营销群英会商业银行基金销售之策

分享篇

引言：在本次基金年会上,主办方特邀三位基金营销资深人士到现场做分享,三位嘉宾分别是“商业银行基金营销管理奖”获奖单位中国建设银行河南省分行个金部副总经理李涛先生、招商银行北京分行零售银行部资深产品经理王洪栋先生和“商业银行基金营销金奖”获奖单位交通银行珠海分行凤凰支行辛红女士.

在这里,我们整理了李涛先生的发言也提炼了另外两位嘉宾的精彩观点,希望与大家一起,碰撞出思想的火花.

河南是地处中西部的一个农业大省、资源大省和旅游大省,但是人均GDP在全国基于中游水平.目前,河南建行存款大概是1600亿,在整个建行系统中排在第10位左右.06年以来我们基金销售连续5年在系统内保持第二位,连续5年基金收入在当地占比排到第一位.在这个过程中,有四点始终指引着我们,第一是抓转型,第二是建队伍,第三是争主动营销,第四是创新,这也是我们河南建行陪伴资金业务风风雨雨一路兼程的核心理念.

第一,抓转型.03年我行基于求快、求大发展的目的,从自身开始抓转型.当然转型过程中需要有产品进行引领,我们确定基金进行引领,把怎么写作嵌入其中,并将培育市场与培育客户怎么写作进行有效的结合.通过这种转型,无论是网点销售能力,还是员工面貌方面都发生了巨大的变化.随着我们怎么写作能力的不断提升,客户对我们建设银行的怎么写作感到更加舒心、贴心与放心.基金产品随着转型深入,植根于河南大地.

第二,精干队伍为基金业务发展保驾护航.整个河南建行基金销售增长也是队伍建设的过程,03年以后,大家都用各种不同的方法着力于人员素质的培训.我们的队伍逐渐完善,搭建了一个从前台到后台、柜台、大堂、客户经理和负责人营销的队伍.随着队伍的逐渐建立,焕发的实力对长期销售起着非常重要的作用.06年我们销售58个亿,是以往年度的6倍,07年队伍更健全,当年销售600多个亿,客户经理和理财经理功不可没.

07年,在银行体系里面也存在“存款搬家”的现象.客户从工、农、中三家取了到建设银行排队写基金,认为建行基金能带来丰厚的利润,这是不理智的.从这10年营销过程中,我认识到队伍的建设、规模与质量这三点才是保持基金业务高发展、高营销的关键.

第三,我们在主动营销方面开创了“写基金到建行”的品牌.整个10年间河南建行基金存量份额300多亿,累计实现收入18.5万亿,这份业绩靠的是我们主动营销,吸引高端客户,通过客户传播,逐步扩大建行在当地市场的份额.从05年以后,不管是社区营销,还是进入课堂等活动,我们都逐步深入、全面推广,这些做法得到了社会各界的广泛认可.07年有3万多高端客户参与到建行财富这个品牌活动中,分享建行财富的活动收益.同时我们邀请了多位国内知名专家,对未来中国经济发展,特别是基金销售方面作了重点讲解.

第四,从营销创新来说,不断的推陈出新才是保持基金销售持续有力的关键.网点的硬件建设、团队建设与客户怎么写作可能不足以保持我们长期在系统内第二的位置.围绕着我们长期保持的良好目标,我们从不间断的对产品进行分析与反省.营销手段上要求多样化,对于整个阶段性销售,要求有章有法、共同推进.

从09年下半年,基金公司达成一个重产品质量、重优质怎么写作、重人员渠道的共识,形成了多家公司愿意围绕着“产品-银行”共同把渠道打造好的局面.这对整个销售来说,是保持业绩较高水平的有效尝试.同时,我们也结合实践提出了一些指导方法.比如说,“核心加卫星”、“双十法则”等.无论是理论指导,还是实践指导,我们都结合自身情况,力图让客户经理有据可依,这样一方面能有效分散风险,另一方面也让客户经理信心十足,把产品做好.在总行的指导下,2010年我们将河南建行营销实践编了一本《基金投资研究与营销热点》,这本书不论是在基金营销管理方面,还是在基金投资工具指导方面,都对我们河南建行的客户经理起到了行之有效的作用.

基金10年发展,也助我们登上了个人业务发展的新高点.面对当前资本市场变化,尽管大家都感觉基金遇到了前所未有的困难,但是我们仍会努力执著,埋头于基金业务前沿上.我们始终坚信只要我们从浅到深,从小到大,只要有我们大家共同的呵护与关爱,基金市场一定能够给每一位参与者丰厚的回馈.

（以上文字根据嘉宾现场发言记录整理,未经发言者本人审核与校阅.）