把握口碑营销突围二三线市场

尽管智能家居在国内市场仍处于普遍待发展的阶段,但在对区域市场的采访过程中,我们也明显感受到内地市场相比于较早接触到智能家居的沿海发达地区所存在的发展差距.在终端消费认知度普遍不高的现状之下,受区域经济与消费力影响,经营产品单一、体验店营销有待发展、装修渠道不畅、量低似乎也成为了二三线市场智能家居发展面临的普遍现状.在此形势下,口碑营销也成为不少经销商赖以坚守市场的突破口.

本期湖北站的采访,将主要围绕省会武汉展开.这座拥有九百多万人口的中部地区唯一副省级城市,同样也是中国近代工业发祥地之一,而“中国光谷”又在今天承载起城市科技创新的新名片.坐拥“九省通衢”这一优越的地理位置,也让勇立潮头、敢为人先汇聚成为这里的城市精神.面对智能家居这一新鲜事物,无论是植根行业多年的坚守者,还是初涉市场的创业者,都在执着摸索着二三线市场的突围之道.

现状:渠道市场规模小 楼盘项目待突破

本地市场,规模偏小量少

“目前武汉从事智能家居的商家并不多,大概在家左右且都是小规模.近两年,不少入市的商家大都对相关技术不甚了解,而当地一些规模较大的弱电工程商又嫌智能家居的利润底,不愿涉足,技术薄弱也成为了限制发展的瓶颈之一.”早先是安防工程商出身,并具有五年智能家居从业经历的武汉博扬科技有限公司总经理邱俊贤告诉本刊记者.

总体而言,当地从事智能家居的商家也远没有形成气候.而武汉周边的湖北其他地区则更少.平时博扬科技的业务交流更多是接洽一线城市的同行.

谈及武汉当地市场的消费特点,邱经理表示:“当地消费者注重吃和穿等传统消费领域,对于智能家居这样的新兴事物,往往都是又想要高档的配置,又想花钱少.目前的主要客户群依然是以高档别墅、会所为主.一般的别墅项目造价大概在十万左右,功能选择上更注重报警、灯光等方面的诉求.”

此外,邱经理对于一些国内品牌的售后怎么写作也颇感无奈,往往是一个小配件坏了都要重新购写整套.考虑到专门写作技巧某一品牌的产品的确存在不小的压力,博扬科技更多情况下还是根据客户需求进行写作,主要是根据项目找产品.总体而言量也并不大.

以广播电视工程为主营业务的湖北火凤广电科技发展有限公司,对于背景音乐工程也有涉及,客户群体主要还是针对高端市场,往往也是根据客户需求来设计施工.公司工程师余学文认为:“目前处在发展中的湖北市场,接受智能家居尚且需要一个过程.当地市场高端用户更注重家电等传统方面,涉及到跟装修衔接的部分,一般都是常规思路,由装修公司来处理,智能家居目前还不是特别成熟,公司也并没有和装修公司开展深入合作.”

楼盘合作,后期应用成瓶颈

位于武汉光谷的某大型高档别墅楼盘,目前在光纤到户的基础上,通过小区局域网实现数字监控、一卡通、家庭安防系统构建.而对于户内的智能化实现,主要是安装了家庭智能网关.

对于在很多区域市场与房产商合作的智能化楼盘中普遍遇到智能化配置较低的现状.该项目部刘经理向本刊记者透露,其在项目前期也联系过一些智能家居厂商,但考虑到相关产品在当地市场应用的实例并不多,也担心冒然的成为“第一个吃螃蟹的人”,会在后期出现不必要的问题.由于现阶段相关智能家居产品在当地市场的推广力度并不大,用户接受程度也不高,因此在实际操作中,还是采取预留接口这类常规做法.

此外,刘经理也提到在当地房地产营销过程中,提及智能化楼盘的不占少数,但的确真正做到智能家居功能的却寥寥无几,更多还是停留在小区对讲、报警等安防层面,涉及控制层面的还比较少.小区范围内的集中安装,所涉及到的后台怎么写作器的搭建和日常的维护以及与外部网络的连接都是亟待解决的问题.从开发商角度在选择相关产品时首要的考虑还是在国内具有一定的知名度,应用上比较成熟、解决方案完善等.

另一方面,考虑到工程回款方面的压力,不少区域经销商对于开发商合作往往都是望而生畏.因此,经销商对开发商合作方面的力度并不大,而将有限的精力集中于终端用户层面,以期在有一定的客户积累后,逐步显现口碑营销的作用.

双重制约,市场恶性循环成隐忧

与很多同类经销商的成长历程一样,武汉现代佳典科技有限公司也是在2004年起由安防工程商转型进入智能家居领域,作为当地较早涉足智能家居领域的集成商之一,公司总经理肖意康认为:“相比较于经历了多轮市场洗牌的一线城市,武汉在智能家居发展方面仍然存在着较大的差距.究其原因,地处内地的武汉在经济发展上的滞后与终端用户消费理念上的落后成为了双重的制约因素,同时没有丰厚的利润回报也制约了一些本来有兴趣的投资者参与.”

