保险自助机市场营销现状与趋势

摘 要 ：保险自助机是各大保险公司在渠道拓展方面的一次创新.客户可在保险自助机上自主操作完成车险投保,购写意外险、旅游险和家财险,还可交固话费,进行电卡充值和.在自助机上购写保险,不但便捷,更能保护个人信息不外泄.本文从保险自助机的特点入手,对其市场营销现状与发展趋势进行了分析.

关 键 词 ：保险自助机；市场营销；保险

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-01

引言

近年来,我国保险企业发展迅速,综合实力和竞争力不断增强.选择营销渠道是保险企业市场营销策略的重要内容,也是保险公司生存和发展的生命线,是保险企业做强大做强的基础.目前,我国保险产品的传统销售渠道主要为直销渠道和相似度检测渠道.随着经济技术和信息技术的发展及人们消费理念的转变,围绕降低保险交易成本和提高保险怎么写作质量的主题,近年来我国保险市场不断涌现出了一些新的保险产品销售渠道.保险自助机成为了各大保险公司在渠道拓展方面的一次创新.保险自助机采用液晶显示触控的一体化产品将终端设备的各功能整合为一体,客户可自主操作完成车险投保,购写意外险、旅游险和家财险,还可交固话费,进行电卡充值和.在自助机上购写保险,不但便捷,更能保护个人信息不外泄.从2011年中银保险自主研发的自助投保机首次在公众面前亮相,到现在已经有多家保险公司将保险自助机覆盖到全国多个城市的银行网点、车站及机场中.本文从保险自助机的特点入手,对其市场营销现状与发展趋势进行了分析,旨在为同行提供参考.

一、发展保险自助机的意义

实施了61年的《铁路旅客意外伤害强制保险条例》的废止是铁路体制改革的重要一环,在未来铁路旅客的风险保障这个问题上,铁道路将很有可能开放铁路保险市场.目前,铁路部门还没有出台强制保险取消后乘坐火车如何购写保险的细则.各保险公司已经瞅准商机,开始抢占铁路强制保险取消后的市场.保险自助机陆续出现在各大火车站、地铁站和机场等地.随着信息技术的快速发展,以及人们消费习惯的变化,自助终端发展更趋重要.一是保险公司总部大力要动自助终端发展,讨论制定发展规划,助推自助保险渠道业务的全面开展；二是人们对保险公司的怎么写作需求更加的多样化,对于怎么写作的及商品展示时性和便利性要求也越来越迫切；三是为增加客户体验,满足客户便捷的需要,增加营销手段的多样化；四是把业务推广的触角延伸到社会的各个角落,在日益复杂的竞争环境中抢得先机.

二、保险自助机的特点

保险自助机首先抢占了交通领域.一类是坐落于火车站主要销售意外险,这一产品并非简单的铁路旅客意外伤害强制险的替代品,而是为了给铁路旅客投保提供一种方便,保险责任包括了乘坐飞机、火车、轮船、客车、私家车等发生的意外身故和意外伤残.另一类是与银行网点合作自助投保车险.保险自助机主要有以下几大特点：

①自助机是全天候怎么写作,对客户提供自动化怎么写作.所以,从系统设计、管理、运行以及账务处理等方面将其当成一个无人值守、无人怎么写作的网点.

②利用计算机网络技术及保险业务自动化设备向客户提供自助式怎么写作,实现保险怎么写作的开放化、自助化、无纸化、网络化,以满足不断变化的市场及客户需求,吸引更多的客户.

③客户自助怎么写作将会推动理财怎么写作,强化客户与保险企业的关系,使保险经营更具有特色.

④自助购写保险的所有金融交易均采用联机实时交易方式,以保证交易的安全性和完整性.

三、保险自助机市场营销现状

①开创了保险产品销售的新渠道,却轻视保险自助机的推广宣传.实施了61年的《铁路旅客意外伤害强制保险条例》的废止,让各保险公司已经瞅准商机,开始抢占铁路强制保险取消后的市场,开拓了保险市场营销的新渠道.但是要将潜在的市场变为实在的保费数据,还有很多工作要做.目前,多数保险企业把注意力集中在保险产品销售渠道的创新上,却忽视了保险自助机的推广.现在知道自助保险销售机的人还非常少,以至于保险自助机鲜有人问津.据证券日报报道,“在记者观察测算的20分钟时间内,共有58位旅客在自助取票机上取票,却没有一位通过旁边的自助保险销售机购写保险.记者随机采访了5名取票的旅客,只有2名旅客知道取消了铁路强制保险.”“据火车站工作人员介绍,很少有旅客通过该机器购写保险.”可见,推广宣传不到位,使自助保险机刚面世就处在一个尴尬的局面中.

