经销商战略联盟:城市台资源掌控新模式

2005年,全国电视收视市场竞争升级,有实力的频道开始加强资源争夺：在资本、网络之外,不少电视台开始追求栏目,电视剧、活动、赛事的独家资源.最抢眼的是,在省级卫视群中,重庆卫视先行一步,于2004年7月成立了全国第一个专门为本土经销商和全国客户提供双向怎么写作的战略性组织――“经销商战略联盟”,率先打出“销售渠道”的资源掌控牌,在卫星电视全面营销时代具有非凡意义.

一、主动投身经济主战场,重庆电视台开发电视台的经济功能.

长期以来,电视台的宣传、传播功能充分被企业所认可.但电视台对所覆盖区域的经济促进作用一直为业界所忽略.重庆卫视首创的“经销商战略联盟”称得上是省级卫星频道对电视台经济功能的首次挖掘和利用.

何谓“经销商战略联盟”?这是重庆电视台从广告主角度出发创新的一种营销怎么写作,是为本地经销商和广告主提供双向怎么写作的战略性组织.说到底是一个客户增值怎么写作体系,通过资源整合、品牌宣传、渠道开通等途径和手段将客户怎么写作做到终端,直接介入企业在当地的地面营销活动、为企业建立并维护通路、以帮助客户达成最终销售作为自己的目标和责任.

重庆电视台“经销商战略联盟”创造“客户、经销商、媒体”三者共赢的新的联盟形态,在省级卫视中开了全国之先河.“经销商战略联盟”联盟成立一周年来,依靠电视台在当地的影响力,为企业顺利进军重庆市场打下坚实的基础.成立以来,从产品和竞争品牌的产品研究、广告策略、终端网络、卖场陈列、消费者行为、销售情况等各方面进行对比和分析,通过真实数据和终端；回馈协助客户制定销售建议,进行渠道竞争力的构筑,处理好与终端商、消费者以及其他商业伙伴的关系,甚至包括竞争对手,创造良好的营销关系环境.

竞争是全价值链的竞争,质量、产品、广告、技术.供应链、渠道终端任何一个环节都会影响市场的表现.经销商战略联盟深入市场、触及终端,直接面对作为产品市场终端的消费者,为客户开通重庆本地的销售通路,并通过市场终端调查,对比竞争品牌的终端表现,帮助企业找出终端销售症结,寻找品牌机会点,确定终端营销策略,赢得企业的认可和好评.

重庆电视台主动投身经济主战场,突破了电视台传统的传播功能,为企业提供广告宣传之外的增值怎么写作,通过对企业通路建设进行维护和商业怎么写作,不仅丰富了电视台的功能.开辟了广告收入之外的赢利增长点,更重要的是提升了电视台在企业心目中的地位.

二、经营当地市场,重庆电视台开创了城市台发展的新道路

重庆是国内第四大直辖市,它是省级台编制的城市台,这是它的特色,也是它的“经销商战略联盟”得以开展的前提之一.通过“经销商战略联盟”,重庆电视台可以轻松经营整个重庆市场,不仅为企业提供广告怎么写作,更能创造新平台帮助客户解决通路问题,提高企业的投资回报率；重庆台此举为中国城市台单一依赖广告收入的赢利模式做出了新的探索.

其实,电视媒体,作为第一影响力媒体,它对经济和产业发展具有极大的推动潜力.以电视台为代表的负责任的电视媒体,在广告经营中有意识地参与并投身于中国经济建设的主战场,促进了中国企业品牌意识的觉醒和各产业中本土品牌的迅速崛起.对于城市台来说,如果能效法重庆台,通过对当地经销商的组织,以电视台的身份沟通经销商和企业的合作,建立带动终端的深度营销体系,势必会引发一系列的骨牌效应,最终实现企业与媒体――媒体与经销商――企业和经销商的三赢.

“经销商战略联盟”不是一句口号,要做到实处．还需要大量细致艰苦的工作.2004年.重庆经销商战略联盟成功地进行了重庆奶制品、手机.日化等市场的终端调查；并摸索出一套符合重庆市场和媒体自身特点的调查方式.2005年,经销商战略联盟选择日化、食品、医药保健品.通讯、家电,饮料、酒类、汽车,房地产、金融、旅游、服装、教育十三大行业的重点品牌,为其提供消费者调查及零售市场调查,第一手掌握各行业流通及销售环节资讯,建立基础数据的档案,形成周期性的市场调查.同时经销商战略联盟还购写数个行业的零售市场报告,这种权威的行业报告对经销商选择写作技巧品牌、寻找终端缺陷和对广告客户及时了解市场状况、调整销售策略来说,价值都是不言而喻的.

“经销商战略联盟”不仅要做成企业客户的本地通路顾问,更要做好本地经销商的市场参谋.联盟对企业的好处显而易见,对另一端的经销商而言,公关活动与市场挂钩是另一个法宝.这就是说电视台要以活动带动市场销售,全方位提供公关怎么写作,以活动营销和市场促销两条腿来走路,以公关建立强大的经销商网络,帮助经销商在竞争越来越激烈的市场环境下突出重围.这样,电视台才能从单一的广告怎么写作向多元化的整合营销转变,既为客户怎么写作,也为经销商怎么写作,一面了解市场,做市场的行家、一面坚持活动公关,将促销与公关活动结合起来,不仅推销品牌,还要推销产品.以强势的电视传播打造产品的强势品牌,保证宣传效果落到实处,同时,以强大的公关活动支持市场终端,保证地面推广见到实效.

利用资源整合的优势,“经销商战略联盟”不断寻求更紧密地协调方式与客户一起做营销努力,在渠道内寻求改善协作,为经销商在超出其活动范围外的事情上提供利他性的帮助,从而在产品到达顾客方面做得更好,最终实现更大销量和更高的利润.共同构建“经销商战略联盟”的“金三角”经济价值链.

著名公关营销专家阿尔里斯说,品牌是你在选择某种商品时所愿意为它多付出的那部分.对于大部分城市台来说,如果能像重庆卫视那样,成功地树立经销商战略联盟的品牌,那就有可能让广告客户抛开、抛开折扣心甘情愿选择你.“经销商战略联盟”做大做强之后,对于企业来说,电视台的作用就不仅仅是打个广告这么简单,它能帮企业在当地市场通路上掌握话语主动权,直接介入产品营销环节；这也就是未来城市台广告收入之外新的赢利增长点所在.