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汽车方面市场营销促销论文,关于4S店模式讨相关毕业论文的格式范文

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【摘 要 】

通过介绍包括欧洲、美国和日本在内的国外汽车4S店发展现状以及国内汽车4S店发展现状,论证了汽车4S店模式是国内汽车售后主流模式,并在此基础上,分析总结了国内汽车4S店的发展前景.分析了4S店的现状及存在的问题,提出了4S店的发展对策.

【关 键 词 】

汽车4S店;营销对策;品牌推广

汽车产业是我国国民经济支柱产业之一,经过近50年的发展已经具有了较好的基础,汽车保有量和需求量快速增长.伴随着汽车销量的上扬,汽车制造业的竞争日益加剧.市场竞争经过产品战、渠道战、品牌战,汽车品牌由产品品牌发展到售后服务品牌.可以说,现在国内汽车市场已进入服务制胜时代.而作为向汽车消费者提供销售和服务的终端,汽车4S店已经成为整车企业越来越重视和青睐的渠道模式.

1.国内汽车4S店发展现状

我国汽车4S店的发展相对较晚.20世纪90年代以前,汽车的生产和销售主要有5种渠道,分别是联营联合经销公司、独资公司、特约经销公司、一般性经销公司和汽车生产企业自销或直销.当时的汽车市场供不应求,整车企业无需推销.

1997年底,由中国汽车销售流通体制改革研讨会牵头,汽车整车企业开始建立一种新的营销体系,即以汽车整车企业的整车销售部门为中心、以区域管理中心为依托、以特许或特约经销商为基点、受控于整车企业的全新营销模式专卖店.1998年起,随着广州本田汽车特约销售服务店、上海通用汽车销售服务中心和风神汽车专营店的逐一亮相,标志着以品牌经营为核心的汽车4S店模式在中国正式登陆.

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2.当前我国汽车4S店存在的问题

2.1 汽车厂商的地位高,4S店的地位是其附属,首先《汽车品牌销售管理实施办法》办法规定经销商要取得汽车厂商授权才能销售汽车,可见汽车厂商的地位是高高在上的.当品牌汽车厂商公布要建4S店的时侯,就会引来许多经销商争抢这个品牌的授权.一些厂商为了自身的利益,在同一区域设置多个4S店,导致市场份额被瓜分,而处于弱势地位的经销商对此没有发言权.其次,品牌汽车厂商对即将建立起来的4S店的要求很严格,硬性规定了汽车及相关产品的价格,经销商的区域,且从经营管理模式到业务流程到岗位的设置等都有一套标准和规定,如果汽车销售商做不到或者自作主张都会被罚.所以汽车销售商都很规矩,行动都很谨慎;再次,4S店的维修配件、维修技术、甚至维修设备等方面很大程度上时依赖于洗车厂商的.如果4S店的销售营业额不够,那很容易受汽车厂商的控制,使得两者之间的地位和关系就变得不平等.

2.2 4S店的经营成本高,回收慢,目前在我国要建立一家4S店,至少需要3000万元,再加上每年的运营费用500万左右,流动资金也需要1000万元不等.如宝马、奔驰、卡迪拉克等高级品牌汽车,其总部对店面的建筑形式、装修、设施要求非常高,有的硬件设施投资要上千万元,经营的成本很高.有的汽车厂商要求经销商全款提车,这对于实力不强的4S店来说,资金的压力巨大.

2.3 4S店存在着让客户不满意的现象.

2.3.1 售后服务不健全,收费不够透明.很多4S店的售后服务都不是很健全,服务人员服务态度差,比如个别4S店服务人员接待态度生硬,对顾客提出的疑问,回答不诚实,敷衍了事;汽车维修时间长,无效率.很多4S店的汽车修理硬件设施太次了,修车团队不够专业,这样造成了售后服务差强人意.在维修费用方面,消费者也明显感觉到4S店的收费偏高,比一般的维修点要高出几倍,收费也不够透明,价格的明细不具体说明,店员解释的也很含糊.

2.3.2 管理及营销人员素质低.据统计,国内许多4S店的管理销售人员大专以上文化程度占80%,专业对口不足二成,且受过专业汽车管理营销培训的不到20%,专业人才极度缺乏.有的工作人员对汽车的知识一知半解.凭以往的销售经验来销售汽车.更不乏销售人员为了多卖车,多赚点钱,乱下承诺,传达不正确的信息而误导消费者.致使事后消费者与经销商之间的纠纷不断.4S店的营销队伍缺乏高素质,专业化的营销管理人才.4S店、企业、品牌所倡导的一些营销理念、营销战略和手法都很难去执行.

3.汽车4S店的发展对策

3.1 树立以服务为中心的经营理念.随着中国汽车市场的日趋成熟,消费者的消费心理也日趋成熟.消费者对产品、服务的要求越来越高.现在消费者很注重对4S店服务的满意度,4S店要想在激烈的市场竞争中获得更多的客户和利润,就必须注重客户服务这一环节.服务态度的好坏直接关系到4S店经营的成败.甚至有的可以进行服务方式的变革和创新,为客户提供个性化且适合客户需求的服务是4S店制胜的关键.

3.2 树立自身品牌,打响品牌战略.品牌就是一种号召力,影响力.汽车4S店必须重视打造与维护自身的服务品牌.加强企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面.在品牌的策略中,广告无疑是一个极为重要的手段.在资金允许的情况,选择有权威媒体做些品牌宣传,打响自己的品牌.这才是汽车4S经销商解决生存困境的一个重要方法.

3.3 构建“大4S”营销模式.“大4S”模式是在4S的基础上逐步建立的,4S店可以发展为汽车市场,汽车

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街区式大卖场,汽车超市及中心大卖场、汽车超市及网络销售市场“.大4S”也具备4S的四大基本功能.目前,在我国“大4S”模式“也掀起一层神秘的面纱,例如苏宁环球汽车城等,苏宁环球汽车城就是将各种品牌汇集的集成化汽车销售服务模式.这种模式的优点:(1)打破了品牌垄断,降低了渠道成本.(2)顾客可以以更低的价格、更方便地挑选购买汽车.可以把不同品牌的汽车,不同品牌的配件,不同汽车修理市场等集中起来,这样就形成.


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4.总结


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在未来汽车后市场的激烈竞争中,汽车4S店在满足客户的高层次服务需求方面占有巨大的先天优势.汽车4S店应对自身核心业务范围进行深入识别.对待不同业务必须采取与之相应的发展方式,如加大投入已有核心业务,开发全新优势业务、整合关联业务并外包合作非优势业务等.在未来的市场中,二手车与俱乐部业务对汽车后市场服务价值链具有巨大的拉动作用,发展前景十分广阔.通过实现相关业务的良性结合,有可能创造出具有长期高价值的理想客户生命周期与终身价值.

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