工程公司的营销策略简析

点赞:10365 浏览:44268 近期更新时间:2024-02-02 作者:网友分享原创网站原创

摘 要 :4P营销理论是营销学中的基本理论,它是对企业各种可控因素的归纳,在计划经济时期的设计院由上级分派任务,营销工作很少被凸显;但随着市场的发展,设计院改制成工程公司,其营销策略的研究越来越被重视,本文即从基本的4P营销理论出发简析工程公司的营销策略.

关 键 词 :4P营销理论;工程公司;营销策略

中图分类号:F276.6 文献标识码:A 文章编号:1001-828X(2012)02-00-01

当前国内的化工设计市场机遇与挑战并存,一方面由美国次贷危机引起的金融海啸逐渐向实体经济蔓延,给国内化工建设市场带来了挑战,就整个市场而言,工程实施项目出现较大幅度的减少,部分在建重大项目因资金或产品市场原因,建设速度放缓;化工行业的投资决策将非常谨慎,观望气氛浓厚;在“捂紧钱袋子”的指导思想下,央企和大型国企规划和新开工项目数量锐减,国家刺激经济的措施重点落在了基础设施建设上,对化工项目建设鼓励政策极少.另一方面,中国政府的四万亿振兴经济投资计划和城市化进程快速发展,以及“十二五”难得的发展机遇,都给设计企业发展带来了机会.

随着市场经济的发展,设计院由原来的事业单位向工程公司转变,营销工作也随之被重视.企业能在市场中生存的根本是其产品能满足目标客户的需求.工程公司提供的产品除了文字说明和设计图纸外,还包括配套的怎么写作,包括配合技术引进、配合设备选型、配合施工、设计交底、解决生产过程的实际问题等.工程公司提供的核心产品同样是对业主需求的满足,设计图纸仅是核心产品的外在表现,各种怎么写作则是必要的补充.

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针对以上情况,工程公司必须重新定位,要采取适合自己的营销策略,充分发挥自身优势,提升自身地位.以下从传统的“4P”营销理论简析工程公司的营销策略,以找出开拓、发展之出路.

一、关于产品的营销策略

企业能否提供满足市场需求的产品,是企业能否存活并发展的根本.工程公司应提供多品种的产品,这不仅可以提升市场竞争地位,规避风险,也可以充分利用工程公司的技术人才和管理人才.但工程公司要想持续的、稳定的发展,要有领先的核心产品,及有效的研发团队.工程公司还应十分重视产品的质量.产品质量不仅指设计质量的可靠性,也包括所设计装置投资和建设周期的最优化,以及整个过程中怎么写作的最优化.总之,在产品决策上,工程公司应尽力做好以下几个方面:一是要在产品设计方面有自己的绝对优势,或是有排他性的技术优势;二是争取在同类产品的设计上要有建设工期和项目总投资方面的比较优势;三是在项目的前期、中期、后期都有客户满意的怎么写作.

二、关于的营销策略

工程公司所提供的设计产品,替代性较差,需求的弹性较低.理论上说,工程公司很难通过降低设计费来提升市场的需求量.但现在市场上工程公司过多,即便是总的市场需求一定,各工程公司也可采取降低设计费的策略来求得生存并打击竞争对手,只是和在其他市场中的效果相比,工程公司的这种策略并不理想.特别是大的工程公司不可能与小的工程公司进行竞争,而只能以设计质量和技术领先与之竞争.强调合理的性价比.总之,工程公司不能采取竞相降价的方式取得设计合同.

但为了拿到首次业绩,特别是一些具有前瞻性和战略意义产品的首次业绩时,或者为了阻止竞争对手进入某行业,工程公司应根据竞争对手情况和业主需求进行策略性降低或提升怎么写作质量.

三、关于销售渠道的策略

工程公司的销售策略决策较为明显,只能选择短渠道,即工程公司直接到业主,而不能像其它行业那样可以选择批发商、写作技巧商、销售商.这主要是因为工程公司的客户群比较小且比较固定.

工程公司应和专利技术提供方进行捆绑式合作,特别是一些国外专利商,他们需要国内工程公司的工程化经验和在业内的影响力来拓展市场,工程公司则需要专利技术突出竞争优势.双方可以互惠互利,共同做大做强.

四、关于促销的营销策略

由于工程公司的客户群体的特殊性决定其促销策略应以人员推销为主,以公共宣传、专题会议为辅.人员推销包括承接业主项目及怎么写作性回访两部分.怎么写作性回访是工程公司建立良好客户关系并提高自身设计水平的较好途径.同时,怎么写作性回访也是工程公司发现市场机会的一个有效方法.因此好的工程公司都非常重视设计工作并将其制度化.

另外,工程公司应注重项目的前期规划,在前期规划中工程公司可以引导业主往自身有优势的产品方向发展,在赢得业主信任的同时,较早的建立起自身的竞争优势.


总之,由于客户群的特点及设计行业的特殊性,工程公司的市场营销与其他行业有很大的差别.在工程公司中,不仅是经营人员和项目经理与业主直接接触,参加项目各专业的的每一个设计人员都可能与该项目业主直接沟通交流.每一个设计人员的设计质量、怎么写作能力和营销意识都是工程公司市场营销的组成部分,工程公司的特点决定其市场营销必须是全员营销.另外,工程公司的营销工作绝不是一项可有可无的工作,每个工程公司都应结合自身的特点认真的分析研究,制定出符合自身发展的营销策略,以使能在强手林立的市场环境中屹立不倒,并持续稳定的发展.