肖总进一步指出,在多重制约因素的作用下,直接促使当地消费者在选择产品时,更为侧重于的选择.而国内外产品在一些电子元器件选择上和生产投入上的成本差异,往往给也会给集成商带来了很多困惑.在目前缺乏国家规范的前提下,也无相应的监管,各智能家居厂商在产品的质量控制上良莠不齐,有个别产品甚至存在严重的设计的缺陷.加之宣传上的失实和夸大,这些有缺陷的产品也在不同程度上损害了终端消费者的利益和智能家居行业的健康发展.

在当前口碑营销居于重要销售地位的情况下,怎么写作的好坏也直接影响到工程商和厂家的生存.对产品质量的担忧,成为了困扰经销商发展壮大的瓶颈之一.因此,厂家与经销商相互协作,做到在最大限度收集用户体验的基础上,努力提高产品质量,保证系统稳定性也成为了打破恶性循环的关键所在.

破题:把握定位引导消费成关键

消费定位,二三线市场遇“鸡肋”

与业务员扫楼、小区宣传等营销方式收效甚微且成交额不大相比,在当地的报刊媒体刊登广告和,也曾为现代佳典科技吸引了不少感兴趣消费者的咨询,但往往都在问及后悻悻而归,此类宣传一般也只能勉强收回成本.加之武汉超过九百万人口,下辖十三个行政区域的城市规模,也让通过大众媒体的宣传在投入较大,更难以精准定位到目标客户群体.同许多内地市场一样,市场规模的有限也让不少经销商在是否拿下写作技巧权的问题上颇感压力巨大.如若商家在项目后期的维护环节没有处理好,则很有可能会陷入恶性循环当中.

如今,令不少经销商深感困扰的是智能家居产品的市场定位问题.若定位高端,则在二三线市场容量过小.而定位低端就更缺乏适合的消费群体.

武汉易思唯科技也曾推出过三千元价位的基本套餐,包含了简单的几路灯光和家电的无线控制.虽说并不高昂,但公司经理汪泉表示:“在实际的市场接触过程中,确实也有‘鸡肋’之感.一方面,高端别墅用户会嫌此类标配的系统过于简单,难以产生兴趣,而普通中小户型的消费者对家装中的开关面板方面的需求大都集中在几百元的价位,对于智能产品往往望而生畏.”

消费理念,亟需有效引导

写作技巧波创无线智能家居产品的武汉易思唯科技原先从事IT行业,进入当地市场仅有一年多时间.公司经理汪泉认为,智能家居就湖北市场来说,还是一个比较新兴的事物,对于一些合作的装修公司和来说,智能家居不同于地板、壁纸等传统建材,对于装修公司来说也是可有可无,而非必需.而弱电公司推广的力度也并不大,往往根据客户自身的需要,总的来说量还是比较少.

对于一些城市智能家居商家进驻建材卖场的市场举措,在对武汉市场普遍规模不大的商家而言一则费用较高,在需要难有增量的情况下压力不言而喻,而且受困于终端用户的认知度和接受度等问题困扰,前往卖场了解和购写相关产品的消费者毕竟还是少数.此外,现阶段智能家居尚处于高端的价位,普通用户还是难以接受.

作为传统建材经销商,武汉佳美乐装饰材料有限公司也曾经十分看好智能家居市场,但经历了在当地市场推广的艰难之后,经理李杰还是将主营业务还是回归到以木门、地板、实木系列为主的传统建材上来.究其原因主要还是消费理念不够,与传统行业相比缺乏客户的主动选择.此外,所涉及的一些前期布线也让不少对智能家居缺乏了解的客户难以接受.

售后怎么写作,口碑营销突破口

智能家居的施工和售后也是经销商面临的另一问题,尽管很多经销商都是希望产品可以卖出去不要管,但智能家居毕竟不同于传统建材类产品.实际上,部分智能产品往往会受电压等因素的影响而出现故障,商家所采用的处理方式一般也都是直接替换.

考虑到智能家居产品在操作上的特殊性.“有时工作人员给设置好了,说不定用户哪天就不小心弄乱了,用户自己不能解决,这就需要我们的工作人员前去调试,如果用户家中更换了一台新电视,那么也需要我们派人前去设置新的编码,在安装调试完毕后,一般都会对用户有一个简单的培训,但用户在短时间内接受的信息量也比较大,有的用户看说明书可以看懂,而大多数用户则看不懂.”易思维公司经理汪泉指出:智能家居的使用者也需要掌握一定的使用基础,例如掌握基本的对码.

繁琐的售后怎么写作牵扯了商家比较大的精力,也在无形中提高了后期维护的成本,这也是智能家居产品居高不下的原因之一.对于后期维护中的二次收费问题,汪泉坦言这在现阶段并不可能,首先业主选购的智能家居产品本身就比较贵,怎么写作再不跟上的话,就必然砸了自己的招牌.一方面是市场规模小,另一方面是怎么写作的大多为高端用户,用户并不看重,而是对于怎么写作的要求比较高.

