酒店淡季客房营销策略

摘 要 ：旅游的淡旺季对酒店有着十分重要的影响,因此淡旺季的经营战略与策略都是不一样的.如何做到旺季的资源发挥最大效用,淡季不淡,这也是酒店经营者面临的一大难题.

关 键 词 ：推新置颖；宣传；占领市场

中图分类号：F037 文献标识码：A 文章编号：1003-2738（2012）06-0161-01

目前,我国的星级饭店不论在数量规模、质量档次上,还是在与国际接轨方面都取得了长足的进步.但还存在着同一星级的酒店软硬件配套却不相同的情况,客房的投诉也是近年来旅游投诉的一个重点,尤其是一些开业时间较早的国有酒店,设施的陈旧以及客房怎么写作的迟延都是消费者不满的一个原因.在旅游业日益发达的今天,星级酒店的创建也越来越多.市场的占有率也在逐步减小,尤其是在淡季的营销,让许多经营者忧心重重.

一、酒店淡季的主要时期

七月八月对于高星级的宾馆、饭店来说,原本是一年营销中的旺季,因为这些国际化经营管理的酒店的住客中70%—80%是来自国外的商务客人,炎炎夏日在国外是旅游、度检测的黄金季节,外出公干的人数较平日有所下降,酒店的客房入住率会受到影响,相应清淡些.在这种情形之下我门应想出更好的对策,来挽回酒店的营销.

首先,饭店营销活动的特点明显地受其产品特点的影响.因此我们从饭店产品的特殊性出发,来研究饭店营销活动的特点和相应的对策.对于中、高档酒店的餐饮应如何经营的问题,不少专家提出要放下“贵族”的架子,走入平民百姓家,改变惨淡经营的现状.对此,笔者却有不同的看法.笔者认为,中高档酒店餐饮的贵族身份非但不能丢,还应继续保持下去,突出自己的“贵族”身份,与社会餐馆形成鲜明的对比,想方设法满足自身原有的客源市场,不去瓜分本不属于自己的那一杯羹,凑那份热闹,相反可能会取得更好的经济效益和社会效益.

高从低就是最原始的削价竞争,不是企业经营的长久之计,削价竞争的双刃剑在给对手造成伤害的同时,也会损及自身利益,破坏市场,为以后的经营管理带来不便.当然,也有些酒店淡季打折,这不过是一时营销策略的改变,为了公关或偶尔改变一下社会形象,希望给客人以耳目一新的感觉,但不会长期地或从根本上改变客源结构层次,放弃原有的“贵族”身份.

现今的宾客来酒店就餐,吃的是品位、特色和怎么写作,冲的就是高星级酒店的氛围,而非食能果腹的基本要求,这种消费需求正是星级酒店可以满足的.迎合、贴近目标市场应针对现今的消费需求,从内功的修炼开始,没有必要放弃较好的客源层次.真正贴近市场要从苦练内功入手,抓好酒店内部的经营管理,创出特色,形成具有吸引力的卖点,并以此来招徕客源,而非隔靴搔痒、本末倒置地做方面的文章.如果酒店有了与众不同的特色和精品菜肴,良好的口碑就会带来较好的效益.

和社会餐馆在同一起点上竞争,与高星级酒店经营管理理念、客源结构、客源定位不符.高星级酒店的高价位、高品位未必会在最终的收益方面比社会餐馆差,星级酒店追求的是总体受益,总体平衡,这一点是社会餐馆无法比拟的.

二、提供个性化怎么写作

人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展,消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费.

酒店提供的是生活怎么写作,客人的一般心理总是求新、求异、求变的,比如对于异地的各种文化,人们往往表现得乐意接受.如果在怎么写作中一味去迎合客人原有的生活方式,势必导向客户的“移情别恋”,无法取得理想效果.当然,创新怎么写作不能强加于人,要给客人提供多种选择的余地,并尊重客人的选择,做好个性化怎么写作.

