医药企业营销执行力如何突出重围

营销管理大体上有4个环节：分析、计划、执行和控制.营销分析是为了制定营销计划之用.营销执行是将市场营销计划转化为行动方案的过程,并保证任务的完成,以实现计划的既定目标.如果简要地用“5W1H”来予以区分,可以说分析市场营销环境、制定营销战略和（年度或长期）营销计划是解决企业市场营销活动应该“在什么市场区域（Where）”、“做什么（What）”和“为什么要这样做（Why）”的问题,而营销执行则是要解决“由谁去做（Who）”、“在什么时候做（When）”和“怎样做（How）”的问题.营销控制主要为营销计划怎么写作,是指营销经理经常检查市场营销计划的执行情况,看看计划与实绩是否一致,如果不一致或没有完成计划,就要找出原因所在,并采取适当措施和正确行动,以保证市场营销计划的完成.有时营销控制的反馈结果会要求企业重新制定营销计划.

营销执行的问题

营销执行是一个艰巨而复杂的过程.研究表明,90％被调查的计划人员认为,他们制定的战略和战术之所以没有成功是因为没有得到有效的执行.具体而言,营销执行中所存在的问题主要有：

计划脱离实际

现实中,我们常常会听到一线销售人员和营销管理人员抱怨营销计划脱离实际,纸上谈兵居多,实际指导性有限,无法按计划去执行,无法实际既定的预期目标.

企业的营销战略和营销计划通常是由上层的专业计划人员制定的,而执行则依赖于一线销售人员和营销管理人员.屁股决定脑袋,这两类人所处的位置和考虑问题的出发点会有所不同,往往缺乏有效的沟通与协调,结果是专业计划制定人员多考虑的是总体战略而对营销执行中的细节考虑不足,营销计划极易过于笼统或流于形式,有时甚至会由于计划制定人员与一线人员的对立而导致计划脱离实际.应该说,一线人员的高度参与能更好地保证营销计划的执行与实施.营销分析与营销计划的过程中要主动邀请一线人员参与,毕竟一线人员更贴近市场更贴近消费者.

长短期目标无法统一

营销战略考虑的是企业的长期目标,通常涉及今后3至5年的经营活动.对于执行层面来说,更多涉及的是年度营销计划,甚至是季度月度营销计划,而且,一线销售人员和营销管理人员的绩效评估标准是年度评估指标,如销售量、市场占有率或利润率等等,因此,营销执行人员倾向于短线行为,容易与长期目标发生冲突.

企业希望营销执行人员能更长远地处理执行中的一些问题,不过,这更多是一厢情愿,现实操作中很难要求营销执行人员做到这点.可行的建议是企业尽可能淡化短期评估指标对营销执行的负面影响,引导营销执行人员把精力集中到营销执行的具体流程中去,有过程自然就有结果.还有就是在制定营销计划时要充分考虑企业长短期目标的统一.

缺乏具体明确的营销执行方案

对有些企业来说,营销计划就是营销指标和口号的组合,无法给予营销执行人员足够的指导和支持.营销执行人员拿到营销计划之后并不能直接转化为自身工作的行动方案,颇有隔靴搔痒之感.

如果营销计划缺乏企业内部各部门之间协调的具体行动方案,那么将会大大提升营销执行的难度.毕竟,营销计划的实现并不是营销部门单独可以承担的,还需要生产部门、财务部门等企业内部部门的大力协作和支持.营销执行人员在外需要面对客户或消费者,倘若还需要亲自与企业内其他部门进行沟通协调,效率既不高又勉为其难.

细化营销环环相扣

细化营销是指将营销管理中的精细化策略付诸具体的管理工作,并使执行项目简单化、量化,是确保终端营销有效的一重要环节.确定营销计划、考核指标及计量标准,制定相应的奖惩标准,形成管理制度,从而将计划、执行、管理、考核4个环节融为一体,建立用计划来规范、用制度来考核、用标准来激励的销售管理体系.其中,计划的统一性是整个市场工作的指导核心.在设定某计划时,一般应考虑以下6个方面：

市场位置的差异：市场差异性是计划设定过程中必须考虑的因素.同样的计划,在不同的环境里会产生巨大的结果反差.如同样是感冒药,相对于广州和西安,在上市时机的计划上就应该有区别.因此,总部在设定计划时,要一个计划多样化,给各分公司留以补充、修改的余地.在计划的时间、流程、结果等方面要明确不同的预测方式.

互动沟通：一线市场经理对实际情况的了解要比市场部或销售部的人清楚得多,所以,尊重区域市场经理的建议,听取他们的想法和建议,共同完成一个整体计划,是医药保健品销售计划设定时必要的过程.制订计划时让一线经理参与,一线经理的智慧就会得到体现,他们对责任会加明确,在执行上会更有主动性和方向性.

符合市场运行环境：凡属规划性的计划,并不需要考虑市场环境问题,但是执行性计划就必须考虑市场环境.如制药企业的产品线规划、品牌目标等属于规划性计划,而产品行销方案、广告投放计划等就属于执行性计划.市场环境包括外联、员工数量、素质、顾客资源等方面.有时候,我们本质上是希望一个执行计划全部推广,但是不考虑具体市场环境而强推的话,效果往往适得其反.

细节周密：计划的细致程度能决定市场营销的成败,因此,计划要仔细到具体时间、地点、内容、形式、后勤责任人、哪些人参加、多少人参与组织、达到的效果、是否有预案等方面.同时,计划还要有周期性,要让各单位在执行时有目的地进行筹备.

