营销细节做到位产品不愁不好卖

很多人在产品营销过程中,对细节往往不重视.其实,细节不但决定成败,也会在营销中创造奇迹.

一个啤酒厂的营销人员,在公司推出了一款高档酒时,按照公司的要求,向某地级市的一个经销商进行新品尝试压货,并承诺客户如果销售不了,自己全权负责.随后,客户提了3000箱该产品.但不幸的是,由于该产品品牌力不强,而又高.因此,这款新产品在销售了2000箱后,再也销不出去了,眼看着天气转凉,啤酒即将转入淡季,实力弱小的经销商忧心忡忡.而这一切,营销员看在眼里,急在心里.为了销售这即将到期的积压产品,这名营销员决定哪怕褪一层皮,不吃饭、不睡觉,也要把库存的这1000箱产品给推销出去.为此,他不分白天黑夜,跑终端、开特渠、进大排档、走团购,半个月过去了,仓库里的积压品还剩下200箱.

这时,受重庆人吃火锅的启发,这名营销员突发奇想发明了一种新喝法,并起了一个好听的名字：“水煮啤酒”,即在客人在酒店消费时,现场煮泡加了姜丝、枸杞等中药材原料的啤酒,口感喝起来很不一般,受这种新奇喝法的诱惑,很多消费者进行尝试.很快,库存的积压产品彻底销售完了,从而给经销商继续经营该厂家的产品带来了莫大的信心,后来,这个经销商给厂家写了一封感谢信,表达他对这名有责任心的营销员的钦佩之情,而啤酒厂家知道了这件事情后,也对这名勇于创新的营销员进行了奖励,并称赞他是“最有责任感的营销员”

这是一则发生在我们身边的见怪不怪的营销案例,但透过这个事件,我们看到了把营销的细节做到位是多么的难得与可贵.它是一个营销员是否有责任心的直接反映.其实,在我们的营销工作中,压货每个人都会,但压了货之后,能够切身处地为客户着想,帮助客户实施深度分销、协销,尤其是遇到积压或者即将到期的产品而不退缩,勇于为客户积极地想办法,从而能够真正急客户所急,想客户所想的,倒是可以考验一个营销员有无责任心,能不能把营销的细节做到位.

那么怎样才能把细节做到位呢?

首先,作为一个营销员,销售产品是自己的天职,因此,通过自己的摸索与学习,不断提升自己的开发客户、建设渠道、终端谈判、促销执行的能力,能够让自己的产品卖得多,卖的时间长,这就是一个营销员有责任的切实体现.那种光会低价卖,光会打战的营销员,不是责任营销的表现,它只能把“水”给弄“浑”了,从而既伤了别人,也伤了自己,更伤了市场.

其次,拜访客户是营销员的职责.可是很多营销员在做市场时,拜访客户却成了一个给自己“放羊”的机会,他们不是蜻蜓点水,浅尝辄止,要么就是“草上飞”,不停地去见客户,但却不能够真正地解决问题,对于“积劳成疾”的客户,更是“退避三舍”,唯恐避之而不及.甚至,有的营销员负责一个区域市场,但遗憾的是,竟然有些客户,连门朝哪都搞不清楚,这都是铁一般的事实.从责任营销的角度来讲,拜访客户,首先要明确拜访的目的,即拜访要解决哪些问题,是处理遗留问题,还是下订单,又或是产品宣传、人员培训等,而不是“例行公事”似的随意走走,为拜访而拜访,而一定要制定有拜访计划,拜访路线图,并严格按照拜访计划、拜访标准.责任营销,就是把拜访的工作精细化了、规范化了、制度化了,习惯化了.

再次,责任营销还要求每个营销人员要有团队协作意识.当前的市场环境,已经不是单打独斗的年代了,一个人的力量毕竟是有限的,团队合作与协作,才能取得更好的市场业绩.因此,作为有责任心的营销员,一定要能够认清自己,正确定位自己,多用放大镜去看别人的优点,多去欣赏别人,而不是互相拆台,一门心思挖团队的墙角.同时,作为营销管理人员,还要学会以身作则带动下属,去做一个教练,要把自己的所能、所长,毫无保留地传输给下属,让他们快速成长,每个人都进步了,团队才能进步,业绩才能增长,而不是对自己的技巧、方法、策略等“秘而不宣”.把团队管理做到位了,你会轻松而却有成就感.

另外,责任营销还体现在为市场、为客户提供持续增值的创新营销上.优秀而有责任心的营销员,都是善于钻研、勤于学习者.你可以停止学习,但你的竞争对手不会.因此,责任营销在这里就体现为对市场的学习和创新上.商场如战场,需要谋略和方法,而创新性的营销活动,需要我们到市场一线上去摸索,去感悟、去学习、通过向上级学习、向竞争对手学习,向客户学习,向身边的同事学习,我们可以提升我们操作市场的水平,能够摸索出来自市场的真知灼见,能够让我们制定的策略更有针对性、更有的放矢,更实效.为客户提供持续增值的创新营销,还要求营销人员工作要从粗放到精细,要更多地去关注市场操作的细枝末节.毕竟,细节决定成败的时代已经来临了.我们只有把细节做到位了,我们在市场上的策略才能无懈可击,才能战胜对手.

最后,责任营销还体现在是否做好了怎么写作营销上.现在已经是体系制胜,是产品、、渠道、促销、传播、怎么写作等策略的组合,在当前产品高度同质化的今天,怎么写作营销是最能体现一个企业,一个营销人员核心价值的东西.从这一点来讲,责任营销就体现在我们能否为“大客户”提供最有价值的怎么写作上.这里所说到的大客户,不仅指我们的经销商,而且,也指我们赖以生存与发展的消费者.因此,我们要为我们的客户做好产品配送、深度分销、财务往来、政策兑现以及奖品兑现等工作,并要把这些日常琐碎的工作做得扎实到位,提高办事效率,提高市场竞争力.

海尔的张瑞敏说过：什么是不简单?能够把简单的事做千百遍都做对,就是不简单；什么是不容易?大家公认的非常容易的事情认真地做好,就是不容易.因此,所谓责任营销,就是把营销的细节做到家,做到位,做到无懈可击,做到问心无愧,如此而已.