货代企业的营销模式

点赞:24962 浏览:117189 近期更新时间:2024-03-23 作者:网友分享原创网站原创

[摘 要]货运写作技巧是一个相对年轻的怎么写作行业,在我国起步比较晚,但却是贸易和运输之间的重要桥梁,因而有其特定的不可忽视的作用.货代的存在联系了货主和承运人,对我国货运的发展起到了推动作用.但随着企业当前所面临的竞争环境的不断变化,货代企业的营销模式已经很难适应环境的变化.在此形势下,货代企业需重新思索自己的营销模式,分析企业当前所面临的问题,寻找和构建企业在营销模式方面的核心竞争力.本文将对货代企业存在的营销模式问题进行分析,并寻求解决问题的方法.

[关 键 词 ]货运写作技巧 传统营销模式 现代营销模式

一、货代企业营销模式分析

经过长期的发展,货代企业已经初步形成了自己的发展模式.然而,由于目前货代企业面临着国际环境多变、政策调整、企业经营地域性强、外企的不断威胁、缺乏行业自律、对外形象不佳等外部因素的严重挑战.与此同时,治理规范化程度低,规模小、抗风险能力低,传统经营模式根深蒂固,缺乏长远规划、品牌弱,人才培养难、流失率高,对出口企业依靠性高等内部因素的影响也使得货代企业的处境雪上加霜.如何在变化的环境中生存以致发展壮大,变革传统货代企业的市场营销模式,成为货代企业目前面临的一个重要问题.

市场营销作为国际货运写作技巧企业业务流程的第一个环节,直接关系到能否把本企业推销出去,使客户接受企业的产品,因此,营销在企业的运作中起着关键的作用.随着市场竞争的不断激烈,客户对货代企业的要求越来越高,营销模式也变得更加重要.然而,目前很多货代企业的营销模式却不能适应市场的不断变化,依旧采用传统的营模式,致使很多的客户流失,甚至最后倒闭,因此,货代企业应该紧随时代的步伐,将传统的营销模式转变为适应市场需要的现代营销模式

二、货代企业的传统营销模式及其弊端

货代企业大都采用传统的营销模式,比如:个体型营销模式、关系型营销模式等等.在这里介绍一下企业采取传统营销模式并对其弊端进行分析.

1.关系型营销模式.关系型营销模式,就是把营销活动看成是企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机关及其他公众发生互动作用的过程.其核心是建立和发展与这些公众的良好关系.这种营销的特点就是营销人员主要依靠与客户之间的良好私人关系等方式获取订单,而不是依靠专业的怎么写作和可靠的增值方案.对关系营销的不正当的理解会给企业带来损失.提到关系,有相当一部分人立即就与“拉关系、走后门”联系在一起,认为关系市场营销就是通过“拉关系,走后门”来进行营销活动.因此他们打着关系营销的旗号满足自己的物质需求.比如说,当有几个客户都需要舱位时,那么手中有舱位控制权的人,就有可能为了谋取个人的利益,从而可能以较低的把舱位“卖给”与自己关系好的客户,这样做就会损失客户,损害企业利益,影响企业在客户心中的形象.更有那些不法的经营以此为借口进行行贿活动,扰乱市场秩序.这样的关系不仅不能货代企业带来效益,而且会成为企业的负担,使企业过分的依赖这种金钱写来的不正当渠道,使企业失去斗志.

另外,关系营销还具有可变性.关系营销依赖的是人与人之间的信任和合作.然而,人的思想具有不稳定性,受情绪的影响较大.往往有这样的情况发生,一个很好的合作伙伴,在一夜之间结束了和企业的合作.而这种合作关系的破裂原因又往往是企业所不知道的.当企业的某个营销人员辞职时,他也会带走一部分他的“关系”, 从而造成企业客户的流失.

2.个体型营销模式.个体型营销模式是指营销人员独自去去开发客户、开发市场.对于一些小客户,单个营销人员还可以应付,但当遇到大的客户是,就会出现心有余而力不足的现象,这样就会造成很多客户资源的流失.特别是目前,我国货代行业竞争加剧,其激烈程度已绝不是10年前,20年前的水平.一方面,我国具有一定规模的民营国际货代的崛起已经冲击了货代市场中那些规模大、资格老的企业.而外资船公司和货代进入我国货代市场则使中国货代面临着更残酷的竞争. 因此当前对于一个合格的货代营销人员的定义已远不是“会揽货,会发传真,能看懂船期运价表”之类的简单重复劳动.更为重要的是,货代营销人员的素质的高低,已成为影响货代企业利润的一个重要因素.营销人员的素质包括业务熟练度,人际关系处理能力,承受压力等能力.

3.分散型营销模式.分散型营销模式是指各个营销网点之间相互独立,分散,成点状分布,拥有各自自己的市场.这样的话,各个网点之间的资源和信息就不能共享,不能形成一个完善的网络.

三、货代营销模式的变革

由于市场环境的不断变化,企业面临的竞争压力也不断变化,传统的营销模式已经不能够使货代企业得到更好的发展.因此货代企业必须变革传统的营销模式,建立健全的营销体系.

1.关系型营销转变为专业型营销.大多数货代企业的客户管理都不甚规范,众多客户都掌握在业务员手中,一个核心营销人员的跳槽就可以带走企业众多客户.有时某个业务员不在,他负责的客户就很难及时与进行业务往来,其他的人员接手客户的过程会很不方便.所以常常给客户造成关心不够、重视不够的印象,客户资源流失是常见现象.针对关系型的营销模式的不足,可以采取专业型营销模式.专业型营销模式是指营销人员凭借科学、完善的怎么写作系统和增值方案获取客户的订单.专业化的营销可以使企业的怎么写作能够符合客户个性化、专业化的要求,从而使客户的满意度提高.当然,关系型营销转变为专业型营销的同时,并不否定关系型营销,只是专业型营销更能够适应市场的需要,因此,将建立以专业营销为主,关系营销为辅的营销体系.

2.个体型营销转变为团队型营销.个体型营销充分的运用了个人的能力,使得个人的能力不断的被发掘.然而,随着货代企业不断地发展,市场环境的不断变化,货代企业要想不断地壮大,就不能把自己的客户群定为那些货运量小客户,而是要努力争取到一些大客户.那么,营销人员在在面对大客户时,可能由于个人能力或者其他方面的因素就很难独当一面.因此,货代企业有必要在使用个体营销的同时强化营销人员的合作意识,在有必要的情况下使用团队型营销.团队型营销就是要充分运用营销人员的整体能力,使得每位营销人员能够在团队中各发所长,这样,不仅能够使企业有足够的能力应对大的客户,好可以使营销人员懂得合作的力量.

3.分散型营销转变为网状型营销.分散型的营销使得各个营销点处在分散的状态,营销点与营销点之间的资源、信息不能够的到共享.在一定程度上来说,我们的资源总是有限的,如果分散了我们的力量,我们很可能会什么都不成.网状型的营销就是将这些孤立的营销点链接起来,形成一个整体,从而使得信息和资源能够得到充分的利用.使用网状营销模式并不是否定分散型营销模式,而是将两种营销模式相结合,在不同的情况下,使用不同的营销模式.