呼噜声中抓商机转业军官创富成功

用心解决家庭危机

苦心研制止鼾茶

闫忠贤1959年出生在陕西郴县的一个普通工人家庭.19岁高中毕业就当兵去了青海.在部队里,闫忠贤爱学习,肯钻研,第一年新兵训练结束后被分配到部队卫生所做卫生员.在卫生所里一干就是几年,也积累了不少临床经验, 28岁,通过自学,他取得了中医本科学历.

1998年7月,他带着妻小回家探望父母.到家后,他感觉家里气氛不对.一问姐姐,才知道父母正在闹离婚,谁劝都不行.闫忠贤一听,懵了.父母一直感情很好,怎么会呢?问清原委后,闫忠贤哭笑不得.二老近两年退休,闲来无事,白天看电视抢电视节目打架,晚上睡觉,老父亲打呼噜,母亲睡不着,休息不足患上了精神衰弱,心情变得异常烦躁.一个怨对方不知冷热,一个怨对方不近人情.闫忠贤一听,心里嘀咕,真是老小孩儿小小孩儿啊,看电视问题很好解决,写两台一人一台,可这打呼噜吗,也不能分居了啊,本来两人就已经有了摩擦,如果分居,岂不是雪上加霜!二老年轻的时候为了儿女受尽苦累,老了应该到享福的时候了,因为一个打呼噜闹腾这样.他想起几年前,部队里一个战士因为打鼾和战友们闹得很不愉快,经军医院的老同志介绍说当地名医坚赞旦尼那有祖传七世的止鼾秘方,于是慕名前去,治疗一个月后,症状全无.就在同室的战友再也没有怨言的时候,还给老军医送来了一大包家乡特产,表示感谢,几年前的那个场面闫忠贤仍记忆犹新.

为了能让父母过一个幸福的晚年,闫忠贤这回铁了心的退伍回家.回到青海,他知道自己要办的两件大事一是找坚赞旦尼,二是做部队领导的工作,争取复员.他找到了已在家颐养天年的坚赞旦尼,得知他要为父亲治鼾,二话没说,老中医开了三服药,递给了他.两个月后他顺利地了退伍手续.为了照顾老人,他放弃了去西安市的工作机会,暂时留到县里照顾父母.其间,他查阅了大量的资料寻找给父亲治鼾症的更有效快速的办法.

在查阅资料的同时他发现这样一组惊人的数字,触动了他敏感的神经.40%中年男性及30%中年女性是经常打呼的.而打呼噜对人体的危害作为有过从医经历的他,比任何人都再清楚不过.实际上打呼噜是医学上“睡眠呼吸暂停综合征”的直接表现.打呼噜伴有的呼吸暂停会引发心、脑和全身的缺氧,还表现为夜间反复憋醒、血压升高、心绞痛、心率失常、早晨起床头痛、白天嗜睡、记忆力减退等,严重者甚至可以导致夜间猝死.有关研究人员追踪访问了数万名打鼾者,数据显示,体重过重、年纪过大、有抽烟习惯的人都会出现打呼噜问题,一旦出现经常性的打鼾,就表示有潜伏的高血压和心脏病.时至今日,呼噜对打呼噜者及其同床者健康的影响仍然没有引起人们足够的警惕.

在发达国家,人们对健康的重视程度尽管让我们觉得是有点小题大做,但像打呼噜这种事的确还是应该引起人们的高度重视,因为睡眠质量与人体健康有着密不可分的联系.北京一家医院呼吸科中心实验室的墙上,贴有一张打印纸,上面写着“本实验室呼吸暂停时间排行榜”,其中“冠军”的时间是138秒.看看有多可怕.一个人睡觉中间有2分钟停止了呼吸.

而目前我国市场上,止鼾产品除了被动器械,几乎找不到能够快速有效的止鼾产品.而父亲在喝药汤时,像孩子一样直叫苦,叫难喝,也给闫忠贤提了醒.他仔细研究坚赞旦尼的开回的草药,红景天、甘草等他只认识其中的几味.成分大都属于药食同源的草本植物,他想,如果将它们的主要成分提纯成颗粒,效力集中,辅以陕西南山绿茶制成止鼾茶,即冲即喝,喝起来不困难,效果又快速明显,一定有很大的市场空间.他为自己这个绝美的创意兴奋,但他明白,止鼾茶,绝不是一个灵感式卖点所能替代和完成的.它需要医学、保健学和生命科学理论进行嫁接,产生符合产品特征的新的理论体系,才能使产品由此达到更高的层次和领先地位.于是他收集了更多,更详细的资料,寻找理论依据,专门研究止鼾茶.

