整合:差异化竞争之道

保证四季沐歌快速壮大的差异化竞争之根本,是善于不对称竞争,这种在市场竞争中坚持压强战术,又在消费者需求维度上强调价值创新的做法,保证了四季沐歌这支航母在蓝海中航行.

这种与对手形成差异化的本质,是不对称创新.简言之,就是我有的,你没有,你有的,我优.

然而,这只是我们看到的最终结果而已.看看四季沐歌最近几年各种各样的创新举动,你一定和我们一样提出相同的疑问:保证四季沐歌不断创新的背后逻辑究竟是什么

价值创新下的活力

深究下去,带动四季沐歌走向创新的出发点,是几年前提出的“为客户创造有价值的怎么写作”.

将“为客户创造有价值的怎么写作”作为市场差异化竞争的手段,各个部门由此展开行动.

1　生产、研发部门

目标:

产品本身才是最根本的营销力源泉,也是赢得消费者信赖和口碑的关键.所以,要生产优质产品,减少产品的故障率,让渠道商放心销售,保证生产供应.

行动:

★2001年,四季沐歌携手北京大学,依托北大新能源研究中心,自主研制开发高温集热管、承压式太阳能热水器,达到行业领先水平.

★与世界500强企业――美国霍尼韦尔合作启用全球领先的绿色无氟发泡生产线,引领行业全面进入了清洁、环保的绿色无氟时代.

★自2007年成为“中国航天合作伙伴”之后,四季沐歌把航天技术成果应用到产品上来,随之创新推出了“航天管”和“绝热舱”技术,终结了单热产品时代.

★引进德国斯图加特大学世界最先进太阳能检测系统,保持着行业内产品线最严格的检测标准.

★重力主推全自动太阳能,保证“热水,只要一键”,解决“好用、方便”的问题.这一产品差异化,带领行业实现了从半自动太阳能时代向全自动太阳能时代的跨越,也保证了渠道利润.

2　营销部门

目标:

为经销商开展培训、指导、考核、帮扶,同时提供更有杀伤力的营销方案等,进而改善和提高经销商的管理能力和经营水平.

行动:

★掀起“割草运动”,一对一地帮助经销商形成绝对的相对优势,完成剿灭式销售,同时,成立了企业大学,为经销商提供培训怎么写作.

★与中国人保签订总保额3亿元的产品责任险、产品质量险以及团体人身意外伤害险,解决消费者对产品的信任问题.

★与创维集团携手,投资1000万元,大搞新农村影院工程,分赴全国25个省播放10000场电影,送文化下乡的同时,让四季沐歌拥有了更广泛的群众基础.

★与共青团共同开展的“阳光创业行动”,在216个县分别举办“太阳能销售与怎么写作”等技能培训,帮助农村青年创业,既解决了社会问题和政府的难题,又提供了创业、就业机会,为自己解决了招商、网络、人才问题.事后统计,约有六分之一的受训者成为四季沐歌的用户、推广者,或者是经销商,再或是经销商的经理人.

3　售后、怎么写作部门

目标:

要能解决、能快速解决、能满意解决怎么写作问题.

行动:

★四季沐歌一边秉承“合适、合作、合赢”的理念全力招商布网,还与长安、哈飞等汽车企业战略合作,统一写作1万辆微型面包车,启动“万辆怎么写作车工程”:通过奖励、补贴、赠送等方式普及怎么写作车,吸引广大农民投身进来,协助销售网络和怎么写作全面下沉.

★与联想集团携手合作,在销售终端率先普及10000台的联想电脑,加速渠道信息化.

以上行动的联合推进,形成了撒豆成兵的效果,既快速扩张了渠道,解决了渠道、物流、售后怎么写作的问题,又解决了农民工再就业的难题,一举多得,为企业注入了社会责任的公益色彩.

翻遍所有四季沐歌的创新举动,你会发现,这些都是围绕两个词在展开:价值、创新.

从创新行为到创新思维

纵观四季沐歌的10年发展历程,处处可见联袂合作、事件营销等创新手法,它已成为四季沐歌拓展市场、铸就品牌影响力的重要手段.这些动作和行为的背后,掩藏的是拥有思维模式的创新和创新战略的指导.

从四季沐歌总裁李骏在2007年初提出的一条企业战略,可以看到全貌:

坚持“无边界创新整合”战略,要做到三个凡是:　“凡是有利于太阳能发展的技术理论和生产资源,凡是有利于太阳能应用推广的市场营销模式,凡是有利于太阳能可持续发展的文化理念,都将兼容并蓄、创新整合.”

“无边界创新整合”,表明快速成为行业领头羊的四季沐歌,一直在用开放的经营思路,跨行业、跨领域、跨国界地整合一切资源进行创新,把品牌做成行业内的集大成者.

“局限营销做营销,只会在营销中自我孤立.企业的资源永远是有限的,企业的经营和营销创新必须打破所有边界,与政府、社会、媒体、企业、经销商、合作伙伴等各类资源体寻找共赢的交集,战略合作,在追求多赢的同时追求企业赢,这才是可持续的企业经营.”李骏这样解释提出“无边界创新整合”的初始思考.

当前四季沐歌的营销行为已经超越了以往单纯的营销层面,是“泛营销”的营销思维.四季沐歌把这些孤立的营销手段和营销行为融会贯通了起来,形成了自己的思考模型.

李骏将之定义为“营销3.0”.“走进市场与消费者零距离,借助社会资源与社会零距离,联合政府机构与政策零距离.”――这就是四季沐歌对“营销3.0”的最终解读.

然而,企业一旦将创新提升到战略层面,决然不是一招之术、一日之功,它需要企业整体运作上的协调一致,需要对资源进行战略部署.还需要排除创新的偶然性,进而保证持续性.

我们多年的研究发现,在每次行业革命式的发展机遇中,既有一批大型企业沉没,也有一批企业新贵崛起.而企业新贵的突起,往往依赖的是创新的营销模式,更为关键的是,还要拥有创新的思维.

著名哲学家康德生前给自己写下这样一句碑文:　“重要的不是给予思想,而是给予思维.”显示出了思维的重要性.

创新往往是创造性破坏带来的.行业或企业的惯性思维又是创新思维的“天敌”.创新思维的实质就是突破自我、打破常规.

四季沐歌的案例告诉我们,跨边界的前提是打破边界,最终寻找到了新的边界.正是因为式地坚持“无边界创新整合”的战略,不管哪个行业的先进做法,经过创新思维作用下的加工整合,自成一统,远远跳出行业术道之外,进而把“拿来的”演变为自己得心应手的武器,打出一套营销组合拳,令对手无从跟随反击.

而且毋庸置疑的是,在中国新能源行业即将迎来新一轮扩张时,市场竞争重点终将从现有的产品、技术、的较量,转向综合实力和品牌影响力的较量,最终的博弈,必将是企业对资源整合实力上的较量.