网站原创【摘 要】 经济离不开市场,市场离不开营销,我国的市场极具个性.中国企业在运用西方营销理论时,须掺进中国文化因子,考虑中国消费者的实际,创造出中国特色的营销之路.
【关 键 词 】 营销；中国特色；多样性
中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1006-0278(2012)01-034-01
美国市场营销协会1985年对营销的定义是：市场营销是为创造交易和满足个人与组织目的而对主意、产品和怎么写作的创意、定价、促销和分销进行计划和实施的过程.菲利普.科特勒在他的《营销管理》一书中认为市场营销是指在一国以内把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户去的经营活动.这些西方的思想、、意识等观念推导出来的营销理论,被几乎无差别的应用到了世界的各个角落.在中国运用情况如何呢?
自上世纪八十年代中国引进西方营销理论以来,一大批接受该理论的人以之指导实践,总有隔山打牛之感.虽然当今世界一体化的风潮席卷全世界,中国接受西方的程度有所提高,但中国五千年的文化积淀渗透到了国人的骨髓,对于完全西方化的营销方式接受程度毕竟有限.
当今中国企业面临的最大现实问题是：跨国公司实力强,本土企业实力弱.本土企业与跨国企业相比处于劣势,并且跨国公司的制度、管理、技术优势不可能在短时间内消除；同时中国的市场是多元的,高度“丛林化”的,既有少量与发达国家同质的高端市场,也有大量席地叫卖的初级市场.如何把国内企业面临的现实同中国的传统文化和现代营销实践相结合,走出具有中国特色的营销之路来? 我认为企业应做好以下四点：
一、以消费者为导向,提高产品性价比
现代中国早已进入写方市场时代.消费者对产品的档次要求越来越高,不仅关注产品效用,还注重产品的附属功能.
中国企业骨子里的成本意识非常强,而国人又最讲究物美价廉,二者的统一让人期待.当前,中国中产阶级人数还不多,高端的价值消费市场已经被国外大公司占领殆尽,加之中国高端消费人群习惯购写国外大品牌产品.因此,我国的中小企业要看准这个国情,真正以广大的中低收入顾客为中心,满足其物美价廉的实际需要,不断提高产品的性价比,开发出中低端消费者喜爱的新产品.
“格兰仕”的成功正说明了这一点.格兰仕面对跨国品牌竞争时,首先消除跨国品牌为提高所依托的“虚拟价值”,让它的附加值不值钱,和跨国品牌的“价值战”,让消费者写到的东西物有所值.即还原产品的本原价值,削掉所谓的附加值.格兰仕说自己“骨子里流淌着成本基因”.正是这种营销理念迎合了国人物美价廉的购物习惯,抓住了广大中低收入群体的心理,自然成就了格兰仕的今天.
二、以多元化的产品,满足不同消费者的个性化需求
中国区域发展的不平衡,众多的老少边穷地区,加之自然禀赋不同,造就了大量的边缘市场,如农村、山区、边疆等.而边缘市场地域广阔,人口众多,消费潜能巨大,消费结构丰富,消费水平参差不齐.跨国公司不愿也不善于做中国的边缘市场,这就成了弱者崛起的温床,正所谓“小企业是大企业养大的,中国企业是跨国公司养大的”.
当年开创“农村包围城市”战略挽救了中国的革命,最终建立了新中国.营销和战争具有相似的规律,占领中心市场和占领边缘市场需要不同的技能.我国的中小企业摆在第一位的还是生存问题,要想在强手林立的竞争中站稳脚跟,赢得发展机会,就必须先做销量,再做品牌.先占领边缘市场尤其是农村市场,后进军中心市场,走“农村包围城市”的道路.
我国中小企业要占领边缘市场,就必须注重产品的适度多元化——既不能一味多元而没有核心产品,又不能只生产某几种核心产品而忽略其他.满足农村消费者的多样化需求,同时占领城市的边缘市场,根据情势持之以恒地进行产品升级,自然就能过渡到城市中心市场.方便面行业里的华龙、白象等花巨大的经济和时间成本均没有改变城市市场的原因即可见一斑.
三、守住法制底线,保证货真价实,加强售后怎么写作
我国法治建设进步明显,老百姓法制意识显著增强,司法体系越来越完善,同时中国人很注重修身养性,对道德非常看重.因此在中国办企业,销售产品必须守住法制底线,占领道德制高点,开创良好的市场环境和信誉环境.
企业是经济活动的微观个体,但同时也是社会构成的重要一员.因此,企业的市场行为必须在法律框架内.企业要对社会负责,要讲行业道德,做高尚人,做放心产品,不掺杂使检测、以次充好.使老百姓不仅购写商品,更享受企业的社会责任,培养顾客忠诚度.
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某些奶业巨头由于丧失了道德,没守住法制底线,短时间内便失去了长久建立起来的消费群体,最终退出了市场.
四、以不断的创新应对不断变化的市场需求 中国社会正处在转型期,消费者消费能力不断增强,消费结构不断升级,对产品品质要求也越来越高.如何满足消费者的需求,保住忠实消费者,不断吸引新消费群体,是企业面临且必须解决的难题.
1.要分析消费者.消费者的消费水平有高中低三档,不同消费群体追求不同：有的在乎品牌,有的在乎质量,有的在乎.满足顾客需求是企业永恒的责任.
2.定期自省.企业必须经常自省：战略选择是否精准?产品结构是否合理?销售渠道是否高效、科学?人员培训、企业公关是否跟上?政策环境是否变化?等等,另外还需要经常进行市场调查.