卖车女王洪雅萍

或许你从来没想过,有一种职业的人,这辈子总要碰上一个；而且,你也会在某些情况下,自觉或不自觉地从事这个职业.这个职业入行门槛极低,但是要做得好、做得成功、做得让人甘愿掏心掏肺掏钱,却需要结合浪漫与算计两种截然不同的艺术.

这就是业务员,这个可能是地球上最多人赖以维生的职业.再怎么不景气,求职栏、工作网站,永远不缺业务员工作.在这个所有都可卖、一切皆商品的年代,大家都成了广义定义中的业务员,在网络上拍卖,面试时推销自己,工作时推销提案,从政时推销理念,凡此种种,都是业务的“管区”.

只是,当全球商业竞争愈形残酷、当民间消费急速冷却,要怎么在衰退中,成为景气不败的顶尖业务员

据专门研究经济史的哈佛商学院学者弗利德曼(W.A.Friedman)估计,以美国为例,每10个就业者当中,就有1.2人是业务员,还不包含企业的高阶业务主管.

100年前,美国知名食品企业海因茨(Heinz)在公司业务通讯上,为现代业务员做了精确的定位：他们“干练、聪明、精力充沛,是人性的学生、环境的观察者.灵活、容易亲近、有尊严与热情.为工作接受专业训练”.至今,不败业务员的成功基因,仍不脱这些范畴.好的业务员需要耐心(patience)、用心(heart)和渴望的心(desire).

台湾莺歌陶瓷博物馆旁的丰田汽车经销厂,每天虽然只有一个来店客上门,但业绩却是丰田汽车最好的营业所之一.绑着马尾、大眼睛骨碌骨碌转的超级业务洪雅萍,即使坐在门可罗雀的店里,也不心慌.在车市狂跌六成的今天,她靠着过去累积的客户介绍客户,借力使力,还是能够做出比别人更好的成绩.

傻销售,杀出一段卖车传奇

“来莺歌,都是写陶瓷,谁会来莺歌写车”坐在丰田汽车(Toyota)莺歌营业所里,一双大眼衬着圆润脸庞,扎着马尾、笑声宏亮的洪雅萍调侃自己,说归说,她就是有办法让顾客来莺歌写车.

在人口仅8.5万人的莺歌小镇,当地每月挂牌的50辆新车中,每四台就有一台是从28岁的洪雅萍手中卖出,即使今年车市销售率已狂掉三成,她却凭着怎么写作口碑,靠着客户介绍客户,销售成绩独霸三莺地区.

在汽车产业11年,看过无数业务员大起大落,莺歌营业所贩卖二课贩卖课长李永隆认为,优秀的业务员必须具备：热忱、勤劳、能言善道和坚持到底的拼劲,这些关键能力,都已融入洪雅萍的血液里.

一开始,连卖的机会都没有

4年前,洪雅萍在朋友怂恿下,踏入以男性为主的汽车市场.初期,性别让她吃足苦头.当时,住在新庄的她,选定全省规模最大的新庄营业所,打算一展身手,但公司不录用未婚、貌性的不成文内规,硬生生将她挡在门外.好胜的洪雅萍不服输,一通打到公司讨公道,无效；她随后转战树林,一样不得其门而入；不得已南行莺歌,才勉强被录取.因为坚持,洪雅萍终于取得成为汽车业务员的入门票.

这种坚持也展现在她的工作态度上,洪雅萍常常忙到半夜十一二点,工作时间往往超过12小时.

不同于时下年轻人使用PDA、NB等高科技工具辅助工作,洪雅萍拿出传统厚厚的笔记本,娟秀的字迹,密密麻麻地记载着客户的生日、约访、领牌、交车日等大小事,分别用不同色笔注记,唯恐漏掉其中一环；手机更不离身,24小时开机、随时待命,只要客户有事找她,立即回应,甚至还会陪客户聊天到深夜.

排行榜上的好业绩,就是这样靠跟客户“搏感情”换来的.

像变形虫一样,洪雅萍另外一个关键业务能力,是随着外在变化调整,快速融入环境,找到切入点.

刚到莺歌时,在市区长大的洪雅萍,一句台语(闽南语)都不会说,“不会讲台语,要怎么做生意”主管不免质疑.经过苦练,洪雅萍现在一开口就是道地的台语.

不挑人,天外飞来百万订单

28岁的洪雅萍,比同龄者早熟,往来对象都是大她十几二十岁的客户,在乡下地方,身份地位、是贫是富,很难从外表判断.也因一向不以貌取人、不挑人做生意,“傻傻地做”才为洪雅萍赢得更多成交机会.

初夏时分,一位脚穿蓝白拖鞋、身穿汗衫,背有点驼的中年人从汽车保养厂后头走来,一般人不会太注意到他,眼尖的洪雅萍立即笑脸相迎,热情招呼,一问之下,原来是一位家中已有奔驰车的工程公司老板,想写第二部车,用来跑工地.结果,绝不以貌取人的洪雅萍赢得生平第一张百万订单.

不挑人做生意、深知“吃果子拜树头”的道理,洪雅萍遵循80/20法则(指80％的营业额,是由20％的顾客所创造),抓住关键客户,就为自己创造源源不绝的客户名单.

49岁的孔德明就是她的忠实顾客.“虽然年纪轻,但她很懂得感恩,逢年过节、生日都不会忘记带礼物来看我们.”孔德明与洪雅萍情同父女,连续3年以来,累计已介绍20个客户给她.

靠客户转介绍,是最省时省力的推销术,洪雅萍每次将车钥匙交给客户时,一定不忘送给客户一张小小感恩卡,并勇敢地向客户开口预约下一张订单.不放弃的她相信肯开口、就有机会.

一位在汽车业待了17年的业务员脸色阴郁地说,从未感受到像今年这么冷的景气,他边喝着热咖啡,边说：“随时要有失业的准备.”而在另一头忙着招呼客人的洪雅萍,却是朝阳全写在脸上.

(摘自台湾《今周刊》)

责任编辑　袁红