对我国现有中小企业市场营销战略的

随着国民经济的快速发展及经济体制的不断改革,我国的中小企业也有了更完善的发展空间.与过去相比,企业的管理水平和经营业绩有了明显提高.目前,中小企业在激烈的市场竞争中认清了自身所处的地位,要想有更大的生存空间,就要加强市场营销建设.本文从我国现有中小企业市场营销的实际出发,对其中的存在的一些问题做详细论述,并提出中小企业市场营销相关战略.

一、概述

从当前情况看,我国的中小企业还处于初步发展阶段,竞争力不强,还要受到多方面因素的限制,如：资金、人力、技术等.因此,中小企业的生存与发展面临了很多困难,发展之路也越来越难.针对这一情况,中小企业就要销售出自己的产品,不断调整营销战略,并能在激烈的市场竞争中掌握主动权,这样才能推动中小企业良性发展.

二、中小企业市场营销中存在的一些问题

营销战略缺乏科学性.从大量的营销实践中可以看出,有一些应变能力较强的中小企业在竞争中生存下来,但是因其缺少科学的营销战略指导,即便制定了营销战略,往往也是一种形式,或停留在喊口号阶段,导致企业发展十分艰难,想要发展壮大并不容易.其中,有很多中小企业已经意识到营销战略的重要性,只有发挥出企业独有的竞争优势,才能找到安身立命之地.但是,只凭经验和感觉做决定,就会出现企业的营销战略脱离企业经营活动的情况,由此使得企业的营销战略成了装点门面的噱头.目前,多数中小企业放弃质量比,对促销的作用完全忽视了.另外,受人力、财力、技术等方面的因素限制,获取信息手段有限,营销渠道狭窄.总之,这些问题都是因缺乏科学的营销战略引起的,营销方式缺乏理性,迫使这些中小企业不得不对自己的发展方向进行调整.由此一来,就造成优势资源浪费,同时也错失很多宝贵商机.

营销手段陈旧,还有待于改进.一般来说,中小企业的经营者对市场经济的认知不够,只是单纯的认为所谓的市场营销实质上就是推销或者销售产品.尽管众多中小企业经营者已经逐渐接

受了市场营销的理念,并由新理念逐渐代替传统的销售理念,中小企业也在学习先进的营销方式来提升自己.但是从总体上看,中小企业对市场的开拓力度不够,通常是漫无目的地投放大量广告,举行大量的“写”就“赠”形式的促销活动,这种营销手段是比较落后的.此外,许多中小企业不借助于互联网及相关主管部门的支持,凭借自己微薄的力量来收取信息,用过这样的营销手段后,必然会导致企业销售业绩不佳,大量产品被积压,从而造成企业陷入迷茫.

缺少营销创新的动力.中小企业在各级政府的扶持下,使其能在良好的经营环境发展,但是受到激烈竞争等多方面因素的影响,使中小企业在经营过程中陷入了困境.有的中小企业因生产同类产品,质量和技术都属于一个层次,它们之间为了能占领市场,甚至竞相压价,打起战.分析其原因,主要根源就是低水平的重复生产.从大量事实中我们也可以看到,只在上下功夫,通过低价来压制竞争对手,从而获得更大的市场份额,这种做法无疑就是恶性循环.换而言之,战所造成的后果就是中小企业不愿在营销创新方面投入更多的人力、物力及财力.

营销观念相对存在着滞后性.企业从确立项目、筹措资金、建立厂房和产品生产开始,到有了产品再找市场,这一过程就是“先有产品再找市场” 的过程.这种观念只重视到产品,却不考虑顾客对产品的实际需求.因此,在产品生产过程中,中小企业也只注重生产规模,设备的添加及产品的出售速度,产品的销售主要是依赖于广告的作用.长期坚持这种“推销观念”,导致企业产品投放更盲目,也完全忽视了企业能够为之怎么写作的细分市场,目标市场没有找准,那么营销必然存在盲目性.

营销人才不足,队伍整体素质不高.人才是企业中最重要的资源,企业间的竞争实质上就是人才的竞争.目前,大多数中小企业的营销人员都是边学边干型.从营销人才的发展现状来分析,他们还没有接受市场营销相关专业知识的教育和专业技能的培训,对市场经济理论知识及经济规律缺少正确认识.甚至在人才市场上还出现了这样的现象：最好找的是营销工作,而最容易失去的也是营销工作.原因就在于：中小企业在人才引进、使用方面没有形成科学机制.由于营销人才不足,所以中小企业也很难发展壮大.

三、我国中小企业市场营销战略

因“企”制宜,制定企业品牌策略.我国企业普遍起点低,底子薄,有限的资金仅投入到生产建设方面就已经不堪重负了,更别提投资品牌.基于这种情况,要解决好企业的生存问题,就必须要积蓄资源,待到时机成熟,再去塑造品牌形象.品牌营销作为一种高级形态,也是品牌、企业、产品的统一,在现代企业市场营销中占据重要地位.任何一个优秀的企业必定具有良好的产品和品牌；优秀的品牌也需要在良好的产品和企业中得以生存,两者是相互依存的.生产一系列好产品,就必须要优秀企业里完成,利用品牌加以强化,赢得市场.因此,我们要认识到品牌的问题比什么都重要,中小企业在进行品牌战略建设的过程中,必须要将产品的生产和品牌的创新两者结合起来,运用多种手段创建品牌.

建立科学的营销管理体系.科学营销管理体系的建立涉及的一个重要问题,就是对营销人员的日常管理以及分配制度.目前,我国现有的大多数中小企业的在分配制度上体现为,围绕着工作人员的销售业绩来对其进行考核,其特点是典型且比较单一.这种制度不仅打消了销售人员的积极性,同时也不利于他们成长和发展,尤其是不利于培养新员工.因此,在中小企业中,为了提高员工的营销能力,根本途径是改革营销员工的分配体制.首先,考核指标项目增多,建立多项目标考核体系.不仅考察销售员工的销售额,也要全面考察销售数量的多少、回款率高低、开发新客户的能力、销售率的增长、客户的满意程度等多个方面.其次,为带动员工积极性,可以通过涨基本工资的方法去激励他们.建立一个具有挑战性的制度,使营销人员既能得到个人发展,也有利于今后的工作生涯的规划.

组建一个优秀的营销团队.为了组建一个优秀的营销团队,就要求企业的各营销成员相互信任,对市场走向有个正确的把握,并结合着所能出现的各种情况来制定和实施企业的营销计划.因此,中小企业要重视营销人才的引进,并对他们进行定期培训,提高素质及综合能力,摆脱以往人才选择方面的束缚,将一批优秀的人才吸引进来,共同组建一个优秀的营销团队.

营销文化的创新.营销文化的创新关键在于科学、合理、有效的企业价值观,它能正确指引企业的经营行为,也是企业员工精神的动力源泉.中小企业通过营销文化的创新,可以让员工感受到自己的工作意义所在,与企业同呼吸、共命运,从而能更有效率的开展工作.

（作者单位：吉林工商学院）