酒店创新就要遵照顾客的要求去进行,特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体.他们大多是某一行业的成功人士,重复购写力强,对于酒店的评价和选择,往往影响着周围许多人,且他们的消费品位变化极快.所以在营销战略上,应把忠诚顾客置于组织结构的中心,通过向会员提供超值和可供选择的怎么写作与之建立长期的紧密性关系.使老顾客不断感受到新的怎么写作和新的变化,提升他们对产品的忠诚度.

三、战略方针

1.勿忘客户终端.我们在做酒店管理时会发现最近这几年顾客导向是很明显的.近年营销人员已经开始发现顾客满意的重要性.但如果你要做到让顾客满意,就要在你的营销通路中重视你的回头客.我们只有不断地去了解他们,才能满足我们的业绩.

2.在酒店淡季的竞争当中,我们要以平衡的心境去对待.在选择营销人员是要注意他门平时工作的态度和积极程度,一个没有耐心和信心的人是无法做好酒店淡季营销的.

3.做市场战争的挑起者而不是加入者.与其诉求自己的产品好,不如抢先进入某个市场或类别,占领一个相对真空的市场.我们永远要做市场的挑起战争者,而不要做加入者.这并不是我们唯恐天下不乱,而是企业要永远走在市场变化曲线的前面,这是所有企业永续获取财富的不二法则.在做营销管理时,需要去了解以下两种策略：

（1）加入战争.当我们面对新市场时,通常习惯是加入,事实上加入战争是极其被动的.举一个例子,做商场的人可能会碰到这种情况,当你发现竞争对手把他的通路拉出来时,如为了庆祝农历7月7日情人节,所有服饰打4折,过了3、4天你就会发现,整个市场都在打4折,而你会被迫考虑去加入,甚至会觉得打4折还不够,有可能会考虑打3-5折.最后你会发现,当别人在区域市场做一些竞争活动时,你将完全陷入被动的境地.

（2）挑起战争.今年各地的家电降价风,这次降价谁是最大的赢家呢?是消费者吗其实并不一定.事实上在这个过程中,你不妨看看是谁先挑的.举个实例：有一个台湾老板,在深圳最热闹的地方开了一家面馆,他的面馆很有特色,上面打着台湾的招牌,写着台湾的特色菜,生意很好.不久,麦当劳进来了,半年以后,肯德基也进来了,这时激烈的竞争开始了,每天都在打仗,打得你死我活,最后有一家倒掉了,就是夹在中间的面馆.在市场竞争中有一个很有趣的现象,就是你永远要跟竞争对手紧密靠近在一起打仗,你不用怕他,他不可能一下子把你消灭,你们却可以把第三者、第四者、第五者挤垮.所以要记住,永远要做战争的挑起者,才能使你跟你的主要竞争对手占据有利位置.

4.去创造而不是改变消费者的认知.在进入一个新的大区域时,必须要先创造其经销商、终端使用者的第一个概念.这一点对于我们市场的运作,特别是作营销通路的人是很重要的.因为只有这样,才可以快速摆脱你的竞争对手,快速让你在竞争环节里树立一个基本的概念,而这个概念就足以是企业赖以生存的财富.

四、关系营销

关系营销理论认为：营销就像蜘蛛扑食.蜘蛛在扑虫子之前,首先,孜孜不倦地织网,先织经线,再织纬线.当一张完美而精巧的网织好以后,蜘蛛便躺在网心,等待的虫子.蜘蛛就靠那一张网,轻松自在地享受自己的劳动成果.营销就是蜘蛛织网捕食,在产品或怎么写作进入流通领域之前,饭店企业首先要细细编织营销网,发展各种良好的宾客关系.当围绕饭店企业形成了一个庞大而相对稳定的宾客队伍的时候,网也就织成了,这时饭店企业就可以轻松愉快的从宾客队伍中产生营销的快乐了.

酒店淡季营销在许多层次上让我们觉得不可思议.但对于在酒店中工作的人是一门必不可少学科,乃至今后在其他行业也运用得到.我们应多观察,多实践,多加入到里面去.虽然他是一个“难题”,但是,正因为这样所以才配让我们去探索和研究.