成品油统计制定营销策略

摘 要 ：成品油是整个石油行业链条中最后一环也是最重要的一环,目前,成品油市场已完全放开,传统意义上的垄断格局已被打破,多元化竞争格局已经形成并且开始走向国际化,成品油市场将日趋复杂竞争更加激烈.如何出台应对方案,合理调控营销策略,应对竞争,成为各成品油销售公司确保市场份额确保竞争优势的关键,本文就成品油营销策略进行了相应的探讨.

关 键 词 ：石油行业 成品油 营销策略

当前,在我国一个油源多元化、竞争主体多样化、品牌怎么写作及差异化的石油油品零售市场已经初步形成,如何强化规范化管理,提高油品营销与管理水平,开展非油品业务,发掘多个赢利点,打造一个经营理念先进、能力过硬的管理核心团队,最终形成较强的竞争力,已成为当前形势下做好石油成品油营销的首要问题.本文通过对近年来成品油零售市场现状的调查分析,针对存在的问题拟提出积极应对措施,意在强化、细化成品油的市场营销,从而提高成品油的营销效益.

一、成品油市场存在的主要问题

(一)成品油企业体制改革不尽合理,机制僵化

管理水平落后,激励机制不完善,销售企业总体管理水平不高,没有健全的管理信息网,信息报送零散、迟缓；销售管理人才队伍力量薄弱,人才流动机制不健全；员工激励程度不够,省市公司上划,甚至是出现了地方保护主义.省市石油公司上划后,地方政府在加油站和加气站的审批、用地、贷款等各方面对石化集团所属销售企业支持力度下降,有的还实行区别对待政策,有的地方甚至还专门成立了当地的石油公司,同省市石油公司争夺市场.

(二)成本费用高,营销能力薄弱

油田成本高,我国石油产量基本上处于满负荷生产状态,而油气生产成本平均在11～13美元/桶以上,远高于国际平均成本约3美元/桶,不能经受国际低油价的冲击.由于东部主力油田均己进入高含水、高采出程度和高采油速度的“三高”阶段,己采出可采储量70%左右,进入生产的中后期或后期,炼油加工费用高,另外市场营销能力薄弱,难与国外公司抗衡.

二、成品油市场统计分析

2012年7月9日下午,国家发改委司副司长周望军表示,成品油价下调的条件“已经满足”,“7月11日,调价窗口开启的同时,成品油价就将下调”.这是2009年5月8日《石油管理办法（试行）》实施以来,成品油市场首次出现“三连跌”,也是两个月时间内,相关部门第三次下调成品油价.根据机构的统计数据,截至9月4日三地原油移动变化率突破8％,到本周末成品油调价窗口将再次打开,目前预计调价幅度在450～510元/吨之间,折合升价在0.35～0.43元之间,93号汽油的零售可能重回“8字头”.而对于调价的幅度,各机构的预测有所不同,卓创资讯预测,此次成品油调价幅度可能在450元/吨左右,93#汽油0.35元/升,0#柴油0.38元/升.中宇资讯则认为,成品油上调参考幅度为510元/吨,折合升价90#0.37元/升；93#汽油0.39元/升；0#柴油0.43元/升.因此,从统计分析角度出发,根据国家发改委成品油历次调价数据,我们应该提前预测到发改委可能推迟至9月11日,即下周二凌晨调价可能性比较大,但也不排除在本周六凌晨调价的可能性.

三、成品油市场的营销策略

为了应对国家成品油的调价,应该制定更加有利于营销策略的跟进措施,以下从几方面来谈谈完善成品油市场的营销策略.

(一)着力于培育品牌价值

成品油有一个与其他多数商品不同的特点：消费者在消费之前对商品的质量好不好、数量够不够不得而知,消费者实际上选择的是一个公司品牌而非物品品牌.因此,成品油销售企业要想在市场竞争中立于不败之地,一定要采取品牌战略,树立品牌形象.实际上,一个品牌的含义远远超过它的本身,除了代表质量,它还传递着特定的文化,拥有忠诚的追随者,甚至影响着人们的生活方式.都说消费者是上帝,但消费者首先是人,是有感觉、有喜好、有判断力的人,在成品油可选品牌极为丰富、质量相差无几的今天,竞争靠的就是品牌的号召力.成品油销售企业,应该在培育品牌价值上多下功夫,赋予品牌鲜明的理念、思想和文化,使之人性化、个性化,在提供给消费者更多的品牌内涵的同时,得到信任和回报.

(二)采取灵活多样的促销手段,推行会员制

虽然我国内地的成品油销售企业也推出了一些优惠措施,但广度、深度还远远不够,往往只针对具体的消费环节,而没有进一步考虑如何留住客户循环消费；固定的客户群体并没有真正形成,与会员制管理和俱乐部式管理尚有本质差别.在观念上,我们的成品油销售企业应该重视客户价值,需要精心培育长期和固定的“回头客”及“常客”.推出会员积分和俱乐部式管理,可以说是提高成品油营销效益的关键,也是使成品油销售企业在市场上站位脚步的关键.因此,推行会员制应打破地域限制,借助互联网形成规模和长期效应,赋予会员真正的优待,也可与其他行业的大型企业进行商业捆绑,不断推出新的商业活动来刺激消费,从而使得客户群体长盛不衰、越聚越大.

(三)落实目标客户,加强客户关系管理

新的机制下,成品油销售企业要充分利用频繁调整的时机,真正做到站在客户的立场利益上做好营销策略.其主要途径就是增强与客户之间的关系,尤其是与直销用户的关系.当市场出现供不应求时,利用油源紧张的契机,巩固与客户间的关系.此外,要经常上门与客户分析调价的原因,消除其对销售企业的成见,让客户感觉到企业是想他们所想、思他们所思.每个加油站要根据怎么写作半径,每一片区、每一公司一定要实事求是地调查所辖客户,对客户进行细分,针对大、中、小用户采取不同的营销策略,彻底改变过去依靠小礼品、等单一的营销策略,而要更加关注顾客价值深层次的需求.

四、结束语

综上所述,国内成品油零售市场激烈竞争的时代已经到来,发达国家和地区今天走过的路,也许就是我们明天要走的路,谁将成为最后的赢家,市场是唯一的判官.只有解放思想,真正了解市场,努力去研究、掌握营销的策略和艺术,才能从容应对挑战,在竞争中立于不败之地.