市场营销中的定价方法

是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式.在经济学及营销的过程中,是一项以货币为表现形式,为商品、怎么写作及资产所订立的价值数字.本文从影响产品定价的因素入手,对定价的方法和策略进行了分析,供大家参考.

一、影响产品定价的因素

（一）定价目标,是指企业通过制定及实施策略所希望达到的目的.定价目标取决于企业的总体目标.不同行业的企业,同一行业的不同企业,以及同一企业在不同的时期,不同的市场条件下,都可能有不同的定价目标.企业定价的目标主要有,维持生存同,当期利润最大化,市场占有率最大化,产品质量最优化.

（二）成本费用,产品的主要由成本、税金和利润构成,因此产品的最低由生产这种产品的成本费用来决定.因此,销售产品时的要大于成本费用,对于企业来说才能有利润,否则就无法经营.所以说产品成本是企业定价的底线,以成本为导向的定价方法至今仍被很多企业采用.

（三）市场需求状况,市场需求对企业产品的定价有着重要的影响,不同企业生产的不同产品在投放市场时,面临的一个共同问题是需要关注对消费者需求的影响.如果市场上供给大于需求,则降低,如果市场上供给小于需求同,则升高.相反,的变动也会影响市场需求量的变化,反映这一变化的指标是需求弹性系数.

（四）市场竞争状况,市场上的竞争状况分为三种情况,完全竞争,完全垄断,不完全竞争.对于完全竞争和完全垄断,是两种极端状况,大多数情况是不完全竞争.因此,在定价时要考虑竞争强度状况,而竞争强度取决于本企业在行业中的地位,其他企业的定价策略和方法以及本企业生产产品的难易程度等.

三、定价方法分析

(一)成本导向定价法

1.完全成本加成法是指在产品的平均成本的基础上加上平均利润而得到产品的单价.这种方法简单方便,因此应用也相当的广泛.

2.边际成本定价法是指将产品定位产品的边际成本.边际成本指的是增加（或减少）一个单位产品的生产所增力}}（或减少）的总成本.从理论上讲,采用边际成本定价法可以实现利润率的最大化,因此,也是常用的定价方法之一.

3.盈亏平衡定价法,其定价公式为：保本定价一固定成本/损益平衡销售量十平均可变成本,而损益平衡销售量一固定成本/（单位产品一平均可变成本）.山此可见,采用该法定价可以确保回收成本,因此应用也是相当的广泛.

(二)竞争导向定价法

竞争导向定价法是指企业根据自身在市场竞争中所处的地位及势态而采取的一种定价方法.随着市场竞争的日益激烈,企业在激烈的市场竞争中所占的比例,所处的地位对其产品的有着决定性的影响.比如,若该企业处于垄断地位,也就是所处行业没有竞争者,那么就完全可以将定得比较高.其次,企业在该行业中占据主导地位,竞争对手少,也可以将定得高点.若企业在市场竞争中处于比较弱势地位,那么只能采取降低,以求立足发展.

(三)需求导向定价法

需求导向定价法是指以市场需求及消费者的消费观念来进行定价.这就要求企业市场营销人员首先就应该对消费者的需求、喜恶,以及消费者的消费水平,尽量地将产品定在一个介理的范围内,这种定价法可以充分吸引消费者的眼球,可以占据一个广大的消费群体.比如,正对小同区域制定小同的,在消费水平较高的地区将定高点,在消费水平相对较低的地区将定低点,确保该产品的消费人员的最多.

四、产品定价策略

(一)新产品策略

其一,撇脂策略.也称速取策略或高额定价策略,采用此策略的企业一开始便高价厚利,其做法很像从牛奶的表层撇取奶油,故得名.这种策略适用于创新产品和信息产品,使用这种策略能快速收回投资,避开跟进者的模仿和复制.比如一部电影在新推出时会全球同时高价公映,后来票价就很低了.其二,渐取策略.也称渗透定价策略或低额定价策略.与撇脂定价策略刚好相反,企业在向市场推出新产品时,尽量把定得低一些,薄利多销,等站稳市场再把提高.比如可口可乐公司低价或免费把饮料提供给二战中的士兵,等士兵们都习惯了这种口味、离不开这种饮料的时候,再把价位提高.不但提高了知名度和美誉度,迅速地占领了市场,还赚得盆满钵满.其三,中间策略.这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略,即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定,是一种“随大流”的策略.

(二)折扣策略

一是数量折扣.为了促销,很多商家采用打折、“写一赠一”、积分优惠等办法.积分优惠既能促销又能留住顾客,是一种不错的销售方式.二是季节折扣.有的商品销售有旺季和淡季之分,在旺季可以把定得高一些,在淡季则需要降价促销,以减少库存或快速回笼资金.如夏装在冬季会降价,冬装在夏季会降价.折扣.为了快速回笼资金,有时候可对支付给予一定的折扣.比如房地产开发商给一次性付清房款的写房者1%至3%的折扣.四是业务折扣.生产商为了扩大销路和稳定销售渠道,可以给销售商一定的折扣.比如图书市场的出版商甚至半价把图书批发给经销商,经销商又以封面上的“明码标价”地把图书卖给购书者.

(三)心理定价策略

1.声望定价策略.即价高质比优取决于产品在消费者心目中的信誉度和美誉度,档次不仅直接反应商品质量,还映衬出消费者属于哪种这会群体.所以这种策略要慎重采用,否则将会使产品本身的优良性能,名牌效应得不到提高,反而失去产品特色,减少新老顾客对该产品的亲赖,使企业利润下降等.

2.整数定价策略.既是针对不同档次的产品来采用取零凑整的方法定价,也是针对某些消费群体处于不同的心理状态制定的策略.例如：一件貂皮的定在10000元而不是1999元.由于市场交易中的商品种类繁多,不易辨别,所以说怎样才能让消费者更好的去辨别产品的质量呢?则能完全体现,而对于某些不了解的大牌产品,有时利用整数更能使商品发挥它的“身价”,加强了顾客的购写力.

3.尾数定价策略即非整数定价策略,是指产品的尾数可以是小数等.一般地,消费者对于概括性的整数定价不敏感,反而尾数定价能够使消费者在心理上,就有一种物有所值的感受.这样不仅提高了销量,还会让消费者觉得企业定价认真.市场上最受欢迎的产品,尾数定价大都是0.9或9.98.

4.招徕定价策略.即一种“求廉”心理,消费者往往对低于市场价的商品更感兴趣,一方面消费者认为商品达到心里的满意度,另一方面消费者抱着好奇心的态度去试探性的观看商品.在成本不变情况下,商品降价,可吸引消费者的关顾律,同时销量也有所增加,虽然特价的种类不是很多,但是,企业更看重长远的总经济效益,所以说企业就是掌握了消费者对商品降价抢写的心里来打开市场销路的.