寻找客户群体

准确切入市场

闫忠贤想起在中医学院专门从事制剂研究工作的高中同学继涛,把自己的想法一说,二人一拍即合,止鼾茶研制工作及时展开.二人先后前往青海找到民间藏医坚赞旦尼,说明了来意,坚赞旦尼同意以秘方入股的形式参与止鼾茶的研制.同时他们又走访了青海民间藏药研究协会,西藏知名的藏药研究人士,藏药和绿茶的结合得到了大量的可行性证实.产品定位为止鼾、润喉即冲即食保健饮品,采用以传统医学和现代生物科技嫁接的形式加工生产.在朋友的帮助下,闫忠贤联系成国家重点医药基地咸阳的一家具备现代化生产工艺,生产流程各个环节设有自动化监督系统的大厂委托加工.原料加8倍水提三次,产出茶液,24小时静置分离弃取沉淀物,蒸馏后,得到新茶液,制成颗粒,有钴－60照射进行灭菌.与此同时,陕西省西域神草生物科技有限公司顺势而生.经过两年来的反复推理试制,2003年8月止鼾茶研制成功了.第一批颗粒出来了,送有关部门检测,各项理化指标如铅、砷等,各项微生物指标如菌落总数、大肠菌数等含量均低于国家要求标准,顺利通过各项指标的验证.产品出来了,第一个受益者当然是闫忠贤的父亲.父亲不再打鼾了,父母的关系缓和了,闫忠贤一心扑在公司的经营上.

招兵写马工作紧锣密鼓,在厚厚的一摞应聘表中闫忠贤选定有市场营销经验的三人组成营销小组,专门制定止鼾茶的营销方案.虽然他不懂营销,但他知道一个产品只有消费者认可,经销商才能认可,市场才会打开.如何让消费者认可,营销小组大动了一番脑筋.客观的角度分析打呼噜的人群,打呼噜者本人并没有太大的感觉,鼾起时分,也许正是梦香时,而同居一室的人,反应非常强烈.辙转反侧,难以入眠.这些间接受害者应该是止鼾茶的积极购写者.而这些受害者大都是家庭成员,由此,营销小组把营销主线定为渗透式营销（知识营销加会议营销加亲情营销）,主攻那些积极消灭鼾声的人群.主线已定,采取哪些形式提醒消费至关重要,事前,公司培训了七名亲和力强,懂保健知识的业务员,一同参与营销.营销场所划定为社区,以宣传为主要攻式,社区板报,小页宣传单、POP海报、健康手册,横幅标语（关心家人,关爱自己等等）,齐头并进,每个感兴趣的人都免费赠送小包装止鼾茶两袋试用,填写家庭成员健康调查表,并附联系.调查表的填写极其重要,用以跟踪挖掘潜在客户和提醒持续使用,同时为会议营销提供参会人员线索,是业务员人脉指数不断攀升的主要渠道.因此,公司将调查表设计得十分细致,分为家庭主要成员的职业,睡眠情况、规律性作息时间,是否打鼾,出生年月日等等.第一次营销设在明德小区,整整一天时间,发出宣传单1500份,填写调查表200多张,送出小包装止鼾茶400多袋.第二天,第三天,反馈多达100多个,再加上调查回访,追踪怎么写作,集中授课,一周时间,总共销出近300多盒止鼾茶.

渗透式营销传口碑

变使用者为经销商

就在营销小组风风火火筹划整体招商计划的时候,销售部接到一个从沈阳打过来的咨询止鼾茶的写作技巧,闫忠贤感到奇怪,止鼾茶全国性的宣传还没有开始,怎么会有人找上门来呢?原来,这个经销商的一个亲戚在明德小区居住,用过公司的产品,是亲戚把止鼾茶寄给他,用过后,感到效果非常明显,此次打一是表示感谢,二是想做止鼾茶的写作技巧.据这位王先生讲,因为打呼噜,他们已经搬了三次家,到哪,哪烦,扰得四邻不安,他在三楼打呼噜一楼和六楼都能听见,而且还带着哨儿声,妻子晚上睡觉带着耳塞.别人受罪,自己遭罪,早上起来,口干舌燥,疲惫不堪.他说我本人打呼噜,卖这个产品最有说服力,坚持要做威海地区的写作技巧,还把自己的销售计划讲给他听：“我准备像你们一样走进各个小区,现身说法,再加招贴画和文字宣传,根本用不着广告费,做起来一定没问题.另外,我还有个想法,就是送到各大小超市、药店,让他们代卖,再送到各宾馆旅社,化整为零,分开一袋一袋的卖,利润高不说,也方便了出行者.那些出差在外的人员要是打呼噜还不烦死左邻右舍,要是坐卧铺,更得拿上一包止鼾茶了.实话跟你说,我亲戚寄给我的六盒茶,除去我喝的,都卖出去两盒了.”此次,王先生进了一箱货.在公司没有正式启动招商计划时,他已经开始第二次进货了,升级为市级写作技巧,享受市级写作技巧进货.

