思维,他的脑筋飞快地转了起来.

此刻,浮现在陈生心中的是另外一个北大毕业生陆步轩.陆步轩是北大毕业生卖猪肉的第一人,陈生印象深刻：“当时陆步轩卖猪肉的事经媒体报道后,我们北大校长说,北大的学生可以卖猪肉,也可以当国家主席.我说北大的学生可以卖猪肉,但是不能老在一个档口里长期自己卖猪肉,所以要是我卖猪肉的话,我一定会卖出点北大水平来.”他看清楚了自身的竞争优势,现在猪肉行业的从业者基本上是文化不高、没有品牌意识的个体经营,为了生存互相杀价,这样一来,成本高的优质猪肉反倒被劣质猪肉挤出了市场,而如果用公司化连锁经营来饲养高品质猪肉,一旦形成品牌效应就能在这个市场中迅速崛起.“检测如卖电脑,得和联想这样的大企业竞争,我没优势；但选择卖猪肉,人家卖一头猪、半头猪,而我能卖十几头猪,这就是北大水平.”陈生说.

其实,陈生对卖猪肉的兴趣并不是一拍脑袋那么简单,为了考证卖猪肉的可行性,他做足了功课.自从逛农贸市场产生灵感后,陈生就开始调查有关猪肉行业的数据,没曾想收集到的数据让他吓了一跳：“这个行业销售额非常庞大.根据我得出的数据,全国一年大概有一万个亿.你说电脑有吗?没有.电视机有吗?没有.我不知道哪个商品销售额比它大,它是最大的,但是它的水平又是最低的.这就是机会.”

而且,这样一个庞大的市场却偏偏处在个体户杀价血拼的低水平竞争状态,这样的反差让陈生越琢磨越有意思：“这一万亿元的市场竟然没有一个像样的企业,这个机会太大了!”

创“壹号土猪”品牌

陈生首先想在这个行当里建立自己的猪肉品牌.

思前想后,陈生看准人们看重食品的安全环保性,打出土猪的招牌,从猪种和口味上杀出一条新路,改变瘦肉猪一统天下的局面：“我的产品必须是最优质的,我给它起名叫壹号土猪.”他想起了在农村老家吃过的土猪肉味道很香,要是拿到广州市场上去卖,一定会有市场.更重要的是这种猪,在老家人人都会养,可以大量养殖,货源充足.

但是当陈生来到湛江农村老家,要跟农民们签合同养土猪时,来看热闹的挺多,愿意跟他养的却没有.原来农户们担心养的猪到时候会卖不出去,所以没有人敢跟陈生签合同.看到这种情况,陈生想出了一个办法：养猪的钱全部由他垫付,然后与农户签订饲养和包销协议.

正当陈生盼望着赚个满堂彩,没想到突然传来消息,养了12个月的六十几头猪突然消失了.

原来,有三户签约养猪的农户私自把几十只土猪盗卖后举家消失了.这个消息让陈生的后背直冒冷汗,一个农户手里就是价值十几万元的猪,这股风要是刮起来,壹号土猪的项目就要泡汤.

为了鼓励农户养猪,陈生和农户的合同原来签得很简单,只是说13个月后一定按照合同价来回收,却没有明确注明农户的责任.陈生意识到要想有稳定的货源必须得规范化管理.他抽派人手专门在农村进行管理,还聘请专业人士对农户进行养殖技术培训.之后,盗卖壹号土猪的事件再也没有发生过.

生意好却亏损

有了稳定的货源,壹号土猪店终于开张.由于土猪要养13个月,周期比养一般的猪长一倍,陈生定的价钱也比别人贵了不少.尽管这样,还是有很多人被陈生的土猪吸引过来,陈生就半卖半送,凡是来看的都白送二两猪肉.结果,因为口味好,回头客越来越多,生意越做越火.

正当陈生沉浸在生意火爆利润丰厚的美梦中时,一个消息传来让所有人大跌眼镜：财务报表显示,开张两个月后,七个猪肉店中有六个亏损.陈生很困惑：“我都设计好了,应该有10％左右的纯利,但两个月下来怎么会亏50％呢?”

为了弄清亏损的原因,陈生来到开张以来唯一盈利的那家肉店铺,结果一了解,他才发现了卖猪肉的门道儿.

在这个店铺里,有个特别会切割肉的师傅叫梁彤波.他给陈生点拨：“肉的分割,懂和不懂相差是很远的,特别是土猪,因为瘦肉贵、肥肉便宜,价钱相差非常大.”陈生这才知道原来这亏钱的奥秘居然就在那把刀上：“我没想到卖猪肉也有一种排列组合,而且这种排列组合对经营成果会非常重要,一头猪可能会卖出两三百元钱的差价.”在营销方面陈生是个高手,但他却一窍不通,他怎么也想不到这的学问全在这把刀上.

之后,陈生按照梁彤波的分割技巧制定了一套猪肉分割手册,所有的店铺都要严格执行.通过猪肉销售的精细化管理,陈生原先亏损的几家店铺终于扭亏为盈.

卖猪肉也搞加盟

早在陈生的猪肉档口开业时,有一双眼睛也盯上了壹号土猪,观察着档口的一举一动.

这个人叫陈宇,是附近一家猪肉档口的老板,曾经开过五六家档口,却发现开得多亏得多.看到陈生这外行人风风火火闯进来开连锁店,陈宇一脸质疑：“我不相信他肉卖那么贵,用那么多人,费用那么高,会撑得下去.”

经过几个月的仔细观察,眼看着壹号土猪生意越来越火,本来不以为然的陈宇不但改变了看法,还萌生了加盟壹号土猪的念头：“我们是一只只卖,他开的是连锁店；我们是的,他是做公司的,理念和我们不同.”

陈宇意识到壹号土猪的经营模式不但提升了产品的竞争力,加上还有公司的品牌支持,营销培训,这样卖猪肉比起以前时赚时赔的个体经营风险小了很多,于是打定主意,做起了壹号土猪的加盟商.

陈宇的毛遂自荐让陈生找到了突破口,现在承包壹号土猪档口的基本上都是原先的猪肉个体户.有品牌支持、稳定的配货,凭着一身好刀工,一个档口一年下来能有三四十万元的纯利.

壹号土猪以爆炸式的速度扩张,不到两年时间,营业额达到2个亿,陈生这位北大学子真的在卖猪肉的行业卖出了“北大水平”.

（摘自《中国商人》2008年第8期原标题为《房产商陈生的梦想：壹号土猪卖出北大水平》本刊有删节图：姜宣凭）