国内旅游目的地事件营销策略

摘 要 ：伴随旅游市场竞争程度的加剧,国内旅游目的地营销面临巨大的困难和挑战,事件营销以其独特的优越性倍受旅游目的地企业的青睐.文章在事件营销前期定性研究的基础上,采用层次分析法对国内旅游目的地事件营销策略进行研究,以期找出当前大众旅游阶段国内旅游目的地事件营销成功的关键因素度适合的营销策略,为目的地的营销策略实施提供可靠的依据.

关 键 词 ：旅游目的地　事件营销　层次分析法

经过30多年的发展,中国已经迈入了大众旅游发展阶段,从产业特征看,我国旅游业总体上呈现出规模小、布局分散、科技含量低和商业模式创新不足的问题(戴斌、夏少颜,2009)；从微观供给来看,旅游产品的综合性特点决定了旅游市场供给结构的复杂性,另外,旅游生产者与需求者之间客观存在的物理距离,这都决定了旅游市场营销对于吸引旅游者到来具有重要的作用.众多旅游企业都开展了大量的营销活动,导致在面对繁杂的产品信息时旅游者要付出较多的“搜寻成本”.如何让其能高效率、低成本地搜寻到满足自己需要的旅游目的地呢事件营销成为旅游企业尤其是旅游目的地企业常用的高效利器之一.

一、文献回顾

事件是短时发生的一系列活动项目的总和,同时,事件也是其发生时间内环境,设施、管理和人员的独特组合fGetz.D.,1991).对于旅游发展来说,事先经过策划的事件是研究的重点.事先经过策划的事件可分为8个大类：文化庆典、文艺娱乐事件、商贸及会展、体育赛事(包括职业比赛、业余竞赛)、教育科学事件、休闲事件、政治,政府事件、私人事件(Getz.D.,1997).

事件营销fEvent Marketines也称为活动营销,指经营者在真实和不损害公众利益的前提下,有计划地利用、策划、组织、举办具有新闻价值的事件,利用事件中的名人效应、新闻价值和社会影响特性吸引媒体、社会团体、公众和消费者的关注和兴趣,以达到提高企业和产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终达到产品和怎么写作的销售目的的手段和方法(陈子剑,2005).事件营销主要包括借势和造势两种方式.借势就是借助具有新闻价值影响力的外部事件来达到营销企业和产品的目的；造势是指企业通过策划、组织具有新闻价值的事件进行事件营销(马成,2005).

二、研究方法

(一)深度访谈法

深度访谈是一种无控制或半控制的访谈,事先没有统一问卷,而只有一个题目、大致范围或问题大纲,由访谈者与访谈对象在该范围内自由交谈,具体问题可在访谈过程中边谈边形成边提出.访谈中,双方可以围绕所定题目,就有关问题进行无拘无束的、深入广泛的交谈和讨论,访谈者会得到许多不曾预料到的、启发很大的资料,从而对所研究的问题形成更深入、更全面的了解.

由于访谈问题具有较强的专业性,此次访谈对象以饭店管理人员、专业学者和旅游专业学生为主.

(二)层次分析法

层次分析法是一种对较为模糊或复杂的决策问题使用定性与定量分析相结合的决策分析方法.在应用过程中,首先通过分析问题所涉及的因素,分为目标层、准则层和对象或措施类,按照各类因素之间的隶属关系,将其由高到低排成若干层次,构建递阶层次结构；然后对每一层次的要素按规定准则进行两两比较.建立判断矩阵；运用特定的数学方法计算判断矩阵最大特征值及其相对应的正交特征向量,得出每一层次各要素的权重值.并进行一致性检验；在通过一致性检验后,继续计算各层次要素对于目标的组合权重,为最佳方案的选择提供依据.

