访一:现代营销中的4R法则

Jeff Zabin

《精准营销》(“Precision Marketing”)一书的作者,也是精准营销集团(Precision Marketing Group)的总监,他近年提出的营销4R法则很有指导性意义.

Marketing China:您提出了4R法则,它的定义是什么?与传统的4P原则有什么区别?

Jeff：4R’s指的是：正确的顾客,正确的信息,正确的渠道以及正确的时刻.4R重启营销有效性的新时代,它可以被视为对经典的营销4P法则在现代的重新转释.这是一个恰当对比―虽然4P法则的定向在某些情况下是有用的,但这种以产品为中心的营销管理的代表模式正在遭受挫折.

Marketing China:4R法则产生的深层经济原因是什么?对企业有什么指导意义?

Jeff：4R法则让顾客数据管理以及由此带来的自然增长提前到来,也意味着今日的营销开始向以客户为中心转移.以客户为中心就是衡量每位顾客的价值,以及他的个人需求、偏好、兴趣以及状况,然后设计不同的销售、营销以及怎么写作模型,为他们提供怎么写作.4R法则将人,而不是产品,放在营销的中心地带.当企业希望寻求新的技术应用、架构设计以及商业进程并且不断地吸引、维系以及衡量可带来盈利的顾客时,这不失为强有力的思想工具.

Marketing China:如何在营销中贯彻4R法则?

Jeff：为了让4R法则更切入实际,思考一种叫作“最佳下一步”的概念(Best Next Action）.什么是最佳下一步?我们必须与此联系：营销最优化、客户关系管理最优化以及客户联系最优化.但是要注意,许多公司将“优化”定义为“更好”,实际上,优化应该意味着“根据经验、通过运营监控来有效地、最大化地实现既定目标.”