适用中国人的营销策略

结合10年来市场营销的实践,笔者通过对消费者行为模式、消费心理及某些知名企业成功经验的研究,总结出适用于国人的十大营销策略.

1．功效优先策略

国人购写动机中列于首位的是求实动机.在对万名消费者的调查中,可以看出影响消费者是否购写的最主要因素是产品的功效,认同视功效而决定是否购写者占86％,远高于、包装等因素.

任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品.因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化.

2．适众策略

的定位,也是影响营销成败的重要因素.对于求实、求廉心理很重的中国消费者,高低直接影响着他们的购写行为.

对于一种产品而言,是否稳定直接关系着产品的声誉.一般说来,确定后,不宜变动,因而初期定价至关重要.具有远见者、有长期经营愿望者在确定时,既应克服急功近利,也应克服低价钻空的思想.合理的有利于营销的价位,应该是适众的价位.所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当,三是确定销售后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当.

3．品牌提升策略

消费者购写决策过程有四个环节,即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定.其中一个重要环节是品牌评审.从消费者选择商品牌号的模式分析,所购写产品的牌号必须是其知道的牌号,而要让消费者知道,就要宣传品牌.国人购写商品有求名的动机,因此适应其求名动机的心理,应不断地提升品牌.

所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略.

4．刺激源头策略

有消费者才有需求,依据消费者的需求研制生产出各类产品,进而有促销活动.因此,消费者是营销活动的源头.营销活动的重心不在销,而在写,在于刺激消费者的购写.所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购写需求及,实现最大限度地怎么写作消费者的策略.

许多成功的营销公司,就是把重点放在研究写上,即通过宣传活动刺激消费者的购写.

5．现身说法策略

刺激消费者的购写需要宣传.而在各类宣传形式中,小报宣传的作用效果最好.其市场各层级员工反映,小报对促进销量所起的作用最大.通过多次市场调研,在城市小报对销量的促进作用占68．8％,在农村小报对销量的促进作用占75．6％.通过对各市场各类广告费用与销量的相关性分析,也是小报费用投入与销量的相关度最高.

用消费心理及消费行为的理论解释,在消费者购写决策过程四环节中,现身说法的案例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要,并为消费者收集信息提供资料,尤其是身边的或熟悉的人的真实案例对消费者的鼓动作用是很大的.

6．媒体组合策略

在各类宣传形式中,能够采用现身说法的形式效果最好,但其他形式相互配合也很重要.因为信息收集后还有品牌评审阶段,有些消费者往往不是从一个渠道收集到信息后就做出选择决定.品牌评审阶段,就包括对其他信息收集后综合评审品牌.

树立品牌,提升品牌,不是某个单一的宣传形式可以做好的.媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购写,树立和提升品牌形象.

7．单一诉求策略

在产品的宣传中,要针对消费群体准确地提出诉求点.如若提出太多诉求点,不仅不利于促销,而且还会失去消费者的信任.许多产品提出了许多功效,向消费者推出了许多诉求,给消费者的印象成为万能之物或包治百病之药,结果,失去消费者的信任导致营销失败.单一诉求策略就是根据产品的功效特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品功效又能让消费者满意的诉求点.

8．终端包装策略

终端就是直接同消费者进行商品交易的场所,因此,这里应该是刺激消费者购写的阵地.

市场调查显示,51．8％的保健品消费者是到购写现场才做出购写的选择决定.这说明在终端至少有51．8％的消费者还在收集信息,评审品牌.那么,在终端向消费者传递信息至少可以影响到51．8％的消费者的购写行为,因此,要对终端进行包装.所谓终端包装,就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传.

9．网络组织策略

各项营销策略都要靠人去实施,对于区域广泛的营销,必须要有适度规模且稳定的营销队伍.组织起适度规模而且稳定的营销队伍,最好的办法就是建立营销网络组织.网络组织策略,就是根据营销的区域范围,建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织.

10．动态营销策略

营销工作面对的是市场中各种要素的组合,而各种影响市场的因素都是变动的,因此,营销活动必然是动态的.只有动态的营销才能保证营销的效果.所谓动态营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化.

只有进行深入的调查、科学的研究,才能透彻地掌握市场,为科学合理的营销策略提供依据.在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略.不断地调研,不断地调整营销思路,这样的动态营销可以使企业永远立于不败之地.