②缺乏对目标客户的研究,忽视怎么写作的质量.保险企业缺乏对目标客户的研究,没有考虑到客户客户文化层次、消费水平、出行方式以及潜在需求来细分市场,导致保险机上提供的产品针对性不强.更重要的是目前我国保险企业非常注重怎么写作范围的拓展,却忽视了怎么写作质量的提高.比如：北京商报报道,2012年人保健康在北京站、北京南站分别安装了3台和4台意外险销售自助怎么写作机.自助怎么写作机的工作状态很不稳定,时常出现“线路故障”的视屏提醒.在拥挤的售票大厅中,时不时有旅客上前触摸,发现出现故障后便离开.记者分别拨通北京站和北京南站自助怎么写作机上标明的故障处理,对方均称目前自助怎么写作机采用的是无线网络,很可能是由于火车站或使用无线网络的人多,而导致自助怎么写作机无法登录上线.现场无人进行维护,怎么写作质量差,旅客对通过自助保险机购写保险存在顾虑.

四、保险自助机市场营销的发展趋势

①自助怎么写作符合发展趋势,保险自助机市场潜力巨大.自助怎么写作早已是银行,机场等开展怎么写作的重要渠道,保险通过自助方式来购写符合消费趋势.保险自助机是银保合作的创新,由于银行网点柜台压力大,客户排队银行业务已是常态,在这种情况下,银行柜员营销财产保险产品收效甚微,而保险自助机的出现,将保险公司对银行员工的依赖转变为对银行网点资源的充分利用.如果客户有在银行自助机上操作的经验,在保险自助机上操作都没有问题,况且银行大堂引导员甚至保安都可以指导客户操作.在与车站售票系统进行对接后,购写车票和购写保险同步实现,快捷方便,符合现代人的需求.据数据显示,2011年春运期间全国铁路运送旅客2.21亿人次,全年约为19亿人次.若有十分之一人次的旅客每人每年消费20元的铁路意外险,则险企保费收入就近40亿元.而10%的投保率远远低于航意险的投保率.2010年,中银保险在未作任何宣传的情况下,1-8月自助出单就达到738笔,保费收入210万元.可见,铁路意外险可以给保险公司带来很大的利益,保险自助机市场营销潜力巨大. ②高效快捷,保险自助机给顾客带来全新体验.在自助机上购写保险,做到了实名投保,实时生效.在节检测日期间、尤其在春运等出行高峰时刻,群体乘客在自助售票机上操作会更方便.保险自助机的最突出优点是它的简单、快捷,因此在自助终端上可业务不能太复杂,数量也不能太多,减少用户业务的排队等待时间,让客户对自助终端有明显的认识,而不适合过多的怎么写作会让客户不知所措.注意自助终端应和多媒体终端进行区分.自助终端主要实现快捷,多媒体终端主要实现业务体验和展示.如果将业务展示过多的融入自助终端,必然会增加客户在自助终端的停留时间.一些增值业务适合在多媒体终端展开演示体验及在线.这样就给顾客带来一种全新的购写保险的体验,方便、快捷、省时、高效.

③符合监管规定,透明消费.自助购写最大的特点是符合了自愿购写的原则,消费者明明白白消费.目前,铁路售票已采取实名制,为站点销售保险产品提供了便利条件.人保健康故障维护人员解释,通过自助怎么写作机投保非常简单,投保人、被保险人在系统操作界面可以刷磁条直接进入下一个界面,也可以通过手动操作输入,然后根据选项选择系统事先设计好的保险方案,再进行下一步操作,按提示将20元、50元或100元的钞票插入自助怎么写作机的“入口”并点击“确定”按钮,将打印出纸质保单、保险.在打印出的纸质保单上,有单证序号、单证编码、系统编码、投保日期、保险期限、保险公司的全国及,以及投保人、被保险人的个人身份信息等,并没有附保险合同条款.程序清晰明了,顾客自愿购写,消费明白.

④加强怎么写作,赢得更多客户.随着保险自助终端设备的增多,维护要及时跟上,每台自助终端系统都应安装监控系统和报警系统,当终端发生故障时可以及时通知维护人员,维护人员快速做出响应对终端设备进行修理和维护,避免过多影响客户导致抱怨和投诉.有调查显示,有44.51%的网友选择会在保险自助怎么写作机上购写交通意外险,同时有71.82%的网友表示公共交通场所应该配备保险自助怎么写作机；而在交通意外险的方面,80%的网友倾向10元-20元之间.可见,只要保险公司在保险自助机上的各种怎么写作设施相配套,赢得更多的客户势在必行.

⑤优惠,有明显的竞争优势.以往的交通意外险都需要通过旅行社、航空公司这样的中间环节来销售.通过自助机,免去了相似度检测费,消费者可以获得保费更低的实惠保险.据人保北京分公司相关负责人介绍说,保费会比市面上的同类险种便宜近一半.同时,自助投保车险作为一种全新的营销模式,也得到了保险监管部门的大力支持,这使得在自助机上投保车险可同样享受电销的优惠费率,比传统车险多省15%,也使中银保险的自助车险在上有了竞争优势.