三、指标选取与数据处理

(一)指标选取

国内旅游目的地事件营销关键因素的选取主要是在查阅大量相关文献和征求专家及从业人员意见的基础上完成的.本研究以国内旅游目的地开展事件营销做为目标层G；王丽君(2006)将C1独特性、C2关联性、C3一致性、整合性、C5情感性、C6文化性定为事件营销的六大原则,在原有基础上添加C7持续性、C8经济性及C9市场定位共9个指标做为准则层C的因素；同时将旅游目的地事件营销的5种营销策略P1阶段营销策略、P2品牌营销策略、P3整合营销传播策略、P4形象营销策略、P5区域合作营销策略(张丽、郭英之,2004)作为方案层因素,构建了本研究的层次结构图,如下.

(二)数据处理

利用Expert Choice软件进行层次分析,将目标层、准则层和方案层各指标两两比较,计算出相应的最大特征值、特征向量和一致性指标C.I.,在此基础上进行了相应的一致性检验,并计算出了各因素权重,详见表1、2.

四、研究结果

由表1可知,准则层判断矩阵的随机一致性比率CR为0.034<0.1,同时,方案层各判断矩阵的随机一致性比率CR也都小于0.1,而且层次总排序的CR为0.076,即CR<0.1,说明不仅准则层和方案层判断矩阵两两指标间的比率赋值合理,其一致性都符合要求,而且层次总排序也通过一致性检验,即具有满意的一致性.

表2显示出准则层各因素的权重,其权重大小关系为C9>>C8>C2>C1>C7>C3>C5C6,而方案层的各方案的总权重是通过W＝wi3*(w2)T计算得出的,其权重大小关系为P2>P4>P5>P1.

五、结论分析

(一)整合营销传播策略

由表2可知,国内旅游目的地事件的整合营销传播策略(0.374)的各项因素系数都相当高,除了一致性系数较低外,其他的因素系数与其他营销策略相比都具有明显的优势,这说明旅游目的地事件整合营销传播策略更受青睐,整合营销传播(IMC)是一个营销传播计划概念,要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段,如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系,并将之结合,提供具有良好清晰度、连贯性的信息,使传播影响力最大化.IMC的开展被称为20世纪90年代市场营销的新发展.通过协调营销传播,旅游目的地可在多种传播工具中择优采用,发展更有效的营销传播计划(张 丽、郭英之,2004).就事件整合营销传播策略自身来说,强调整合性和独特性无疑是最重要的.

(二)品牌策略

品牌营销策略(0.186)排在第2位.品牌营销是指企业的一切经营活动都围绕着创建高附加值品牌而展开的一种营销理念与策略,但对于旅游目的地来说,品牌有两层含义,一是事件本身可能就是一种品牌,比如大型赛事,有影响力的传统活动等,或者事件原先并不是一种品牌‘,但经过良好运作发展成为品牌：二是旅游目的地自身的品牌,在进行事件营销的时候,一定要将两方面的品牌较好的融合起来.大众旅游阶段下事件的品牌营销策略在市场定位(0.420)和一致性(0.354)上有很大的权重,充分说明品牌营销策略的特性,市场定位是准则层中权重最大的因素,说明其重要性,进行事件的品牌营销策略时一定要做好市场定位分析,找准旅游目的地的目标市场,同时事件的策划一定要符合社会大众的需求；一致性原则要求旅游目的地事件营销的不同阶段或者不同的事件营销,都要服从于企业的营销战略,形成相互联系甚至相互递进的关系.当前,国内旅游目的地事件营销的整体设计应该像一个故事,发生、发展、、结局等各个阶段都有“包袱”不断地抖出来,冲突迭起,一波三折,这就要求具备超强的组织实施能力,一环扣一环.申点成线,串珠成链,这就是事件营销的“项链理论”.单独的一次赞助、促销、广告就如同一颗颗散落的闪亮珍珠,而一致性的品牌形象就是把珍珠串成项链.旅游目的地事件营销就是要在统一的品牌理念之下,不断积累品牌的资产,使目的地在激烈的市场竞争中立于不败之地.

