酒行营销策略

［摘 要］酒行竞争激烈,目前很多酒行主要靠特殊关系维持经营,关系不到位的酒行则举步维艰.本文从品牌、目标市场、营销渠道、促销等方面提出酒行的营销策略,供酒行经营管理参考.

［关 键 词 ］酒行 营销策略 营销渠道 目标市场

我国各地酒行众多,竞争比较激烈,但酒行经营管理,特别是营销策略却研究得不多,多数酒行的营销主要是靠经验与特殊关系来维护,关系不到位则酒行就难以维持,本文提出一些酒行的营销策略供探讨.

一、加盟品牌酒行

酒行可以自创品牌,但难度与成本都较高,其实可以加盟品牌酒行,借品牌酒行之力开展营销.品牌酒行拥有较高的知名度和美誉度,同时品牌酒行还有两方面的优势：一是品质,品牌酒行把消费者的利益放在首位,可以保证消费者不会写到检测酒,酒的品质至关重要；二是销售环节上的简捷,直接通过品牌酒行就可以获得精挑细选的名酒,然后推介给消费者,让整个销售环节省去很多工作.

加盟品牌酒行就像拥有一棵可以依靠的大树,利用品牌酒行较高的知名度、美誉度和信誉度来开展营销工作应该是酒行营销的明智之举.成为品牌酒行加盟商有以下优势,第一,可以按照品牌酒行的统一形象进行店铺装修,提高酒行品位,塑造良好形象；第二,增强与酒厂的合作关系,获得更多的支持；第三,借助品牌酒行的品牌效应,一开始就可以成为名牌酒行.

品牌酒行的主要功能一是提升品牌形象的需要；二是可以为消费者提供更周全、更富人性化的品牌体验.所以,加盟品牌酒行后在店面设计上要注意的问题主要体现在两个方面：一是设计原则要有统一的形象展示和品牌宣传,通俗地说要保持“一个面孔和一个声音”.比如国窖1573专卖店从外观到内饰采用一贯的蓝、红、金三色,既赋予了鲜明的现代气息,同时又营造了浓烈的历史、文化氛围；二是酒行的店内外设计要给目标受众一种完美的品牌形象和品牌文化体验,充分地让消费者在购物过程中感觉到芳香浓郁、深厚的酒文化氛围.

二、找准目标市场

酒行竞争激烈,如果品类单一,对于很多缺乏关系的酒行来说,会很难维系经营,因此可以进行双向延伸,在档次上把经营品类延伸开,高、中、低档酒都应该经营；对于白酒、红酒品类而言,可以专业做白酒或专业做红酒,如果条件允许,最好是精选几种白酒与红酒同时运营.在酒行经营品类相对完整的情况下,不能把目标市场混淆起来,重要策略就是要找准目标市场.

高端酒的目标消费人群定位为高端,我们需要思考,真正的消费者或潜在消费者如何寻找?会集中在什么年龄?什么职业?什么岗位?而我们又需要注意的是,高端酒的购写者很多时候并不是使用者,对于高端酒而言,存在“写的不喝,喝的不写”这一现象,高端酒可以考虑走礼品路线,因此目标市场的一方面就是送礼者；目标市场的另一方面,就是社会的高收入人士,因此应该培育“消费领袖”和“意见领袖”,把目标市场界定为30岁以上、事业成功、拥有一定社会地位和消费能力的男性,通过健康营销、情感营销、历史营销、文化营销等方式围绕高收入人士来开展.

中低端酒目标市场定位为中等收入以上的顾客,产品定位为宴请饮用酒,购写者一般而言同时就是使用者.

三、设计营销渠道

1.高端酒

在专卖店销售,高档白、红酒供给合作伙伴或者零售,不走商超.

建立品酒沙龙,可以考虑在酒行专门建设一个品酒区,以豪华和高档的装修,提高雅供聚会和交流的场所,可邀请政府领导和企业高管来品酒,慢慢打造成一个高端商务交流的平台.

销售主要靠人员推销、公共关系完成.

2.中低端酒

（1）政府宴请接待专用酒.通过关系,与政府接待处合作,成为政府宴请接待专供酒行.与政府各部门合作,成为各部门宴请接待专供酒行.（2）企、事业单位宴请接待专用酒.企、事业单位经常性有各种接待宴请,依靠关系与各种企、事业单位形成合作伙伴关系,成为他们的专供酒行.（3）婚宴用酒. 与影楼、民政婚姻登记取得联系,获得结婚者信息,进行销售跟进,争取成为结婚者的婚宴用酒专供酒行.用量多则适当优惠,获得竞争力.（4）普通民众宴会用酒.与各大餐馆形成合作伙伴关系,铺货到各大餐馆,把餐馆作为终端进行销售,一些大餐馆可以派出推销员驻扎.成为各大餐馆的的专供酒行.

数字化和网络发达的今天,人们无论想写什么都会在网络上先搜索一番自己想要的信息,目前酒行在网络营销方面的意识还比较淡薄.可以考虑在网络上打造出一个堡垒,建立自己的网站或空间,在各大网络贴吧发帖亮相,通过虚拟方式以专业、高端的形象强势入驻,打造声势,并提供及时有效的咨询、送货怎么写作.网络营销不仅是一种有效的方式,更是今后的一种趋势.网络传播消息的速度和范围都超乎意料,既可以让有需求的人看到,更重要的是可以让那些知道谁有需求的人提供信息,然后获得酒行的佣金,发展他们成为酒行的业务员.因此,电子商务将是酒行未来渠道竞争力的重要方面.

四、强化促销手段

酒行平时主要靠人员推销、公共关系进行,适当辅之以广告,主要目标是促成团购,兼顾零售；节检测日适当开展营业推广,同时可以包装礼品盒、袋、篮来进行促销,主要运用人员推销并适当辅之以广告,礼品盒可以设计为三等：高级、中级、普通级,以满足不同的目标市场需要.

影响酒行销量的因素有营销渠道、品牌影响力、消费者的偏好等方面,酒行重点把握住这几方面的营销策略,在经营过程中适当调整,不端完善,酒行的竞争力是可以提高的,当然,良好的策略还必须依靠营销团队的良好行动力才能获得成功.