先下手为强

又一个房地产公司的营销总监辞职了.

2008年5月前后,某省会城市一些二、三线楼盘开发商的营销总监辞职.7月份,这种现象向一些大开发商蔓延.

大部分营销总监辞职,都是因为无法按照预期完成销售任务.老板着急,必须换新人.

换了新人又怎样一个营销总监给老板说了很多次调整房价,再加大营销费用,但老板死活不干.结果,到期他只完成了预定销售额的7成,只好辞职.

当然,他不愁没去处.市面上能干得了营销总监的人就那么些,他跳槽到另一家房地产公司,工资还涨了一成多.老板为了快速出手,把宝都押在销售精英身上,房价不能降,但个别精英的待遇可以涨,毕竟相比房价,这是小头.

在我看来,这位营销总监过段时间可能还要辞职,如果他不能说服新老板降价的话.

自2003年以来,全体国民疯狂炒房,住宅项目的销售,基本都是广告一打,房子售罄.这5年是住宅地产营销缺失的5年,房地产生意几乎完全成了资本游戏,大多数房地产老板根本没有市场和营销意识.在他们的脑子里,这个生意其实只是空手套白狼的道具而已.

但现在的市场已经发生巨大变化.投机的泡沫被挤掉之后,真实的需求就水落石出.如果把之前的投机需求也看作一种市场需求的话,那么它与真实的市场需求之间存在巨大的差异,比如总价,比如户型.

而房子一旦造出来,就很难改造了.过去能满足市场的产品,在需求发生巨大改变的时候,该怎么办

我们来看看服装业能带来什么启发.这是个一年中需求要发生数次巨大改变的行业,业内管这个现象叫做“季”.在不同的季节,服装厂流水线上跑的是完全不同的产品.为了应对必然来临的季节变化,服装厂往往提前好几个月就开始筹划后面几个季的设计、采购、生产和营销.

在季与季转换的数周内,这个行业会产生大量库存.他们是怎么处理的

大家都知道：降价打折.

如今房地产行业以及其他很多行业所面临的巨大危机,在服装行业看来,实在稀松平常.如果如著名房地产商冯仑所说,“商业周期,就像少女的初潮,不懂的人看起来就是病”,那么服装行业简直一年要来四次月经.

这次危机实际上是把很多行业的正常产业周期给打断了,或者说缩短了.不要说中国房地产没见识过这种周期断裂,就是周期很短的服装业,也会被这种跳水式的需求变化吓上一跳――谁会预料到以前要数周才完成的季节转换,在突然的寒潮侵袭之下,一夜之间换了人间

经济萧条,不等于国民就不花钱了.还是西方经典营销教科书上的那句老话：顾客需要的不是钻头,而是墙上的洞.

但原来适销对路的产品成了过季库存.怎么办

服装业是范本.

甩掉存货是有代价的.服装业习惯了这种周期性的降价,早就在体系里预留了过季打折造成的损失.其他行业都没有这种准备,怎么办

没办法,咬着牙也要干.如今的形式如此危急,一天一个变化,我们要做的是快速甩掉包袱,轻装上阵.

本期封面专题做的是“洗劫”流,但这只是一时之策,不是过冬的长久之计.你能忽悠渠道一时,来年开春,市场如果依然低迷,渠道哪里有钱让你去“洗”还是把存货换成,重新迎合市场需求吧！