拆解免费营销

中国市场上出现过一个叫梦露的品牌,它只做一款女式睡衣,销售为188元一件,只有两种款式,吊带的和齐肩的,也只有两种颜色,橙色和紫色.他们用了一个不一样的销售方式――免费送.

不过有一个要求,送睡衣可以,快递费得你出.每件23元,支持货到付款和退货,这就意味着花23元快递费可以拿到一件价值188元的睡衣,你愿意吗?也许第一次看到你可能不会动心,可如果发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告,你会不会点开看一看?相信至少有80%的人都会订上一件.

那么送多少呢?第一阶段送1000万件.计算一下.188元一件,1000万件等于18.8亿元,这家公司愿意拿18.8亿元砸一个市场.这样的公司到底想做什么?它究竟怎么赚钱?

首先需要解决货源问题.中国浙江的义乌小商品批发市场世界闻名,在那儿有很多小型的服装加工厂,做1000万件,成本可以很低.给别人做10元,给我做8元可不可以?

接下来就是快递的问题.平时快递一样最小的东西,至少需要10元,如果一年有1000万件快递在你的公司运送,可不可以便宜些?最后敲定为5元,因为夏天的女式睡衣一个信封就可以装下.

下面就是广告了.本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的,因为网站要的是浏览量.不过为了让我的睡衣送得更疯狂,只要在你家的网站上送出去一件,我就给你3元提成,你是不是会把广告打得更加铺天盖地?于是,所有网站都帮着打广告.

现在再来算一笔账：23元-8元-5元-3元等于7元.也就是说,他们送一件睡衣只付出了16元的成本,赚了7元,1000万件睡衣就赚了7000万元.

这家公司从总裁、设计总监、销售总监到会计,总共4个人.4个人分这7000万元是不是怎么都有得赚?

其实,这个模式在互联网时代的营销中屡有出现.许多人在淘宝购物时,经常发现有9.9元包邮的商品,很多商品的利润空间其实比我们想象的还要大.

现在一般做活动都是9.9元包邮、19.9元包邮,一般超过20元的包邮,写家都会比较警惕,因为很明显.这就是赚快递费.

免费送东西的实质其实是让消费者在看得见的地方免费,然后在消费者不敏感的成本环节赚钱.商家意不在商品盈利,提高店铺率、品牌推广、获取新客户是他们进行免费赠送活动最主要的原因.而互联网这样一个天然的具有开放、免费属性的平台更使得商家的免费营销做得如鱼得水.

如果说以前公司还能用“免费”的噱头来吸引用户,现今的消费者已经未必会为“免费”埋单.

于是,便出现了公司追着用户送东西的活动.

（摘自《商界》 图/黄文红）