农村信用社目标市场营销与

摘 要 :国有商业银行实力雄厚,尤其是股份制改革所孕育的勃勃生机,与农村信用社自身实力先天不足相比,形成较大的落差｡,优化市场细分,科学界定目标市场,正确进行市场定位,成为农村信用社拓展生存空间的必然选择｡,

关 键 词 :市场细分,目标市场,市场定位

文章编号:1003-4625(2006)12-0044-02中图分类号:F832.35文献标识码:A

一､,农村信用社目标市场营销的必要性

(一)目标市场营销的内涵

目标市场营销即企业识别各个不同的购写者群体,选择其中一个或几个作为目标市场,运用适当的市场营销组合,集中力量为目标市场怎么写作,满足目标市场需要｡,目标市场营销分三步走:一是市场细分,二是目标市场选择,三是市场定位｡,重中之重是市场细分,市场细分是指企业根据消费者需求的差异性,人为地将不同消费者划分为不同的消费群体的活动过程,划分后的每一个群体就是一个同质的细分市场和子市场｡,市场细分是目标市场选择和市场定位的前提和基础｡,

(二)农村信用社目标市场营销的必要性

首先,农村信用社块块分割,不能将全国星罗棋布的经营网点连接为一体,资金不能更大规模地聚集,资金的划转和调拨渠道不畅通,竞争力先天不足,其次,进行行之有效的市场细分,有利于农村信用社知己知彼,再次,进行目标市场选择,有利于农村信用社确定自身目标方向,有针对性地开展市场营销,最后,进行科学的市场定位,将农村信用社明确定位于农村金融市场｡,

二､,农村信用社细分农村金融市场的运作流程

(一)拟定市场细分变量

细分变量是指导致消费者需求差异的因素,又称细分依据,细分标准｡,在市场细分中,细分变量具有多样性,并不是所有的细分都是有效的,必须从细分变量的可衡量性､,可进入性､,效益性和可行性进行衡量,选择科学的细分变量组合,来进行市场细分｡,

1.人口密度变量｡,人口密度是市场的最主要因素,它与客户对金融产品的需求､,爱好､,使用特点及使用频度等关系密切｡,

2.地域变量｡,城乡在自然条件､,社会条件､,经济条件方面均存在差异,从而在金融产品的选择上也存在巨大差异｡,

3.收入变量｡,收入变量是消费者市场细分的习惯变量,它几乎适用于所有怎么写作行业,金融也不例外｡,根据农村金融市场客户收入状况,实行高､,中､,低三层划分｡,

4.职业变量｡,一个人的职业会影响其消费模式｡,在农村金融市场上,主要的职业类型包括农民､,行政事业人员､,乡镇企业､,个体商户等｡,

5.受教育程度变量｡,不同知识阶层具有不同的金融意识,对金融业务有着个性化和选择性需求,农村信用社应为他们提供个性化和贴身化的金融业务｡,

6.年龄变量｡,不同的年龄阶层有不同的消费模式｡,

7.生活方式变量｡,生活方式是指一个人或集团对消费､,工作和娱乐的特定习惯和倾向式方式｡,人们追求生活方式不同,对金融产品的喜好和需求也就不同｡,

8.时机变量｡,不同的时机就有不同的资金需求,客户对资金的需求有其时间规律性｡,

9.利益变量｡,客户使用金融产品所寻求的利益往往各有侧重｡,

(二)确定市场细分方法

市场细分的方法有很多,常见的有:主导因素排列法､,单一因素法､,多因素排列法､,系列因素法等四种｡,单一因素法即只选用一个因素对市场进行细分,适用于某种需求明显只受到一种因素影响的市场,主导因素排列法是指运用两个以上的因素进行细分市场时,可以从众多的影响因素中寻找和确定主导因素,然后与其他因素有机结合,确定细分市场,多因素排列法是在市场受多种因素影响,很难区分主导因素时所采用的方法,系列因素法适合于两个或两个以上的因素,根据一定的顺序逐次细分市场,首先根据最主要的因素进行细分,在此基础上再根据第二影响因素细分,依次进行,直到细分出合适的市场｡,显然,系列因素法更为适合农村信用社对农村金融市场进行细分｡,

(三)操作市场细分

根据系列因素法,我们按照细分变量的重要性逐个分析各个细分变量,以期找到适合农村信用社的细分子市场｡,以下为具体的细分变量表:

