中小企业营销管理中存在的问题

点赞:6198 浏览:21924 近期更新时间:2023-12-28 作者:网友分享原创网站原创

摘 要 :随着科技的日益发展,中小企业所面临的竞争越来越激烈.但受生产规模、资金数量等诸多因素的限制,中小企业在营销管理方面存在着一些问题,从而制约了企业的发展.本文将总结和分析中小企业营销管理中存在的主要问题,并结合当前营销趋势,提出了中小企业加强营销管理的对策.

关 键 词 :中小企业;营销管理;问题

中图分类号:F276 文献标识码:A 文章编号:1001-828X(2014)09-00-02

截至2013年底,我国中小企业数量已达到5000多万家,占国内企业总数的99.4%.随着社会经济的发展,中小企业所面临的竞争越来越激烈.对大多数中小企业而言,其最担心的一个重要问题就是市场营销如何开展.根据Yodle所发布的首个中小企业信息调查结果,有高达42%的中小企业主担心找不到新客户.尤其在面对新媒体和新技术的冲击下,可以说,中小企业的营销管理必须要转变思路,否则只能被淘汰的结局.对此,本文分析和总结了当前中小企业营销管理中存在的主要问题,同时结合新媒体技术的发展趋势,提出了中小企业加强营销管理的对策.

一、中小企业营销管理存在的主要问题

相较于规模企业而言,中小企业不具备任何优势.规模小、组织结构简单、管理方式单一、人员整体素质不高等都是制约中小企业生存和发展的因素.因此,在先天处于劣势的情况下,中小企业只有加强营销管理才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地.但仍受制于上述因素的影响,中小企业的营销管理普遍存在着以下几个方面的问题:

1.营销手段过度依赖低价竞争

不少中小企业把产品的竞争优势定位于低廉,低价竞争往往成为其扩大市场营销的最主要法宝.一些具有相同经营产品的中小企业,由于技术和质量都在一个层次上,为了争夺有限的市场,往往通过压价来实现营销.事实上,简单的战只能造成两败俱伤的局面,无异于“壮士断腕,比赛流血”.此外,低价竞争带来的另一个问题是,所有的中小企业因采用压制的营销手段,出现利润空间较小、资金周转紧张的情况,这种状况下,中小企业较难投入人力、物力和财力去进行营销手段创新,从而在营销管理上陷入一个恶性循环.

2.营销人才匮乏,营销团队缺乏战斗力

人才稀缺是中小企业营销管理中存在的一个主要问题.在中小企业成立初期,企业可以网罗一些敢拼敢闯的营销人员.但是在市场发展几年后,营销团队的管理将会出现一个瓶颈期.不少中小企业的老营销人员会因前期打拼成为元老功臣后,逐渐失去早期的闯劲,思维僵化、工作懒惰、倚老卖老等一系列问题随之出现,失去原有战斗力.

同时,在出现上述问题后,一些中小企业的老板经常采用新人换旧人的粗暴方式,从而出现“一年换一个营销总监,营销团队天天都是新面孔”的情况.最后,营销人员的费用花掉不少,但营销业绩却毫无起色.

3.品牌建设摇摆不定

一些中小企业在创业初期几乎不做品牌建设,并且也取得了较好的销售业绩.随着后期市场份额的快速下滑,这些企业意识到品牌建设的重要性.于是加大资源投入全面建设品牌,然而,由于前期品牌建设的基础未打牢,后补式的品牌建设不一定会带来良好的业绩.现实中,不少中小企业的品牌建设一直都是这种模式:销售出现较大阻力,所有人员都意识到品牌力的薄弱;业绩压力更大,所有的资源却又转向了销售.谈论竞争对手,异口同声地把品牌提到无与伦比的高度,为自己的无能找到最合适的借口;比较取舍建设品牌的投入与销售需要的费用时,“品牌”又变得可有可无.

对中小企业而言,品牌就是“风筝”,忽高忽低,高到所有人都仰视,低到有如一根鸡毛.

4.营销创新力度不足,盲目跟风严重

盲目跟风,是当前大多数中小企业营销管理中的一个弊端.舍不得投入,跟风大企业,照抄照搬其成功经验,模仿其营销方法和策略.老实说,在企业成立初期,跟风模式并不存在优劣,一些好的策略本身就值得推广,但是一些中小企业往往只得皮毛,不究实质,往往跟风不得要领,最后还花了冤枉钱.

