跨界影响美业格局

随着市场竞争的日益加剧,行业与行业的相互渗透融合,我们已经很难对一个企业或一个品牌清楚界定它的“属性”.于是,跨界（Crossover）成为了如今备受关注的字眼.从传统到现代,跨界的风潮愈演愈烈,已代表一种新锐的生活态度和审美方式的融合.

“跨界”虽然在营销界早已不是什么稀奇的事情,只是到了如今,营销人士对于“跨界”营销的重视,已经远远超越了以往.现在,越来越多的著名品牌,开始借助“跨界”营销,寻求强强联合的品牌协同效应.例如腾讯一个微信软件的运用,就在功能上轻而易举的将移动、联通等运营商在收了十几年的通话和短信费上赶尽杀绝.过去,诺基亚和索尼一个是移动手机的老大,一个是MP3的老大.然而,却抵不过一个在PC机与视窗系统市场上濒临灭绝,用iphone和ipod nano跨界而来的苹果等如今,他们一个即将被微软收购沦为其下一步跨界的垫脚石,另一个则是连续4年亏损.

美业跨界试水先锋

如今,在美容行业,跨界也早已开始萌芽发展.

早在2011年,就有中国最具规模连锁美容整形集团“美莱”高调宣布成为2011年南方新丝路模特大赛冠名赞助商,这是整形美容机构试水跨界娱乐营销,在品牌整合营销上的又一次探索.去年,本土化妆品金寇面膜品牌跨界营销牵手微电影,为新品——本草源创打造了一部关于化妆品的微电影《艳欲》.业界称,《艳欲》是本土化妆品行业走出跨界营销的第一步,也是化妆品行业牵手微电影的成功典范.今年,更有医院玩跨界高调涉足美容行业,由秦华中医医院和北京一夫尚唐科技发展有限公司联手打造的高品质、高品位养生会所——秦华养生美容会所在西安正式成立.

跨界双赢 策略先行

据调查,90%的美容行业从业人员没有跨界合作的思维.那些极少数有跨界想法的人,也只是停留在异业联盟的初级思想状态,没能站在顾客优质体验的位置上考虑美容院如何跨界营销、发展、扩张.

以南京佳采美容美体SPA为例,自2011年11月至2012年5月前,与渣打银行（南京）分行开展异业联盟的活动,6个月开展活动3场.最后的结果是银行购写体验券近100张,但到店率却还不到10%.久和咨询全面进驻后,改变策略,从8月份开始与民生银行南京分行江东支行开展理财会员体验日活动,历时3个多月,民生银行前来参观体验的理财会员共计102名,实际成交26名.或许你会产生疑问,为何形式相同,策略与策划内容稍做调整后,产生的效果差距何以如此明显?

那是因为,我们美容行业的从业者很多人都有一个通病,那就是“急功近利”.总想着从别人那里获得更多的利益,或者说是总想着要去“以小搏大”.那么,如何改变我们的短视思维,并将通过跨界获得顾客成功转变为我们的有效客源之一?这是笔者写这篇文章的目的.

要实现成功跨界,一定要避免盲目,要知己知彼,眼观六路做足万全的准备.因此,你一定要先思考三个问题：

1.我想拥有什么样的顾客?

2.我想拥有的顾客他们在哪里?

3.我要怎样做才可以得到他们?

美容院老板需要仔细考虑这三个问题后,并在每个问题的后面都写出三个以上的答案.然后,再考虑以下三个问题：

1.我要什么?

2.我有什么?

3.我愿放弃什么?

同样的,这三个问题你也至少要写出三个以上的答案.笔者相信,解决了这六个问题,我们的思维就会拓宽了,很多问题我们就会找到真正的解决方案.

找准定位 选好合作伙伴

由于跨界营销,意味着需要打破传统的营销思维模式,避免单独作战,要寻求非业内的合作伙伴,发挥不同类别品牌的协同效应.所以我们在思考跨界营销活动时,需要对目标消费群体作详细深入的市场调研,深入分析自身以及合作的对方的客户,对其消费习惯和品牌使用习惯要了如指掌,作为营销和传播工作的依据,以及跨界营销策略中对于合作伙伴寻找的依据,跨界营销所面向的相同或类似的消费群体.

洽谈合作 注意谈判方式

选择好了合作伙伴,在和对方企业进行谈判的时候,一定要注意方式方法.例如,美容企业与银行之间的合作,格局一定要高,因为银行的大客户非常多,接触的企业层次也较高.所以,如果是与银行理财部门的人员谈合作,美容院去谈判的时候,要准备好商业计划书,这样会让对方感觉到彼此之间的合作非常正式,谈判一定从利他的角度出发,千万不要直接说：“我们与银行开展活动的目的是为美容院拓客”,正确的表达应该是：“希望我们的合作能够帮银行答谢理财客户.”然后再提供文字形式的合作条款、合作方式、合作要求等一整套合理可行的策划案,直到银行作为正式议题在其的工作会议上进行部署.

合作过程 互动沟通很重要

跨界对企业在营销能力上提出了很多挑战.一般的营销战略,企业只需要考虑如何使用好自身资源,而由于联合,企业就要考虑如何通过战略上的修正,在与合作伙伴的互动中,获得资源利用上的协同效应.因此合作企业一定要做好沟通.仍然拿美容院与银行之间的合作为例,活动进行中,美容院一定要与银行工作人员保持紧密联系,及时调整合作方案.

行业之间边界的大门正在逐渐打开,传统的广告业、运输业、零售业、酒店业、怎么写作业等,都可能被逐一击破.跨界的风潮愈演愈烈,已代表一种新锐的生活态度和审美方式的融合.而美容行业作为美丽时尚的代表,更是抵挡不住跨界的诱惑,上演着一幕幕跨界的精彩.身处跨界营销时代,面对异常激烈的市场竞争,考验的是你我的跨界学习能力和创新智慧.

最后,久和咨询提醒您,对美容行业来说,有很多适合美容院顾客群体的合作伙伴,但每个合作伙伴都各有其特点,想做好跨界营销,就需要不断更新适合的合作方案.只有这样才能有效防止其他对手跨界威胁自己,有助于自身企业形成跨界商业体.