国际商务判

【摘 要】商务谈判是经济合作双方为实现某种交易,或为了解决某种争端,而进行的协商洽谈活动,最终解决争议、达成协议、签订合同的过程.促使商务谈判成功的因素很多,但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置.在谈判中以礼待人,不仅体现着自身的教养与素质,而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响,于是便有商务礼仪.商务礼仪是我们在日常的商务活动当中,经过长期的积累及总结,达成了共识的一种行为的标准.礼仪是国际商务谈判的重要组成部分,是每个参与者必须遵守的规则,如果不注意一些起码的礼仪,甚至是失礼,从而容易产生误会、摩擦,有时竟导致商务谈判失败.所以了解谈判中的商务礼仪并给予重视就显得十分重要.

【关 键 词】商务谈判；商务礼仪；行为标准

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则.商务礼仪的核心是一种行为的准则,用来约束我们日常商务活动的方方面面.商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重.这样我们学习商务礼仪就显得更为重要.我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪,它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求.

商务谈判礼仪有三部曲,即：谈判之初,谈判之中,谈后签约.

一、谈判之初

谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,俗话说,良好的开端等于成功的一半.言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛.作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意.被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类.询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等.如有名片,要双手接递.双手接过对方的名片,要简单地看一下上面的内容,既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看,也不要长时间地拿在手里不停地摆弄,而应该把名片放在专用的名片夹中,尽量避免把名片放在口袋中,或者放在其他的位置.同时以握手作为友好的表示.握手的次序,一般都是女士先伸手,男士再握手.握手时,对方伸出手后,我们应该迅速地迎上去,握手的时候应该避免的是很多人互相地交叉握手.握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手,以表示对对方的敬意.谈判双手握手的时间,以三至五秒为宜.谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃.手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感.切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼.与外商谈话时表情要自然,语言和气亲切,表达得体.谈话时的距离要适中,太远太近均不适合,不要拖拖拉拉、拍拍打打.在交谈中,自己讲话时要给别人发表意见的机会.

总之,谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌.

二、谈判之中

举行正式谈判时,谈判者尤其是主谈者的临场表现,往往直接影响到谈判的现场气氛.在整个谈判进行期间,每一位谈判者都应当自觉地保持风度,礼待对手.

（一）心平气和.在谈判桌上,每一位成功的谈判者均应做到心平气和,处变不惊,不急不躁,冷静处事.既不故意惹谈判对手生气,也不自己找气来生.

（二）争取双赢.谈判往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益.然而从本质上讲,真正成功的谈判,不应当以“你死我活”为目标,而应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局,使有关各方互利互惠,互有所得,实现双赢.事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公.切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒.但对原则性问题应当力争不让.对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意.讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异.发言措词应文明礼貌.

（三）讲究礼貌.在谈判过程中,谈判者应该待人谦和,彬彬有礼,对谈判对手友善相待.即使与对方存在严重的利益之争,也切莫对对方进行人身攻击,恶语相加,讽刺挖苦,不尊重对方的人格.

（四）人事分开.要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系,做到人与事分别而论,对事不对人.为了达成协议促成交易,双方可以据理力争,也可以直言反驳但不能偏离轨道甚至发展成人身攻击或人格侮辱,不能谈判成功是朋友,谈判失败成敌手.

三、谈后签约

商务谈判最后的阶段是签字仪式.从礼仪上来讲,举行签字仪式时,一定要郑重其事,认认真真.签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座.双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后.其中最为引人注目的,当属举行签字仪式时座次的排列方式问题.

一是并列式,是举行双边签字仪式时最常见的形式.它的基本做法是：签字桌在室内面门横放.双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列,双方签字人员居中面门而坐,客方居右,主方居左.

二是相对式,与并列式签字仪式的排座基本相同.二者之间的主要差别,只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面.

三是主席式,主要适用于多边签字仪式.其操作特点是：签字桌仍须在室内横放,签字席仍须设在桌后面对正门,但只设一个,并且不固定其就座者.举行仪式时,所有各方人员,包括签字人在内,皆应背对正门、面向签字席就座.签字时,各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字,助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置.双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字,然后即应退回原处就座.

签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功.其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺.

我们知道一个人的商务礼仪不是一时半刻能够养成的,他需要长期的积累与在生活中每时每刻、在细节上的注意.所以为了在正式的商务谈判中不出现错误,我们应在生活上、工作上注意培养自己的商务礼仪.

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03f3178884868762caaed58f.2009-12.