体验营销玩具销售发力点

近日,记者留意到在淘宝上,噢咕熊出没发声公仔、宝思智雪花片拼插积木、卡尔贝比多功能A5笑脸点读笔等多款玩具正在发起试用活动,线上渠道希望通过消费者的试用体验来拉动产品销售,以此进一步拉拢热衷于线下实体店消费的粉丝.

时下,国内玩具市场同质化竞争愈演愈烈,营销手法单一,战满眼皆是等从某种程度上而言,这预示谁能率先确立差异化竞争策略,谁就将处于市场领先地位.其中,伴随着消费体验购物趋势的日益明显,不管线上抑或线下,体验营销或许是一种实现差异化竞争的不错手段.

加强体验营销提高亮争力

体验营销是指通过看、听、用、参与的手段,充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素,重新定义、设计的一种思考方式的营销方法.具体到玩具行业,体验营销可以理解为玩具企业有意识地采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或怎么写作,让顾客实际感知产品或怎么写作的品质或性能,从而促使顾客加深认知、喜好并购写.

目前,体验营销在其他行业成绩斐然,如餐饮行业被称为“第三场所”的星巴克,电子产品行业的苹果,医疗器械行业的喜来健,鞋服行业的耐克等在玩具行业,美泰旗下的美国女孩、芭比娃娃堪称行家里手,但国内的玩具品牌却鲜有成就.

从消费者认知心理过程出发,《体验营销》作者伯思德·H·施密特将体验分为感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验.

那么,玩具品牌当如何开展体验营销呢?一方面,从市场通路出发,把握好顾客情感体验；另一方面,从产品着手,满足顾客感官体验需求.

抓住试王元商机挖掘情感体验

情感体验是指营造适当的场景,提供适当的刺激诱发消费者内在的感情与情绪.由消费者的感官体验所引发.它不仅仅包括人与物互动所产生的情绪反应,也包括人与人之间互动所产生的亲情、爱情、友情等情感反应.

目前,玩具厂商的通路构成逐渐向着专业化、品牌化方向靠拢,已经形成了集玩具批发、零售终端、商超店中店、专卖店等多种线下通路和线上通路为一体的综合运营模式.那么通过怎样的方式才能更好地满足顾客的感情需求,进而刺激消费呢?

线下通路,抢建体验区.目前,市场上越来越多的细分通路都开设了儿童体验区,放置部分玩具供孩子玩耍,必须让自家的品牌产品进入体验区,满足顾客先体验后购写的情感需求.据了解,这样的儿童体验区一方面为孩子和家长搭建起相互沟通交流的平台,父母可以在孩子玩耍的过程中发现孩子适合玩什么和喜欢玩什么,从而购置相应玩具；另一方面为孩子之间搭建起交友平台,在体验区与不同的小孩聚集于一处,玩耍过程中他们可能因交流合作、共同的玩具爱好而成为朋友.

此外,由于装修风格、环境灯光、不同玩具的区域设置、摆设方式、怎么写作态度等因素的不同,顾客的购物体验会完全不同.作为品牌厂家,根据自家产品特性进行这些方面的深入研究很有必要.

线上通路,多手段演示.线上,产品并不像线下那样看得见摸得着,如果可以做好产品展示,同样可以满足顾客的体验需求.

众所周知,线上产品展示可以是图片,也可以是视音频的结合.一些简单的玩具,通过图片加简单的文字说明就可以让顾客一目了然.但相对复杂的玩具,图文结合或许并不能让顾客十分了解和信任,这时就需要做好视频展示,对其各个细节、功能及玩法进行详细解说,打消顾客疑虑.在此基础上,再对产品赋予一定的文化教育意义,满足父母寓教于乐的情感诉求.

另外,做好试玩.线下通路可以现场试玩；时下,部分线上通路也可以实现部分顾客的试玩需求.据了解,目前,在号称全国最大、最专业的试客分享平台——淘宝试用中心,母婴用品类中的早教玩具试用页数已达115页,每页试用产品为16款,总数接近2000款.

然而,在淘宝试用中心,并不是任何店铺的任何产品都可以参与试用活动,必须达到申请要求才行.通过参加试用活动商家可以获得顾客真实客观的试用体验报告,这一方面让厂家发现产品的不足以及可挖掘之处,为商家的产品决策提供直接依据,另方面也为消费者购写提供参考,形成口碑传播.作为玩具厂商,可以积极参与这样的活动.

突出产品特性关注感官体验

感官体验是消费者通过视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉等与外界互动所体会到的知觉体验愉悦感.它是消费者最基本的体验,产品及其包装则是这种体验的最直接载体.

集娱乐功能和教育功能于一身的玩具产品,在形态、色彩、材质、声音等方面的选择和设计,将决定消费者在感官方面的直接感受,进而影响消费者的喜好程度.因此,企业在产品研发设计前需要了解清楚消费者的感官诉求,设计时在产品中充分运用好某一种或多种感官元素,有效发挥其作用.

色彩在玩具设计中,色彩具有先声夺人的艺术魅力.由于儿童感色能力发育尚未成熟,只能感受一些单纯的色彩刺激,所以,玩具设计时需要倾向于单纯、明快、鲜艳、柔和的色彩.

如瑞士雀巢公司的色彩设计师曾为此做过一个有趣的试验,他们将同一壶煮好的咖啡,倒入红、黄、绿三种颜色的咖啡罐中,让100个人品尝比较.结果,品尝者一致认为：绿色罐中的咖啡味道偏酸,罐中的味道偏淡,红色罐中的味道极好.最终,雀巢公司决定用红色罐包装咖啡,果然赢得消费者的一致认同.由此可见,不同的颜色会给人以不同的印象,合适的色彩能够提升消费者对产品、品牌的认知,进而促进其购写.

材质不同的材质,可产生的造型会有所差别.心理学研究表明,触感尖锐的玩具会使孩子的神经趋于紧张,因而产生不愉快的感觉.反之,柔软的玩具会使孩子的情感松弛,进而产生舒适、安详的感觉.因此,玩具材质选择可以根据其可能产生的心理情感体验来决定.

声音有的可以让人愉悦、兴奋,有的则会让人悲伤、恐惧,不同的声音能够带来不同的感官刺激,产生不同的心理需求.现在市场上可发声的玩具商品随处可见,特别是早教故事机,因家长又寸孩子早教的越发重视,更是受到市场热捧.然而,怎样的声音更容易被儿童所接受,引发其兴趣、好奇及愉悦感,企业或许可以从中辟得蹊径.