(三)形象营销策略

形象营销策略(0.171)处于第3位.旅游目的地形象指人们对该旅游目的地的感知、印象、信念、观点的综合.人们对旅游目的地的感知和印象将对旅游者的消费决策产生相当的影响(张丽、郭英之,2004).形象营销策略(0.1711的权重系数与品牌营销策略(0.186)相差不大,其在一致性、关联性、整合性、持续性和经济性方面的权重相近,说明这两种营销策略在这几方面有很大的相似性,但在独特性、情感性、文化性和市场定位这4个因素的权重上却相差很大.目前,事件形象营销策略更强调事件的独特性(0.311)、情感性(0.247)和文化性(0.322),而市场定位(0.090)的作用不大,这说明事件形象营销策略更注重于体现旅游目的地自身的特点,通过事件强调目的地的独特和文化来吸引游客.如果说品牌营销策略是通过事件将目的地品牌“推”向消费者的话,那么,形象营销就是通过宣传目的地形象将消费者“拉”过来.

(四)区域合作营销策略

区域合作事件营销策略(0.152)排在倒数第2位,但其重要程度比排在前面的品牌营销和形象营销策略却低不了多少.通过进行事件营销,不仅可以直接提升旅游目的地旅游业的发展,并且其辐射效应将影响到目的地周边地区的发展.有关研究表明,2010年上海世的举办,受影响的不仅是上海的旅游业,周边地区也会产生连带效应.参观上海博览会的大约1／3的游客将会到江浙一带进行继续旅游,因此,应把上海的旅游业融入到整个长江三角洲的旅游整合与发展中,与长三角旅游业联动发展.一方面可以扩展和丰富上海世的内涵,吸引更多的海内外游客；另一方面也可以让长江三角洲城市更多地接受世的辐射,带动长三角旅游业的整体发展.由此可见,做好事件的区域旅游合作营销具有重要的战略意义.区域合作营销各因素中权重最大的两个是经济性(0.291)和市场定位(0.200),因为多个旅游目的地针对目标市场进行联合营销将产生显著的规模效应,大大减少了事件的营销成本.在经济下行、银根紧缩的情况下,区域合作营销必将成为旅游目的地事件营销重点考虑的策略之一.

(五)阶段营销策略

事件营销由于其强大的影响力,对旅游者的影响应分为事件前、事件中和事件后.以世为例,作为重大事件,多样性是其一大特色.也是重大事件的聚集作用：衍生与吸附作用的体现.聚集性的衍生与吸附作用贯穿在整个事件的筹备、举办甚至是“后”事件期,当然,随着周期不同,衍生与吸附力也会有所变化(于海波、吴必虎、卿前龙,2008).因此,旅游目的地必须实行分阶段营销战略,从而达到更全面的营销效果.表2显示阶段营销策略权重系数(0.117)相对较低,并非策略本身有严重缺陷,而是因为在当前情势下,未来的不确定性太高而致使目的地无法有效实施阶段营销策略.对于危机产生的连锁和持续影响,有人认为是U型,有人认为是V型,还有人认为是W型、L型等.阶段营销策略最强调的是事件营销的持续性(0.329),事件营销应该成为旅游目的地的一种长期营销战略,而不是短期促销手段.然而,当前环境下未来高不确定性使得国内旅游目的地在选择事件营销策略时往往不会选择阶段营销策略,因为采取该策略所获得的收益与目的地所要承担的高风险之间很难取得平衡.当未来的不确定性降低时.旅游目的地完全可以,而且应当采用阶段营销策略来吸引更多的持续的消费者.

本研究得出的相关结论都基于当前国内大众旅游阶段确立的背景,因此,国内旅游目的地一定要根据自身所处的环境状态加以借鉴.在实施中,旅游目的地可同时采用两种或多种事件营销策略以取得更好的市场效果.