客户本身对智能家居也是需要一个适应的过程,大多在开始的一两个月由于使用上的不习惯,导致出现的问题比较多.这就需要怎么写作的跟进,而怎么写作过程中赢得客户的满意也会带来口碑营销方面意想不到的收获.目前易思维公司怎么写作的客户还是针对别墅用户较多,总造价在四万以内,很多情况下这类高端消费者的年龄较大,对于智能家居更多注重安防方面.在系统设计方面更多考虑增强与安防系统的联动.

机遇:寻觅商机,

周边领域积极切入

视听影音,定位高端用户

武汉东威电子有限责任公司是一家以经营家电、影音、数码电子产品为主的营销公司.目前在武汉金盛国际家居卖场中开设有一间八百平米的专卖店,主要以音响、家庭影院为主.由于体验店旁临近高档小区群,地理位置优越,客户基本上都是在体验店参观后签单.客户群主要以别墅业主为主,通过装修家庭影音室,附带安装背景音乐的产品,消费金额一般在十万元左右.

从业七年的工程部负责人李刚工程师表示,目前本地虽没有遇到太多的“撞单”现象,但市场容量也不是很大,市场上的智能家居产品也并不丰富,增长速度比较缓慢.目前公司在智能家居经营方面也只是起步阶段,还没有发展到很完善的地步,与装饰公司的合作也正处在洽谈阶段.

面向终端的销售过程中,主要的难点就是推广.但很多客户对智能家居并不是很熟悉,不会主动去要求,大多是通过已经安装过的朋友来推荐.

背景音乐,一体化路线引关注

正如不少商家都是从家庭背景音乐开始接触智能家居,武汉润声润色智能电子科技有限公司市场部经理张伟的第一位家庭背景音乐的客户可以追溯到五年之前.目前润声润色公司在本地的主营业务仍然是围绕家庭背景音乐展开,与国内市场主要品牌都有合作.

此外,润声润色公司对于家用投影、音视频共享以及智能家居控制在内的业务都有涉及.公司按发展规划走的是家庭影音智能一体化的路线.

网络营销、装修设计师和楼盘开发是现阶段润声润色公司主要的客户来源.由于在本地市场的不同商家获得客户的渠道上存在差异,所遇到竞争也并不激烈.且绝大部分的商家也并不想让这个行业过早的进入战.

润声润色公司目前接触到客户主要集中在中档消费群体.可以接受智能家居理念,同时也愿意为此付出消费,但并不会占用太多的装修资金.张伟表示,本地市场的主要难点就在认知.这不仅仅是经销商的判定,也是不少消费者的理解.

暖通市场,探索系统整合之路

武汉德威暖通空调技术有限公司最早接触到智能家居是在2002年公司参加TCL-罗格朗的法国原装智能家居产品演示会上,而当时智能家居产品只有法文界面,没有中文界面,公司因此搁置了切入智能家居市场的计划.随后逐渐转入暖通市场,作为武汉市场最早从事暖通行业的商家,同样也经历了市场的从无到有的过程.从去年开始,在暖通主业趋于稳定的情况下,德威开始将目光又一次投向了智能家居,公司成立了智能化部,2010年正式注册了武汉创世电子科技有限公司,负责本地智能家居市场的开拓.

公司总经理王世杰透露:2008年也曾与某外资品牌公司联系,考虑到该品牌对于楼宇控制方面的优势,将会带来良好的品牌支撑.但在了解中,发现产品定价过高、没有全面为家居写作的数字面板、对影音、暖通空调的控制基本为零等一些瓶颈因素.

目前,公司正在建设一个四百平米的智能家居体验展厅,涵盖了所有的电器、灯光,实现智能家居各个子系统的互动,给顾客一个全新的体验.王总指出:“高端客户对品牌还是有要求的,不少知名外资品牌在行业内知名度高,但是在百姓的观点中还不是很清晰,往往并没有传统电工品牌深入人心,平时推荐产品也是需要根据客户的需求和档次来做考虑,方面,如果对系统进行了很好的整合,把费用控制在二十万以内,档次、功能能够满足业主的需求,那么说服业主的工作还是很容易做的,售后怎么写作则完全由公司直接负责,从综合布线,到安装调试每一个细节步骤都决定了最后的成败.”

当初涉足暖通行业也是这样一路走来,王总认为,“智能家居系统在价值上说比暖通要高一些,但是实用性可能低一些,通过集成商的整合,将价位降下来,优势结合在一起,也将提速市场的发展.”

采访手记:

在消费认知度普遍落后于沿海地区的内陆二三线市场,受制于量方面的压力.目前在一线市场普遍获得肯定的门店体验式销售,短时间内还很难大规模推广开来.此外,对于初涉市场的商家而言,与开发商、装修设计师以及弱电公司的合作渠道,同样难以显现立竿见影的成效.

不论是初涉市场的新人,还是经历了多年市场洗礼的商家,不约而同的均将口碑营销视作了在现有条件下切入市场、发展壮大的重要途径.尽管繁琐的售后维护牵扯了不少商家的部分精力,但在让一位位客户收获满意的背后,或许也蕴藏了更多的潜在商机.智能家居市场也正是在这样点滴的积累中,逐步走向成熟.