农资经销反省自我才能把握未来

点赞:10865 浏览:44979 近期更新时间:2023-12-31 作者:网友分享原创网站原创

早几天,和一位同事到了一个电脑营运公司参观.在市中心的一个大市场里,有一栋25层的高楼,这个公司在其中有四层,据说还有仓库.该公司的老总带我们参观了他的企业,我们都是外行看热闹,在由衷钦佩的同时,只见公司管理很规范,员工很自觉,怎么写作很到位.老总说,这个公司现在有300多人上班,业务上亿元.当天还到了一个农机经销商的公司,公司的门面上摆着数不清的农机具和配件.这个公司现在还经销农用车,在不远的地方还有一个场地,也有几百万的货.这个公司的年营业额也将近个把亿,是当地最大的农资经销商.和他们交流,要有一定的耐性,因为他们和你讲话,又要接谈业务,有时候不知道讲到了什么地方,只好歉意地对你笑.但是,从这些老总们的交流中可以发现,这些老总们有一个共同点,就是经常反省自我,对照自己经营的产品,对照政策,对照市场,对照客户的要求,不断地反省,发现问题,加以改进.所以,他们牢牢地把握了市场的主动权,在区域市场上成为了不倒翁.

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不断地反省自我,就是一个对自身业务的定位过程.农资经销商的自我定位,这其实是一个很老的话题,很多经销商都会说自己的定位很准确.但是,在定位后,有些商家并没有达到预想的效果,在市场上没有站稳脚跟,有的甚至还被市场淘汰了.这就是一个对自身定位的态度问题.世界上没有一成不变的东西,对自身的定位更是如此,农资经销商更是如此.定位,要随着市场和社会形势的变化而变化,才能有所收获,否则就成了“刻舟求剑”里楚人的故事.

笔者对农资经销和商业运作都是一个外行,但是,我觉得,单纯从做农资这一层面来看,也应该有三个方面.即做产品,这可以理解为是农资生产厂家的事;做技术,这可以理解为是推广部门和社会化怎么写作体制下专门机构的事;做市场,这无疑就是农资经销商的事.当然,如果机械地将这三个概念割裂开来理解,独立地把握,是难成气候的.但是,很多时候,很多农资经销商或者说做农资的,确实是独立地理解了局限于三者的某一方面,所以,无法做大做强.

试分析,农资生产厂家如果只注重做产品,不关注产品的适用性,将会是一个什么状况.生产农药的只负责生产,不管植保机械、技术、产业发展方向、农产品生产环节的具体需求,那么他的产品投放到市场肯定会遇冷的;农肥生产厂家如果只顾产量,不顾市场实际,同样也是如此.早些年一些氮肥厂、农药厂等生产企业,按照行政命令生产,不顾市场实际,盲目开工上马,最后都落得关停并转的结局,就是教训;农资技术推广培训怎么写作机构如果只在具体的技术推广怎么写作上做文章,也不过是无源之水无本之木.因为你的技术必须要有产品作依托,技术应该是随着产品而来的,技术的价值和作用是通过产品才能体现出来,也同样要和产品一起找到市场,才能得以体现.无人驾驶直升机飞防技术,是一项非常先进的植保技术,但如果离开了与之相配套的农药生产、农业生产经营模式和农民群众的接受与认同,也是难以推广的;对于做市场的经销商,如果不关注产品、不关注技术、不关注三包怎么写作,可以肯定,不是一个成功的经销商.很多小型的经销门店,只做局部市场,在自己的一亩三分地里卖卖一些下线产品、一些配件,满足一些老顾客季节性的简单的需求,就是如此,这就是将做市场简单化了.

由此可见,无论是做产品、做技术还是做市场,都是不能简单地理解的.只有将这些过程系统地联系起来看,每一个节点上着重于某一个环节,对照自身的定位来思考自己应该做什么,什么是重点,如何来做,这才是理性和智慧的选择.其实,再深一个层次来分析,在做农资这个系统中,农资经销商是最关键的环节.原因有三,其一,农资经销商承接着产品、技术与市场.虽然现在农资经销渠道越来越扁平化,但是,农资经销这个环节在现有的农业生产条件和农资生产情况下,还不可能完全消失.农资经销做得好不好,不再是只看他的营销业绩、产品市场占有量,而在经销商的技术对接推广态度、三包怎么写作反应能力、风险处置能力等方面是不是也具有可依赖性.农资经销商的营销策略和价值体现,对于农资产品推广普及、农资技术推介、农资市场秩序稳定维护等都有着重要意义,对于农产品质量安全也有着不容忽视的作用.其二,农资经销商是政策资源流向的重要渠道.可能有人会认为这个观点有失偏颇,其实不然.近年来,国家惠农政策越来越多,惠农力度越来越大,而这些政策性投入,很大一部分是通过农资这条渠道落到实处的.而农资这个渠道,经销环节是最直接最顺畅最重要的环节.例如农机购置补贴,不管补贴形式如何变,经销环节始终离不开.地方性的财政贴息,往往也都是通过营销环节,根据市场的情况来确定的.还有一些政策性支持,也都是从农资经销环节获取数据,分析市场状况才能作出决策的.这些就足以说明,农资经销渠道还具有政策的吸纳作用.其三,广义的农资市场对农资经销商具有较强的依赖性.这里有两个层面,一是农资生产者,二是农资消费者.于农资生产者,农资经销商仍然是拓展区域市场的主要依托.没有一个农资生产厂家在自己的产品营销当中,愿意放弃自己的已有的经销商资源.因为大家都知道,建立一支成熟的经销商队伍特别是具有丰富市场资源和资源的队伍不是一件容易的事情,放弃了这个资源,就等于放弃了这块的市场.有时候,我们甚至还看到经销商与厂家的博弈当中,厂家不得不牺牲一些利益来稳定经销商群体,这就是农资生产厂家对经销商的依赖性.于农资消费者,一个质量放心、怎么写作周到、三包承诺过硬的值得信任的农资经销商也是必须的.有些农户在采购农资时力推某一经销商,有的舍近求远等等,就是这个道理.还有一些经销商,能够承担很多的社会责任,在农技培训推广等方面发挥重要作用,也是农资消费者和相关管理部门的最爱.上述三个方面反映出,农资经销商在做农资的过程中,有着举足轻重的作用.


