区域营销赢法12条

算起来,我由东风风神的“文官”变“武将”,从“京官”成“边疆战士”,转瞬已过半年.这半年我所管辖东北大区的销量同比增长90%,80%以上的专营店单店销售能力提升了50%至100%.

对于我来说,这半年最大的收获,是对东风风神“精确精益、持续共赢”营销之道有了系统学习、初步实战和理论升华,特小结出12条赢法,并在7月4日召开的“锦州突围——东风风神东北大区2013上半年营销工作”上,以《东风风神东北大区精益营销（锦州）宣言》发布.

赢法1——品牌信心.首先,无论是投资人、总经理还是销售顾问、销售人员都必须有信心.我们最近选择加盟商强调投资人必须有信心有实力.而且经过半年多的沟通和管理,辽宁、黑龙江有3个城市的投资人从年初“再干最后一年不行就不想玩了”到最近分别再建两个店；以前顾客到店,销售顾问“懒得理”,现在看到门口有人立即迎接.

其次,媒体对东风风神的信心增强了.现在品牌层面新闻、和消息多了,媒体关系亲近了,来稿必登还配大图.

再次,用户对产品的信心也在增加.街上的风神越来越多,口碑越来越好.

赢法2——渠道布局.无网不胜、网少不胜、网小不胜、网弱不胜是我深入走访东北市场自主品牌后的感触.据此我们去年年底增加12家网导入销售,今年7至8月将累计有19家导入销售,年底还将有22家导入销售.达标二网将从零提升到30家.

赢法3——精益营销.精益营销的指导思想,简单地说,就是多动脑、少动钱.促销,死路一条.

赢法4——尽快交车.客户下订单不提车最危险：客户下单前对品牌、产品和商家怀疑最多,等下单后对自己怀疑最多——老担心自己选择错了、写贵了.

聪明销售是鼓励引导客户直接交车,客户下单后最快速最短时间通知客户来交车.这意味着销售顾问对订单客户的跟踪及邀约交车次数和频次,要是邀约意向客户到店的2倍以上.

赢法5——跑在市场.“没有调查就没有发言权”.坐在办公室天天贴票核销、百度各种信息作报告的市场经理,是不合格的市场经理.好的市场经理应是天天跑在市场、泡在市场,对客户和竞品及环境了如指掌,并做到知己知彼.做到了这些,市场作报告就水到渠成了.一个好的市场营销或促销案子,开头不是玩空心思的文字叙述或描述,而是基于市场调研的数字或数据.

赢法6——维系老客.客户是一个企业最大的资产.维系好老客户天地宽.对于销售经理来说,拜访老客户维系老客户,是一项日常工作和基本功.好的销售经理,不应在展厅,而应在老客户的客厅.营销回的原点和终点是客户.而维护老客户、培养忠诚客户没有终点.

赢法7——投入产出.不讲投入产出比不讲成本、没有提前1个月做各项筹备、后期不跟进、没有目标客户、没有流程、没有人员分工的促销或销售,不是“玩营销”而是“玩命”,不是“卖车”而是“卖命”!

赢法8——目标客户.目标客户一定要看得见、摸得着、找得到.最起码要有客户手机号.根据目标客户与销售远近关联可分为点线面.点——来电来店且购写群体,线——有购写、争取来电来店群体,面——了解品牌、拓展影响力群体.

赢法9——专家营销.什么叫专业和专家?三个标准：标准的着装,标准的工具,标准的知识（话术）.这提示销售团队着装不能随意、手中和展厅展示物不能随便、交谈和谈判不能胡说忽悠.

赢法10——有效沟通.构成客户习惯轴的五大维度是工作圈、生活圈、社交圈、娱乐圈、媒介圈.真正有效的营销组织,不是单方面把我们认为重要的信息灌输给客户,而是如何将目标客户感兴趣的东西与我们希望传递的信息相结合.

赢法11——持续沟通.每年确定一个贯穿始终的核心营销目标,单次营销活动、营销组织、营销效果强调做到持续.所以,东风风神东北大区的“大厂大车大品牌”营销主线,至少1年不动摇.

赢法12——影响为王.营销的目的是影响目标客户对产品和怎么写作的想法和行为.每一个消费者的决策都是在他人、环境或信息的影响下做出的.这提示我们必须关注客户的亲朋好友、舆论环境和广宣公关及口碑.销售顾问的第一职责是让客户记住你从而先把自己卖给客户,而不是上来先卖车.