开展VIP客户怎么写作的价值怎么写作方法

摘 要：现代通信企业经营中,不仅要产品创新,还要聚焦客户,尤其是VIP客户的需求,改善落后的客户关系管理体系,通过甄选、信息管理和分析,提供“一对一”怎么写作吸引和保持VIP客户,改善企业与客户之间关系,提高客户的满意度和忠诚度,才能使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地.

关 键 词 ：VIP客户怎么写作；价值；怎么写作方法

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01

一、背景概述

(一)现代企业竞争压力大,聚焦客户精确营销很关键

现代企业竞争的内容是什么?产品还是怎么写作,其实不然,现代营销理论演进表明,企业竞争的焦点已经从产品转移到客户,即“以客户为中心”.电信业的迅速发展,使得客户对企业的要求越来越高,电信市场的竞争压力也越来越大,如何让企业形成自己的核心竞争力?除了现阶段所提出的整合单一通信产品,开展综合信息化运营的策略外,更关键的就是聚焦客户!

(二)VIP客户是聚焦重点

企业应当聚焦什么样的客户,客户的数量非常大,同时又有不断加入的新客户,哪一类的客户才是我们要聚焦的重点呢?VIP客户无疑是唯一的答案.VIP――Very Important Person的缩写,直译就是“非常重要的人”“重要人物,大人物”.我们通称译为贵宾、贵宾卡或高级会员,也有企业称之为“大客户”,为这类客户提供的怎么写作就是VIP客户怎么写作.

二、现阶段企业在VIP客户怎么写作中存在的误区和不足

(一)企业忽视对VIP老客户的怎么写作维系

目前,企业由于竞争的压力,把更多的精力放在抢夺市场上,往往忽略了已有的VIP老客户的维系怎么写作,出现了“丢西瓜捡芝麻”的现象.其实客户忠诚度就是企业利润的主要来源：保持一个客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的营销费用的五分之一；客户忠诚度下降5%,则利润下降25%；如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点,可能使利润增长85%；企业60%的新客户来自现有客户的推荐.因此企业在经营中忽视对老客户的维系怎么写作,导致的离网,是需要发展更多的新客户来弥补的.客户的忠诚不是天生的,忠诚必须要去赢得.因此系统性的、计划性的提升客户忠诚度已成为对企业具有战略意义的营销规划之一.特别是在面向VIP老客户的维系策略上,更应重点倾斜.

(二)营销策略中忽略老客户

以某电信运营商为例,iPhone系列手机上市后,企业开展了一系列新入网优惠政策,但却忽略了VIP老客户的优惠,导致出现老客户离网或网内转网.某一个客户网内转网,VIP客户的老号停止使用,让企业承担了老客户流失的风险；重新新号,客户享受了终端或成本上的优惠,企业还需要给新入网的发展员工相应的发展酬金,同时业务需要产生相应的重复劳动的怎么写作成本,并且客户的满意度还不高,甚至会非常不满.这仅仅是一个客户产生的后果,如果是企业关键人因此而导致的单位整体离网呢?因此忽略VIP老客户,对企业而言,得不偿失!如果能在制定营销策略时,就考虑到VIP老客户的感知,不但企业会减轻很多负担,客户的感知也会大大提升.

(三)考核与激励导向偏向新客户

目前较多的通信企业仅仅对员工业务发展时考核其新装,给予相应的激励,而对VIP老客户的续约上却没有任何的激励.其实在企业的经营中,开展对VIP老客户的交叉销售是价值提升最快速有效的办法.企业现有的VIP客户是一种宝贵的资源,营销中向现有客户销售的几率是50%,而向一个新客户销售产品的机率仅有15%,企业获取新客户的成本远高于保持老客户的成本,而对VIP客户开展的交叉销售怎么写作会大增加客户的忠诚度,忠诚的客户则会重复的选择、购写企业的产品或怎么写作,从而给企业创造更多的价值,因此,每个企业都应当在对员工的考核和激励政策上增加对VIP老客户的维系酬金,以鼓励员工更加关注VIP客户,以最终实现客户的满意度提升.

三、开展VIP客户怎么写作的方法

(一)加大资源投入

通信企业每年都会对部分高值VIP客户开展生日关怀,赠送相应的礼品,有人质疑这部分的投入,看似没有明显的收益回报,但是从客户感知来看,一件小小的礼品却让用户能够非常的满意,从而由怎么写作的认可实现对企业的认可,最终对客户的忠诚度起到影响.客户生命周期的延长,企业利益得到保证,这样的成本投入是有效还是无效呢?因此,企业在经营的过程中,要确定VIP客户关注的需求点,并投入相应的成本资源,以保证VIP客户的怎么写作感知.

(二)关注客户需求

随着社会的先进程度不断提升,各行各业的怎么写作能力都在不断提升,客户对于怎么写作质量的要求越来越高,因此普通的客户怎么写作已经不能满足客户日渐上升的怎么写作需求,因此开展差异化怎么写作,提升客户感知是VIP客户怎么写作的关键环节.差异化怎么写作如何开展,首先要对客户进行细分和定位,作为VIP客户,除了给企业贡献高价值的收入外,客户的个体特征是有较大差异的,要对这些客户进行细致的区分,才能对不同的客户群开展有效的管理并采取相应的营销手段.

(三)加强触点管控

企业在面向客户怎么写作过程中有许多的接触点,如从渠道的分类上来讲有实体渠道、电子渠道和社会渠道,以及日渐新起的新媒体渠道,这些触点多且散,如果不加以管控,则会出现答复口径不一,怎么写作标准不同等差异,从而对VIP客户的怎么写作造成不良影响.企业应在这些怎么写作触点上加以管控,集中管理、统一标准.如：建立专业化的VIP客户怎么写作团队,制定差异化怎么写作规范,统一怎么写作标准并进行系统化的规范管理,如：目前中国三家通信企业均对VIP客户制定了钻、金、银评级标准及相应的怎么写作内容,由VIP客户经理一对一提供怎么写作,也有些设立了VIP贵宾厅提供专项怎么写作,定期开展俱乐部或各种活动拉近与客户距离.

从价值角度出发,VIP客户在企业的经营中起到举足轻重的作用,我们不但要认真看待VIP客户,同时对这类客户的怎么写作更要系统化、战略化的提供怎么写作和维系,以确保通过这些怎么写作和维系,使得VIP客户的生命周期不断延伸,为企业带来更持久和更多的收益.