主食加工业主要营销模式特点案例(中)

主食加工业发展营销模式研究课题组在对119家有代表性的主食加工企业进行了问卷调查的基础上,分析了当前我国主食加工企业的经营情况和主要销售方式,分类研究了主食加工企业生产环节、经营环节的主要特征,归纳出主食加工业的5大类13种营销模式,并分别对各种营销模式的构成、特点及适用范围进行了深入解析,详细介绍了典型企业的经验.同时,结合我国主食加工业营销中存在的问题,提出了进一步完善的建议.希望借此研究,为有志于开拓主食产品市场的企业提供有益的经验和帮助,从而促进我国主食加工行业进一步健康、规范、可持续发展.

（接上期）

(二)团餐企业+终端客户模式

大型工业企业、商业机构、政府机构和其他社团的职员餐饮、大中小学的学生餐以及公共写字楼、会展饮食供应和社会送餐等,已成为餐饮业的重要组成部分.这些市场都有个共同特点,即其客户消费不是以店堂为主,而是以团体形式上门怎么写作为主.主食企业通过竞标、比较和谈判获得饮食专营权,在食品的制作和销售上都以批量形式进行；企业事实上处于垄断经营地位,极易形成规模经营.这就是团体供餐模式,简称团餐模式.

团餐模式可分为3类,即食堂外包模式、活动写作技巧模式和个人点餐模式.在实际生产经营中,大型团餐企业的客户范围通常可以涵盖以上3种类型,中小型的团餐企业多以食堂外包模式为主.团餐模式的组织结构如图8所示.

1.食堂外包模式

模式特点

各类学校的团体膳食构成了所谓的“学生营养餐”.学校团体膳食市场是国家政策三令五申必须做好的市场,是份额巨大、潜力无限的团体膳食市场.学校食堂的外包主要有3项优势：

（1）为适应社会发展和市场竞争,承包方会不断扩大市场网络信息,物品原料集中采购,或直接采购于主要产区及批发基地,以量大价廉降低成本、获取利润.

（2）厨房工作人员和管理人员经专业培训,分工明确,有利于管理水平和产品质量的不断提升以及食品安全保障.

（3）定期进行菜单分析,在客户满意的情况下,在原材料挑选上进行的搭配以实现成本的控制；另一方面,厨师长在制定菜单上充分考虑原材料,尽量用完原材料的全部并全面搭配,避免了浪费.

典型案列――天津月坛营养餐

天津市月坛学生营养餐配送有限公司成立于2005年4月,主要经营食用农产品的加工、销售,集体用餐配送,厨房配餐,糕点、速冻食品、豆制品、肉制品、粮食加工品制造销售,快餐等业务.

公司设有农产品采购中心、研发中心、主食加工处理中心、现代厨房生产中心、质检品控中心,拥有2条大型米饭生产线、2条大型面条生产线、1条大型豆制品生产线、1条包装流水线、8条分餐线、1条废污处理流水线、1条水循环智能节水处理系统,配有40部车辆的物流配送中心.

企业的文化理念是“开门做产品,关门练内功”.公司实行标准化管理,规范化生产运营,建有严格的产品标准、工艺流程、操作流程、品控制度、检测流程、安全保障、应急预案、召回制度等各项制度措施.生产经营实行八统一管理模式：统一采购、统一标准、统一检测、统一加工生产、统一配送、统一废污处理、统一微机联网、统一管理.公司有精干的管理团队、优秀的技术团队和稳定的职工队伍,30%的员工有技术职称.

公司拥有庞大的销售网络,产品供应范围涵盖了机关、企事业、学校、商超、铁路、航空、部队、餐饮连锁、社区.利用自身的专业优势还在天津市武清区乐金电子（LG）、津南区大学城中德技术院校、东丽区航空路航空机电、指挥学院等地建有大型厨房生产配送基地,每天可供42000人就餐.它还是历届达沃斯论坛（天津）指定供餐单位,天津梅江国际会展中心的指定供餐单位,以及2007年世界女子足球赛和2008奥运会天津唯一指定供餐单位.

在产品方面,公司推广上市速冻面食3大类126种,营养米饭类制品15种；成品菜、半成品菜类8大类300余种,面条类3大类80多个品种,盒饭便当类8大类500多种,沙拉类46种,饭团、寿司类37种.现在几乎每周都有10个新品推出.公司将把全部产品都通过国家质量体系认证,从农产品的采购、处理、加工、生产、出品等各个环节都实行标准化,使更多产品品牌化.

月坛营业餐公司坚持“公司+基地+农户”的生产经营模式,扩大订单农产品项目.2013年初该公司与天津市津南区北闸口镇政府签订协议,拟建设月坛现代农业生态园区,用地面积2797亩.发展目标：打造成以科技支撑型、循环生态型、高效设施型、旅游观光型、现代怎么写作型的农业产业园区,加快津南区传统农业向设施化、规模化、专业化转变,引领天津菜篮子发展方向,并带动周边农业发展和农民就业.

