商务洽

商务洽谈

InternationalBusinessNegotiations

一、基本信息

课程代码:2020162

课程学分:2学分

面向专业:英语

课程性质:专业选修课

课程类型:理论教学课

开课院系:外国语学院

使用教材:主教材:《国际商务谈判》,罗伊·J·列维奇等,中国人民大学出版社,2016

辅助教材:《国际商务谈判:理论案例与实践》,白远,中国人民大学出版社,2002

先修课程:基础英语并修课程:商务英语国际贸易实务二,课程简介

该课程主要商务环境中常见的商务谈判实例,基本理论和基本技巧,对学生将来在中进行商务策划,商务沟通和项目谈判等具有实际指导意义.通过该课程的学习,学生可以初步掌握商务谈判尤其是国际商务谈判的基本理论,概念和技巧,为将来从事各种类型的商务谈判工作打下良好的基础.

三、选课建议

该课程适合大学四年级的学生,以英语专业为主采用双语教学,一般要求学生英语达到大学英语四级水平,并完成英语专业《基础英语》课程1–4册的学习.

四、课程基本要求

通过该课程的学习,学生可以初步了解一些商务谈判的技巧和方法,同时让学生了解商务谈判在将来实际工作中的重要性,认真学习,为将来的就业做好充分准备.

五、课程内容

第一章理解本课程的主要要求,

知道商务洽谈的主要流程.第二章理解商务洽谈的定义,

知道商务洽谈的特点,

知道商务洽谈的主要理论和流派,

理解谈判中冲突的管理方法.第三章对立型谈判的战略和战术

理解对立型谈判的定义,

知道最佳备选方案的定义,

理解如何应对商务谈判中的顽固派.第四章合作型谈判的战略和战术

理解合作型谈判的定义,

知道合作型谈判的主要特点,

知道影响合作型谈判的主要因素,

知道合作型谈判中如何创造价值,

运用合作型谈判的基本理论和技巧进行模拟商务谈判.第五章商务谈判的准备工作和流程

理解谈判前准备工作的重要性,

理解谈判目标和策略的定义,

知道谈判的主要流程,

知道商务谈判准备工作的主要内容.第六章商务谈判中的沟通

理解沟通的主要模式,

知道商务谈判中需要沟通的主要内容,

知道如何提高商务谈判沟通的效率,

知道商务谈判中常见的非语言沟通方式.第七章发现和使用谈判力

理解谈判力的定义,

知道谈判力和影响力的关系,

理解谈判力对商务谈判的重要性.第八章信任和利益分配原则

理解信任的定义和标准,

理解信任的成本概念,

知道如何提高谈判中双方的信任度,

知道谈判中的利益分配原则.第九章商务谈判中的道德问题

理解道德的定义,

知道谈判中欺骗的动机和结果,

知道如何提高谈判人员的道德水准.第十章跨文化商务谈判

理解文化的定义,

知道哪些文化因素会影响商务谈判,

知道如何管理跨文化谈判中的文化差异,

运用跨文化沟通与谈判的基本理论和方法来分析中美商务谈判的文化差异及其解决方法.第十一章理解商务谈判中僵局的定义,

知道商务谈判僵局的本质,

知道产生僵局的主要原因,

知道如何解决商务谈判中的僵局.第十二章理解采购谈判的定义,

知道采购工作的主要流程,

知道如何管理与供应商的谈判.六,课内训练基本要求

课内训练时间的大致比例为总课时的五分之一左右,以案例分析和讨论为主要形式.

七、教学进度

3Requirements

CourseContents

ProcedureforEverySession

CourseAssesent22要求每章节做好预习和复习,并完成一定量的书面作业.22.TheNatureofBusinessNegotiations

WhatIsNegotiation

CharacteristicsofNegotiation

NegotiationStrategies&,Tactics

InternationalBusinessNegotiation

TwoMajorApproachestoNegotiation

ValueClaiming&,ValueCreation

Conflict&,conflictManagement44商务洽谈的本质相关的练习33.StrategiesandTacticsofDistributiveBargaining

TheDistributiveBargainingSituations

BATNA

TheBargainingMix

PositionsTakenDuringaNegotiation

TacticorDealingwithHardballs2244.StrategiesandTacticsofIntegrativeNegotiations

TheCharacteristicsofIntegrativeNegotiation

KeyStepsofIntegrativeNegotiation

FactorsThatFacilitateIntegrativeNegotiation

ValueCreationinIntegrativeNegotiation22合作型谈判的相关练习55.NegotiationPreparationandProcess

Goals:TheFocusDrivingaNegotiationStrategy

Strategy:TheOverallPlantoAchieveGoals

TheProcessofNegotiations:Stages&,Phases

Guidelines:ThePlanningList

NegotiationSimulation22谈判准备工作的相关练习66.CommunicationsinBusinessNegotiations

BasicModelsofCommunication

WhatIsCommunicatedduringNegotiation

HowPeopleCommunicateinNegotiation

HowtoImproveCommunicationinNegotiation

CommunicationaboutAgreementattheCloseofNegotiations

TipsofNon-verbalCommunications22谈判沟通的相关练习Mid-TermTest2277.FindingandUsingNegotiationPower

WhatAreNegotiationPower&,Influence

Relationship:Power&,Influence

WhyIsNegotiationPowerImportant

HowDoPeopleAcquireNegotiationPower

HowtoMeasureNegotiationPower

DealingwithOthersWhoHeMorePower

HowtoChangePowerintoInfluence:TwoRoutes

IssueorChangingPowerintoInfluence22谈判力相关的练习88.TrustandProfitDistributions

WhatIsTrust

FactorsAffectingTrust

WhyIsTrustImportantinNegotiation

TheCostofTrust

HowtoImproveMutualTrust

ProfitDistribution:HumanNeedsAnalysis

NeedsTheoryApplicationinNegotiation2299.EthicsinBusinessNegotiations

WhatIsEthics

DeceptiveTactics:Motives&,Consequences

FactorsAffectingaNegotiator'sEthics

HowtoDealWithDeceptive/UhicalTactics

CriteriaforEthicalBehiors22商务谈判道德的相关练习1010.Cross-culturalBusinessNegotiations

EconomicGlobalization

ConceptualizingCulture

CulturalFactorsAffectingBusinessNegotiation

HowtoManageCulturalDifferences

TiporNegotiatingwithAmericans

TiporNegotiatingwithGermans

TipornegotiatingwithJapanese22跨文化商务谈判的相关练习1111.ManagingNegotiationImpasses

WhatareNegotiationImpasses

TheNatureofImpasses

CommonCausesofImpasses

PersonalMistakesThatCauseImpasses

HowtoResolveImpasses221212.PurchasingNegotiations

WhatIsPurchasingManagement

TheRoleofPurchasinginanEnterprise

SOP:PurchasingManagementPolicies&,Procedures

SupplierQuality&,SupplierDevelopment

NegotiationwithSuppliers

PurchasingEthics2213总复习2214期末考试22总学时32266八,考核方式和成绩评定

考核方式:考查课

成绩评定:平时成绩:30%(含学生平时作业,考勤,课堂表现等),期中考查:30%,期末考查:40%.

撰写:王青海系主任:吴远恒教学院长:孙文抗