一个有意思的现象是,当年脑白金以营销模式迅速启动市场以来,众多企业群起效仿,有的甚至把当成神话,结果花了钱市场却起不来.这是由于这些企业并没有把握的精髓,写作手法、媒体策略、版面技巧,都是成功的必要条件.

二、中小企业加强营销管理的主要战略对策

现代营销战争,在某种意义上而言,已成为一场战略竞争,这对在竞争中各方面处于劣势的中小企业来讲更是如此.尽管中小企业先天不足,但是只要抓好营销要点,充分利用规模小、经营方式灵活的特点,提纲挈领,还是比较容易取得成效.笔者认为,中小企业的营销管理要点有五个方面:(1)做好产品;(2)制定适当的策略;(3)建立好队伍;(4)建立营销品牌;(5)创新营销手段.只要运用好便可以收到奇效.

1.做好适销对路的高质产品

中小企业首先要洞察消费需求,明确市场需求.所谓市场需求什么就生产什么.营销就是满足消费者需求的过程.通俗点来讲,就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望,根据消费者的要求来设计产品,满足了市场需要也就是适销对路.

同时,在生产适销对路的产品时,更要注重产品的质量问题.“三鹿奶粉”等事件的发生,最终导致企业倒闭.质量下滑是不少企业由盛转衰的重要原因,只有产品质量稳定如一,才能在竞争中取胜.

2.采取适当的策略

中小企业应根据市场需求、消费者收入等多方面的因素,采取适当的策略.不能单纯地采用低价竞争的手段,同时,也不能拉高捞一票.可以说,产品是产品畅销的杀手锏.由于消费者选择余地很大,而目前产品雷同现象普遍,加之购写力有限,因而在所有营销工具中,最常用也最有用的就是产品的,中小企业应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用.一般而言,中小企业可采用的产品策略有:产品生命周期各阶段的产品策略、产品线定价策略、差别定价策略等.成功的策略,是中小企业营销成功的又一关键因素. 3.建立一支能征善战的营销队伍

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营销队伍的战斗力能否发挥出来,关键是看团队的精神凝聚力,这就要求队伍必须有一个核心.这个核心是一种理念,或一个领导人.共同的信念、共同信任的领导人,能给大家带来一种稳定感和自信心,这样才能形成凝聚力,才能充分发挥出团队的力量.否则,队伍内部人心不齐,不能建立协调一致的行动步骤,无法发挥出应有的团队力量,销售工作会非常被动.

4.建立营销品牌

随着经济的发展和生产力的提高,市场经济也逐渐从卖方市场转向写方市场,在供过于求的情况下,消费者具备了“货比三家”的现实条件.唯有实施品牌战略才可能占领市场.

不少中小企业认为,品牌建设需要投入大量的人力、物力和财力.其实,品牌建设是要分阶段进行的,一开始不一定要做大投入,企业主可以根据自身条件进行该阶段的品牌营销战略规划,不同阶段有不同的投入和策略,只要企业主有心留意就不难找到适合自身条件的品牌包装策略.

中小企业品牌营销之路关键在于企业主首先要建立品牌宣传意识,然后根据自身条件建立该阶段品牌营销策略蓝图,整合营销传播工具,提升品牌价值,品牌的打造只有经过日积月累,才能走向成功.

5.利用新媒体、新技术创新营销手段

随着互联网的发展,“网络营销”、“移动营销”等已成为当前企业营销的主流方式.比如,通过移动整合营销怎么写作平台,可以融合互联网、移动互联网和物联网三网的先进技术,集双网平台建设、移动搜索推广、移动营销、移动应用等全方位移动商务怎么写作于一体,真正给中小企业带来“做生意,随时随地”的新体验.

中小企业也应顺应发展,利用新媒体、新技术创新自己的营销手段.就目前的社会趋势而言,大部分的中小企业对于“网络营销”、“移动营销”还保持观望态度.据中国社会科学院中小企业研究中心的一项调查数据显示:我国展开移动营销的中小企业仅占到全部中小企业的30%.面对蓬勃发展的移动互联网,考虑到市场占有率的提前争夺,企业急需从观望调整到参与.