推进力度：营销计划一旦确定,各方面具体协调、整体推进就是计划所应体现的意义了.在开展市场推广时,计划制定部门要不断给执行部门以必要的支持,执行部门要逐条仔细地落实.在执行过程中发现了问题,不要等待,应主动和计划制定部门进行沟通,使问题解决在过程中而体现于结果内.

过程监控：过程监控是营销计划得以实施的必要保障.监控由计划设定部门管理、实施单位监督两个部分组成,具体工作内容和标准应体现在营销计划的考核评估部分.

营销执行力的全盘思路

战略决定结构,应该说营销执行的核心是与营销计划配套的营销组织,以及与营销组织配套的流程,这些都是基础管理方面的功夫.对于许多中国企业来说,往往自认为这方面的能力很强,可事实上却是最需要迅速提升的基础环节.营销组织无所谓先进与否之分,在于满足营销计划的目标既可.营销组织内含运作流程.流程规范与否是一个方面,更重要的在于流程是否有效率和有效益.

营销控制要注重结果与过程并重.结果控制或绩效控制比较客观,言之有据,应用比较广泛,常见的有销售业绩考核、销售分析、盈利能力分析等等,不过,结果控制也有不足之处,因为结果控制的前提是营销执行的结果已经出来了,这是事后控制,无法对结果施加影响,因此,过程控制逐渐受到企业的重视.要求营销执行人员定期提交报告,定期走访客户或消费者,并及时对营销执行人员进行指导和帮助,从过程入手既能及时发现执行过程中所存在的不足,又能保证预期目标的实现.

营销控制还要考虑分层控制.高层管理者不妨从年度计划入手,侧重于财务方面的分析,如销售分析、市场份额分析、费用分析,有必要时定期进行营销审计.对于营销经理来说,不妨把控制的重点放在效率控制上,从执行人员的活动分析入手,通过销售报告等来指导营销执行的全过程.

营销审计是企业高层实施营销控制的一种重要手段.所谓营销审计,是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等作综合的、系统的、独立的和定期性的核查,以便确定困难所在和各项机会,并提出行动计划的建议,改进市场营销管理效果.营销审计实际上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总的效果评价,其主要特点是不限于评价某一些问题,而是对全部活动进行评价.营销审计的基本内容包括营销环境审计、营销战略审计、营销组织审计、营销系统审计、营销盈利能力审计和营销功能审计.通常,营销审计费时费力,花费不菲,建议企业以年度为单位实施营销审计,当然,如果营销执行出现较大问题,不妨断然进行营销审计.

有效提升营销执行力

首先,制订明确目标就是要落实销售指标.指标定得准确、能落实,是预算和考核的基础,指标的制定要注意两个方面：第一,要由主管与写作技巧商共同决定目标；第二,要做到具体、实际、可衡量.“具体”是指落实到每个品种、每个月、每个区域、每个写作技巧商；“可衡量”是指操作性要强,如某品种某区域全年销量多少,每月多少,都是具体的数字；“实际”就是要实事求是,对当地市场要充分了解,不能想当然.对于公司职能部门来说,也要做到“可衡量、有时效、有记录”.怎么写作工作要讲时效,今日事今日毕,实行限时答复制；客户要求办的事项都要有记录,交给谁办,结果怎样,都要做到有据可查.同时,加强业务指导和培训与写作技巧商签订写作技巧合同.这样既可了解写作技巧商的具体情况,又可针对性地进行指导.厂家要强化公司的品牌形象,宣传公司的整体形象,让写作技巧商更多地了解公司情况,写作技巧商又可以把公司的情况反馈给客户.

其次,简化业务流程企业通过一系列活动创造价值,业务流程就是进行这些活动的方式.例如：如何做售后怎么写作是一个过程,怎么写作人员如何面对客户的抱怨,如何对客户进行技术指导,这都是一套套的过程,这些过程可以是明文规定的标准作业流程,也可以是固定的习惯做法,当这些过程形成一套制度后,组织的能力和绩效也就产生了.在设计业务流程中,一定坚持以下几项原则：一是简化,二是高效,三是客户第一.而建立激励机制建立一种高效的营销激励机制,对于提高营销执行力十分重要.第一,激励标准的制订要简洁明了,具体形象,切实可行.第二,激励要有力度,就是在制订标准时一定要做到在市场上有竞争力,对写作技巧商有吸引力,公司能够承担.第三,激励要到位,就是说一定要兑现,不能说话不算数.

最后,融入企业文化企业文化是一种力量,谁拥有文化优势,谁就拥有竞争优势、效益优势和发展优势.要想使自己的企业富于执行力,就必须将其融入企业文化之中.执行力文化将成为21世纪企业的主流文化,也是企业得以持久不衰的力量保证.只有将执行力融入企业文化之中,使其成为企业文化的一个组成部分时,执行力才会充分发挥作用.写作技巧商是企业价值链的重要一环,因此,必须重视并把他们纳入企业文化之中.一旦融入到企业文化中,将会大大提高他们对企业的忠诚度.要定期召开营销会议,以会带训,通报公司的情况,让写作技巧商了解公司的各种规章制度,潜移默化,慢慢渗透；要与写作技巧商结盟,形成密不可分的利益共同体,让写作技巧商感到自己就是公司的一分子；要鼓励写作技巧商向公司献言献策,鼓励他们对公司提出各种批评,实际上就是鼓励他们对公司管理的参与意识,使每一位写作技巧商都感到自己的重要；举办各种学习和培训.公司可选送优秀写作技巧商进行各种短期培训,甚至提供升迁机会.