由上表我们可以作如下分析:依城乡变量,可把农村金融市场分为县城､,乡镇､,自然村,在县城市场上,依职业变量又可分为四个子市场,依此类推,我们可得出若干个数字庞大的子市场｡,我们不妨简化细分变量,将人口密度达标作为一个门槛,达标的进入,不达标的不进入,时机变量作为金融产品设计的一个标准,在金融产品设计时考虑到时机因素即可,就县以下的职业状况而言,职业变量在实际当中并不可能造成过大的需求差异,可以忽略不计,生活方式､,年龄､,教育程度也可在设计产品时加以考虑,量身,因人而异｡,从而,我们可以找出三个适合农村信用社的细分市场,即:县城中低收入阶层追益率细分市场,县城中低收入阶层追求怎么写作细分市场,乡村细分市场｡,

三､,农村信用社目标市场选择

所谓目标市场,是指通过细分,被企业所选定的准备以相应的产品和怎么写作去满足其需要的那一个或几个细分市场｡,

(一)确定农村信用社目标市场

一般一个细分市场适合作为目标市场的条件有四:一是要有足够的市场容量,二是市场上尚存未满足的需求,有充分的发展潜力,三是竞争不激烈或本企业有竞争优势,四是符合企业的目标和能力｡,纵观通过市场细分我们得到的三个适合农村信用社的细分市场,都具备上述四个条件｡,

(二)确定农村信用社目标市场模式

从营销理论角度讲,可供企业选取的目标市场模式有五种:一是产品市场集中化,即企业只生产某种产品,只满足某一消费者群体的需要,二是产品专业化,企业只生产经营某种产品,满足不同消费群体需要,三是市场专业化,企业生产经营各种产品,满足某一消费者群体的需要,四是选择性专业化,企业生产经营几种产品,同时进入不同的细分市场,五是全面覆盖,企业生产各种产品,满足所有细分市场的需要｡,农村信用社的业务范围较广,存贷款业务因利率､,期限､,用途可分为多个品种,用多种产品同时进入三个不同的细分市场,从而应定位为选择性专业化模式｡,

(三)确定农村信用社选择目标市场策略

企业选择的目标市场不同,市场营销的策略也就不同,一般情况,可供选择的目标市场策略有三种:一是无差异性营销策略,即企业无视市场差别,将整个市场看作一个大的目标市场,企业致力于顾客需求的共性而非个性,二是差异营销策略,即企业同时针对不同的细分市场设计生产不同的产品,采取不同的营销策略,分别满足不同的需求,三是集中营销策略,即企业在细分后的不同细分市场中,选择一个或几个细分市场作为自己的目标市场,集中满足一个或几个细分市场消费者需求所采取的营销策略｡,

企业选择哪一种策略并不是随意的,它必须从企业的特点､,条件出发,并考虑到产品､,市场､,竞争等各方面因素｡,这些因素归纳起来有:(1)企业资源,(2)产品同质性,(3)市场同质性,(4)产品寿命周期,(5)竞争者的营销战略｡,

就农村信用社而言,影响其选择目标市场营销策略的主要因素是企业资源和竞争者的营销战略｡,在乡村细分市场上,由于缺乏有效竞争,信用社几乎占据垄断地位,优势非常明显,信用社可以采用差异性营销策略｡,而在县城市场上,由于农村信用社的竞争力较弱,可以采用集中营销策略｡,

(四)农村信用社在农村金融市场上的市场定位

市场定位是指企业为使自己生产或销售的产品获得稳定的销路,从各个方面为产品培养一定的特色,树立一定的市场形象,以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱｡,目标市场产品定位的策略有四种:一是填补市场空位策略,即企业把产品定位于目标市场上的空白处,二是市场领导者策略,即企业在实力､,市场占有率､,､,产品开发､,产品销售等方面均领先于其他企业时所采取的策略,三是市场挑战者策略,即企业通过攻击市场领先者和其他竞争者,以夺取更多的市场份额,四是市场追随者策略,在怎么写作质量相仿､,产品差异不大､,敏感性很高的行业中,企业通常以仿效市场领先者的方式来扩大市场份额的策略｡,

1.农村信用社在县城细分市场的定位｡,在县城,农村金融市场产品差异不大,金融企业怎么写作质量水平较为相似,故农村信用社应采取市场追随者策略,紧紧追随市场领先者,以市场领先者的产品创新､,怎么写作转换作为本企业的风向标,及时做出调整,并在怎么写作质量上面狠下工夫,让老百姓感受到有别于国有商业银行的怎么写作,同时辅助以广告､,宣传､,有形展示等手段,提升企业形象,为进一步实施品牌战略打下基础｡,

2.农村信用社在乡村细分市场的定位｡,在乡村,由于农村信用社占据牢固的垄断地位,可以采用市场领导者策略,一方面,积极实施差异营销,努力扩大产品新用途,以小额农业贷款为重点,不断培养新的客户群,扩大市场规模,提升企业绝对市场占有率,提高企业经济效益,另一方面,牢固树立农村信用社怎么写作“三农”的企业形象,保持自身优势,保持已有的市场占有率｡,

(责任编辑:于健)