2.活动写作技巧模式

模式特点

公共写字楼、交通运输部门以及会展饮食供应等也是团餐企业的重要市场组成部分.这种市场的特点是通过厨房进行主食制作,运用专业的配送车辆进行送餐怎么写作；有时需要临时性的供餐摊点以进行保温或后期烹饪,流动性和临时性较强.一般通过长期的怎么写作协议可保证客源的稳定性.

典型案列――安琪快餐

安琪快餐旗下的深圳慈浩餐饮科技有限公司于1999年5月成立,2010年投资8000万元建成GMP标准的厨房,厂房面积8400m2,形成从田园到餐桌的团餐产业链模式,提供大型活动、写字楼及旅游场所的集团餐饮.开发一种集冷藏贮运、加热销售为一体的流动销售快餐车,适合于在展览会、运动会等现场提供大型微波炉加热的团膳.曾是2011年深圳第26届大学生夏季运动会独家团餐供应商,最多可每日提供团餐13万份.

大型会议自助餐、公共写字楼配餐

3.个人点餐模式

个人点餐模式的核心特点在于以/网络为主要销售渠道.这种模式的产品生产全程都由一个统一的厨房完成,客户可通过和网络无店铺经营的优势在于：首先厨房生产是最高效的食品加工模式,其次可省去店面租赁和管理等开销,第三新产品的研发和推出也更容易实现,第四便于积累和分析客户需求,从而准确定位产品的功能性和需求量. 只做个人点餐的主食加工企业数量比较少,更多的企业是将个人点餐模式作为一种补充销售手段,如连锁餐饮门店的宅急送等.

4.模式小结

团餐模式顺应了现代人的工作和生活节奏,更加方便快捷,也可以更好地进行写作怎么写作,是对现有主食业态的重要补充.通过该方式可以与顾客进行定期、面对面地交流,能够更好地改进怎么写作；多次的怎么写作也可以使顾客对商家产生信任感,从而克服传统一次易所产生的一些弊端.团餐销售示意图见图11.

(三)加工企业+连锁专卖店模式

加工企业+连锁专卖店模式（简称连锁店模式）以加工企业为主体,销售终端采取连锁经营方式.连锁销售店主要有两种：一种是直属专卖店,即直营店模式,由公司直供直销；另一种是加盟专卖店,企业负责供货,加盟业主自主经营,即加盟店模式.此外,近年来还出现了一种新的食品企业销售店,即店中店模式.连锁店模式的组织结构如图12所示.

1.直营店模式

模式特点

直营连锁就是指总公司直接经营的连锁店,即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态.总部采取纵深似的管理方式,直接下令掌管所有的零售点,零售点完全接受总部的指挥.

直接连锁的主要任务在“渠道经营”,意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润,因此直营连锁实际上是一种“管理产业”.一般而言,该模式是大型垄断商业资本发展壮大自身实力和规模的一种形式,主要适用于拥有名牌产品、企业规模较大、资金实力雄厚的主食企业.

典型案列――六味斋

太原六味斋实业有限公司始创于1738年（清乾隆三年）,建国后改制为国营企业.1977年改制成为有限责任公司后,六味斋以打造品牌企业、品牌产品、品牌怎么写作为切入点,通过走“质量和怎么写作支撑品牌”的路子,企业实现了稳步、快速发展.

六味斋于2003年投入500多万元建立了企业技术中心、下设一个委员会和一室四中心.其中,一个委员会为外聘专家及本公司技术骨干组成的专家技术委员会,一室四中心分别是办公室、情报中心、设计开发中心、监测中心、技术推广中心.

六味斋从单一的经营肉制品,发展为肉制品、豆制品、主食制品、杂粮制品、烘焙制品、山西老陈醋六大系列400多个品种.目前,六味斋经过一系列变革,已经从一个前店后厂式微型企业,发展为从种植、养殖到餐桌各环节有机结合的全产业链企业.企业将销售的网络化和连锁化结合起来,在山西省有300多家连锁专卖店及40家“好助妇”快餐连锁店,产品直营店分布于太原、大同、临汾、北京、上海等地,产品配送车队由40多辆车组成.

经营方式上,为扩大市场占有率,让消费者始终吃上口味正宗六味斋产品,六味斋实行连锁经营,并制定了“六统一”的开店原则：统一企业形象、统一管理、统一生产、统一配送、统一定价、统一服饰,保证了六味斋产品的品质和的一致,培养了良好的企业信誉.

六味斋强调优质怎么写作,把顾客放在第一位.首先,坚持主动为顾客复秤,坚决杜绝克扣顾客的事件发生.其次,坚持营业员工作衣帽整洁、挂牌上岗、接待规范,严格执行食品卫生法、法、计量法、质量法、消费者权益保护法等有关政策法规.第三,设立了专职维护消费者权益的机构―客户怎么写作部,每天对各个店的物价、计量、食品卫生、怎么写作态度、产品的新鲜度等进行检查.第四,强化怎么写作手段,如免费切肉、主动上门退换、等.第五,向社会承诺：保证所经营商品无检测冒、无伪劣、明码标价、标签规范、不缺斤短两.