一个提醒了闫忠贤,吩咐营销人员把这个案例写到营销指导资料里,用以指导经销商,同时将口碑宣传,把使用者变成经销商这个营销思路一走到底.一是能够让准经销商试用或间接试用后踏实进货,二是使用者就是经销商,增强产品在传播过程中的可信度.三是节省大量的广告费用.

刘女士在机关幼儿园工作,收入微薄.但是吃皇粮,又舍不得丢了工作.去年十月,开始经销止鼾茶,现在她已经把止鼾茶当作自己的第二职业,每月平均收入6000多元,相当于工资的10倍.她开玩笑说,这笔收入是“送上门”来的.一天下班回家,她取牛奶时,在奶箱上发现一个绿色的介绍止鼾茶的健康手册,打开一看,一行醒目的大字跃上眼前“求求你,别打呼噜啦!”好像遇到了知音,这正是她每个夜晚的呼唤.原来,丈夫打鼾,每晚得被鼾声闹醒五六次,深受噪音折磨.要是能喝茶就把鼾声消灭,那是一件多么幸福的事.于是和丈夫仔细研究这个小册子.从上面了解到打鼾不仅影响别人,还容易引发多种病症,是典型的亚健康状态.止鼾茶是陕西省西域神草生物科技有限公司,采用药食同源的植物和上等茶精制成的天然饮品.绿色天然食品,没有副作用,试一试应该没问题.按照手册上的销售,找到散户经销商购写了四盒.两天以后,鼾声渐轻,一周后,刘女士竟然一觉睡到在天亮.好东西!刘女士和朋友、同事讲起此事,他们也非常感兴趣,有的要给老爸写,有的要给老公写,还有的留着出差备用.刘女士长了个心眼,这产品的需求量还挺大,让那个卖主赚不如自己赚.于是她千方百计找到止鼾茶总部,以寻货问价为理由探探那个卖主啥身份,得知他是散户试销后,第二天,就申请做了市级写作技巧.这回,那个散户经销商反而成了她的客户,从她这里拿货啦.她的销售工作比那个散户经销商做得细致、大胆.首先打进当地最大的超市,进门处设独立柜台,悬挂招贴画和横标（把最初吸引她的那句话醒目地打出来）,易拉宝等营造销售气氛.其次,包抄小区,按照总部的指导进行宣传,将所有客户都建立健康档案.而且为了鼓励散户的经销积极性,她还制定了一系列销售奖励办法.很快,刘女士就建立了自己稳定的销售渠道.仅仅三个月时间赚了三万多元.按一个中等城市有100万人口计算,打鼾人群占30％.每人购写四盒,那么就要有120万盒的销量,如果你是市级写作技巧,每盒利润按2元算批给经销商,纯收入就是240万元,终端利润则更高.

实行区域保护

厂商合作打市场

再好的产品,没有一个有秩序的市场,难以维持长远.闫忠贤深深地明白这个道理,招商一定要按部就班,严格遵守市场游戏规则.根据以确定的营销思路,招商分四步走.一、先认可,再经销.凡有意经销的客户,销售部都要以对客户负责的态度,先让其购写样品试用,认可后,再批量进货.二、按量划分经销商写作技巧级别.首次进货1850元为散户经销商,依销售情况可以优先考虑升级写作技巧.首次进货1－2万元为市级写作技巧；首次进货5万元为省级写作技巧.三、刺激销售积极性,稳定市场前提下,让大利给经销商.四、实行鼓励销售政策,采取年终返利、首批进货支持,累计业绩达一定数字,享受升级进货.在规范市场上,总部绝不允许窜货现象的发生.对于不遵守公司规定的经销商,将停止供货,并取消其销售返利.这一举措不仅规范了市场,也保护了经销商的利益.

市场的有序,既维护了经销商的利益,也造就了稳定的销售网络,闫忠贤说,市场竞争不光光是产品的竞争,更重要的是渠道的竞争,而渠道的建立者正是我们的经销商,经销商有钱赚,公司的销售渠道才会畅通无阻.目前,西域神草已发展了二十几家写作技巧,招商还在不断地打来.闫忠贤表示,只要经销商有积极性我们会不断地开发出更多,更好的系列产品.

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