选择直销的“三个硬件”和“三个软件”

直销,作为商品零售方式的一种,在中国这片热土上已经风风雨雨走过了二十多个年头.其间经历了萌芽期、疯狂期、冷静期、浮躁期,现今俨然开始进入理性期,正在向成熟期过渡.其实,这个发展历程跟一个人的成长过程是一致的.对于一个年龄不过二十岁的年轻人,之前发生的任何事情都是可以包容和理解的.不过现到如今,当消费者开始进入理性消费的时候,我们运作直销就不能再完全按照以往的思维方式和行为方式来进行了.

我们常说：“选择大于努力!”做直销首先要面对的第一个问题就是如何选择.过去我们一直在说选择直销一定要注重三个方面：公司、产品、制度.大家普遍认为只要公司有实力,产品有卖点,制度有优势就是最好的选择.其实现在看来,这三个方面仅仅只是选择直销的“三个硬件”,要想获得最正确或者最适合自己的选择,除了这些硬件条件之外,我们还要注重“三个软件”,那就是：模式、系统、教育.运作模式的领先、系统建设的成熟、教育培训的完善才能决定直销事业真正地长治久安.

首先我们来分析选择直销的“三个硬件”.

以前我们评估公司主要是考察它的实力,认为只要实力够强就行了,今天看来仅仅有实力是不够的.现在选择直销经营方式的企业在实力上已经很难做对比,你投入多少资金他也可以投,你有多大的工业园他也有,你经历多悠久的历史他也有经历.我们今天考察公司其实更应该看它的老板：老板的格局、老板的胸怀、老板的心态以及老板对直销的态度、对直销的理解和做直销的决心.以上几个方面有任何的缺失都可能给未来的运作带来潜在的不确定因素甚至会让我们前期的努力付之东流.

产品是直销的灵魂,可是以往我们选择直销的产品,多局限在产品的功能性、新颖性和独特性三方面,认为产品功效好、产品有卖点、产品没有竞争就是好的选择.如今各企业产品的功效和卖点大家都普遍具备,同时也很难找到没有同质化的产品了.由于商品品种的日益丰富以及消费者的日趋理性,驱使我们在选择产品的时候,更应该考虑的是产品线的清晰、产品性价比的合理以及产品的普遍适用性.很多企业的产品要么精而少,要么多而杂,听说哪个产品卖的好就立即上,没有清晰的产品结构设计；有些企业认为产品只要功效好就可以,随意定价让真正的消费者无法接受；还有些企业选择的产品针对性太强不能满足大多数消费者的需求从而局限了市场.以上几点都是我们选择直销产品需要综合性考虑的问题.

奖金分配制度是直销发展的动力,制度的演变往往跟某一时期直销人的心理状况相一致.级差制度,双规制度,矩阵制度以及复合制度均代表了不同时期直销奖金制度的主流形式.笔者认为,不同的制度都有其特点,不存在哪个制度好与不好之说,比如说级差的优点在于其宽度的稳定性,双轨的优点在于其深度的快速性,矩阵制度在于其整体的协调性.而今在国内获牌企业中,多采用的是复合制度,复合制度是将多种奖金分配制度进行了组合和嫁接,从而弥补了各自的局限和不足.不管运用哪种制度,我们首要考虑的就是制度本身的合理性、稳定性以及简单易复制性.

接下来我们分析选择直销的“三个软件”.

首先看模式.模式不等同于制度,这也是很多直销人容易混淆的概念.直销发展到今天,作为一种销售方式,单纯性的直销已经无法满足广大消费者、经营者及投资者的需求,所以近几年各种复合式的直销模式应运而生.体验营销、会务营销、教育营销、数据库营销、写作营销、复合电子商务、聚合营销、协同营销及交互式营销等都是新形势下出现的复合直销模式.直销在中国有其特定的生存环境和法规制约,本身一个无店铺销售方式却偏偏要用店铺来做其怎么写作网点,因此在模式的设定上必须要解决三个关键问题：一是直销员在没有构架其能够自动发展的团队之前,能否拥有一定的收入从而保障其生存中求发展；二是店铺在没有庞大网络支撑下,能否做到单店盈利从而稳健发展；三是直销团队领导人在市场运作起来之后,能否真正稳定且有归宿感从而不再大面积地转移或流失.

接着看系统.现在很多直销领导人都把自己的团队称之为“系统”,可是绝大多数领导人连系统到底是什么都没有弄清楚,以为起个好听的名字、编两句响亮的口号、印三本精美的册子、讲几堂常规的课程就是系统了.直销企业有两个系统：一是供应系统,二是运营系统.这两个系统如果跟部队做比较,就好比总后和集团军区的关系,供应系统负责公司的财务、行政、生产、、物流等板块,运营系统负责市场的目标、规划、文化、培训、工具等板块.所以企业运作之初一定是统一市场目标,统一发展规划,统一文化体系,统一教育培训,统一工具复制.而团队发展壮大以后,只有在庞大业绩支撑的前提下能够以经营企业的方法来经营团队后才能够申请系统.没有完整的组织架构,没有统一的价值观和使命,没有可复制的文化、教育和培训,所谓的系统也仅仅是一个虚名而已.

最后看教育.教育培训本身是系统化运作中的一个重要环节,单独拿出来做评估是因为教育是直销市场发展的动力源.很多直销企业的培训往往偏重于直销员的培训而忽略了企业管理怎么写作团队的培训；偏重于引进新人的招商会议而忽略了老直销员的培训；偏重于普通直销员的培训而忽略了团队领导人的培训.还有很多直销企业的教育培训没有形成系统化的模块,培训人才也不稳定,没有目标也没有计划,东一榔头西一锹的想一出做一出.直销企业的教育培训是一个庞大的系统工程,它需要一群有经验、有责任、有能力同时具备行业影响力的专业人才来支撑.一个没有完整教育班子,缺乏完善培训体系的企业是很难把直销事业做稳、做大、做强、做久的.

直销企业为直销员怎么写作,直销员为消费者怎么写作.所以我们在选择直销的时候,一定要站在消费者的角度做综合考量,既要关注三个硬件,更要关注三个软件才能做出最适合自己的选择.

孙启航

天源国际教育营销机构董事长,中国个人品牌商学院执行院长,海畴国际商学院院长,华人顶尖潜训大师,亚洲著名企业教练,资深商业策划专家,著名营销实战专家,国家劳动保障部授权企业培训师.其创建的《天源营销培训系统》之《启航九阶》、《启航九步》、《系统管理》、《巅峰销售》、《金牌讲师训》、《潜能拓展营》、《领袖心智模式》等已成为营销界经典课程.