2.加盟店模式

模式特点

加盟店是特许经营中的一种模式.特许经营是指通过签订合同,特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源,授予受许人使用,受许人按照合同约定在统一经营体系下从事经济活动,并向特许人支付特许经营费的经营模式.加盟店是由受许人拥有特定产权并进行日常经营,受许人是加盟店的经理,拥有该加盟店利润的剩余索取权,实行分成契约,除了支付给特许人的收入外,剩余所得都归受许人所有.

典型案列――德州牌扒鸡

山东德州扒鸡股份有限公司始建于1953年,是一家以生产经营德州牌扒鸡为主的企业,系农业产业化国家重点龙头企业,中华老字号企业,全国少数民族清真食品类定点生产企业.公司传承三百年扒鸡文化,致力于老字号企业创新发展,采用战略协同的养加销一体化经营模式,走出一条产业化、多元化的道路,是以加盟店模式为主的主食经营典型企业.目前已经发展成为拥有种禽养殖、肉禽加工、商品零售、文化餐饮全产业链体系的企业集团.位于德州经济开发区的扒鸡工业园占地240亩,总投资5亿元,建筑面积4万多平方米,每年可加工扒鸡系列产品5000万只,各类肉制品2万吨,实现年销售收入18亿元,利税4亿元.

原料方面,原料鸡以公司自主养殖为主,以养殖专业合作社签约养殖为辅.公司陆续在乐陵、临邑、陵县等地建立了8个标准化养殖基地,新建了大型种鸡孵化场,购置了自动化上料、除粪、孵化器等养殖孵化设备,鸡苗的年孵化能力达到1500多万只.并且与养殖专业合作社建立了签约养殖的关系,执行合同收购.

加工方面,公司2009年对现有扒鸡车间进行了规模化改造,引进了气调包装机、真空预冷机等加工设备,基本保证了一段时间的生产需要.2011年,以公司为主起草人的《扒鸡》行业标准（SB/T 10611）宣布实施,更好地传承和保护德州扒鸡这一民族美食.德州扒鸡的七步加工工艺如图17所示,依次为三把毛、开口准确、造型独特、油炸均匀、文物有序、起锅完整和包装科学.

运输方面,德州扒鸡实现了全程冷链直供,先后购置了30余部制冷保温车,对每部车进行GPS定位,对车速、路线、车内温度进行全程监控.建立了完善的全程冷链配送体系,由冷藏车第一时间将产品配送到各个销售终端.

销售方面,为了便于细化全国市场,公司提出了市场销售要实现由高温产品向低温产品转变,由节日性礼品向日常消费品转变和由城市向全国市场转变的三个突破.各类加盟连锁店总数已达到了近800家.

3.店中店模式

店中店,顾名思义,就是商店里面的商店.商场店中店的特点是“高投入,低风险”,因为产品经营销售的风险在商场较大客流量中能够得到部分化解.在相对巨大的投入之下,店中店还能得到商场统一的培训、享受商场的一系列怎么写作.各个商场都会根据自身特点、商户需要推出相应的怎么写作.

其实,分布在商厦、购物广场中的店中店与在百货商场中的店中店,也不尽相同.前者一般采取租赁的方式实现独立经营,北京的东方新天地、国贸、丰联广场等是这一类店中店集中的地方；后者虽然也有采用租赁方式,但大多数要与商场“共同经营,利润共享”,在对外宣传、管理、经营上基本上与商场保持一致,统一收银,所得利润商场按比例抽成.从某种程度上说,店中店的盈利取决于商场的扣点.由于商场在财务上一般采取每月、半月结算等方式,在资金周转上店中店会受到一些牵制.

典型案列――不老神鸡

浙江不老神食品有限公司是全国农产品加工业示范企业、农业产业化重点龙头企业,也是一家全国性的鸡产品连锁经营企业,年配送、销售禽类1100多万羽.已在全国25个省、市、自治区的160多个城市开设680多家店中店.

作为一家崛起于传统行业中的熟食企业,不老神非常重视现代终端建设,率先在熟食行业导入CIS企业识别系统,以形象标准化、行为规范化作为要求.

4.模式小结

连锁专卖店经营实质上是资本垄断向技术、专利垄断转化过程中产生的一种新型组织形式.一方面总部可以在不直接投资的情况下,迅速复制式发展,实现低风险、低成本扩张；另一方面连锁店也可在基本保持其独立经营的同时,分享总部品牌、技术、怎么写作、信息等方面的优势,降低自身的经营风险.连锁专卖店经营模式中经营双方的利弊比较见表2.