但是,要成为一个成功的农资经销商并不容易.笔者试从单纯的“技术层面”来分析,认为应该从以下几个方面着力.

1.要有对农资行业的执着与追求.农资经销商应该热爱农资行业,这是最起码的.“如果爱她,你就要呵护她”,如果你爱农资这个行业,你就会为它倾注热情,充满地去了解它,去思考它,去摸索它,直到它在你的面前变的驯服,你可以清清楚楚地看出它所有的一切.这时候,你当然就游刃有余了.而且,这个爱还不是一时一刻的兴趣来了就爱,兴趣消失了就不爱,还应该有一份执着与追求.只有是通过不懈的努力付出了辛勤的劳动得来的,才会珍惜它,不会轻易让它失去,不会轻言放弃.农资经销商也应该有这份执着与追求.如果对于农资经销没有投入太大的热情,将它当着可有可无的一件事情,那么,就赶快退出来,免得得不偿失. 2.要有敏锐的行业市场判断能力.成功的农资经销商对于行业市场的认识始终是明智而清醒的,因为他的观察与思考已经不局限在农资经销的某一具体的节点上,而是从头到尾放眼于整个市场、整个行业乃至与之相关的行业,在其中来了解和观察农资经销的发展态势,分析和其中出现或者可以预知的问题;已经跳出了单一的农资营销,上升到对整个行业市场的观察、理解和把握,从中发现和把握机遇,赚得商机.其实,这也就是一种思维方式,一种对行业市场的不同解读,一种对于整个市场驾驭能力的体现.要达到这种境界自然不是一件容易的事情,但并不是不可能的事情.只要认真观察,善于思考,勤于分析,果断决策,是可以做到的.

3.要有对相关政策的主动了解与把握.政策对于农资经销的作用不言而喻,很多时候,农资营销就是在打政策牌,特别是在当前我国的市场机制与行政作用还关联度很高的情况下,对政策的主动把握就显得尤为重要.农资,作为一种为农业怎么写作的产品,政策于其的导向性作用非常强烈,其对政策的依赖性也非常强烈,所以,聪明的农资经销商应该充分认识到这一点,积极主动地与相关部门联系对接,掌握和了解相关产业政策和行业政策包括区域产业发展趋势,准确判断政策趋势和走向,努力使自己的农资营销能够适应政策的变化发展以及由政策变化而带来的行业市场变化,降低农资营销成本,减少营销风险,在政策的运用中得到实惠.

4.要有较为熟练的行业技术与营销本领.农资经销,很多时候还具有一定的专业性和技术性,同时,很多农资产品也不仅仅是产品本身,其中还有很多的专业技术因素.又拿无人驾驶直升机植保机械举例,在飞防产品的营销当中,这就绝不是一架简单的飞机了事,还有农药的配置、机械的操作与培训以及售后怎么写作等相关问题,这些问题都相当专业,作为一个经销商你可能不是这方面的专家,但起码不应该是一个盲家,应该对这些专业技术和要求有一定的了解;对于营销的技巧,也不能忽视.农资经销也是一种市场行为,将产品推向市场需要一定的营销策略和手段,比如说广告、承诺、赊销、售后怎么写作等等,这些都是农资经销商应该具备的.只有掌握了与农资营销相适应的专业技术和营销技术,才不会成为农资营销的门外汉,也才能够真正得到农资消费者的信任与认同.

5.要有与农资经销相适应的熟络的人脉资源与值得消费者信赖的人格魅力.农资消费的资源一般相对稳定,就是区域内的农业生产者.但是,由于农地经营体制的变化,土地流转的活跃,土地规模经营集约化程度的提高,农业生产主体也在发生变化,有的甚至对农资经销带来了较大的影响.所以,就需要农资经销商对区域内的农资销售人脉资源有较为稳定的把握,即使是在适度的变化情况下,也应该能够积极跟进;同时,还有一种情况,比如测土配方、团购、厂家直销等,可能对于本身的人脉资源带来一定影响,这就要求农资经销的人脉资源不能局限于农业生产者,还应该向农资生产者方向发展.所有这些,都彰显出值得农资生产者、农资消费者信赖的人格魅力同样重要,而这些人格因素,是在平时的农资经销怎么写作当中形成的,其实这就是一种衣食父母的关系,只有理解了这一点,才会时时刻刻对自己的营销行为进行反省,找出差距与不足,进而使自身的营销策略得到完善.