变性营销:重新定义产业

改变行业逻辑,不再站在“卖名牌商品,高性价比的商品”这个逻辑上展开竞争.

小资金,小团队,培育了大市场,取得这种成就,来源与对产业定义的更改.

和君咨询山峰

小企业凭什么能在大企业的阴影下崛起?

如果你从达能,娃哈哈这样的企业高管位置退下来,你会去选择创立一个小型企业吗?如果你能做出比老东家更棒的产品,你觉得如何能在达能,娃哈哈这样的企业主导市场的局面中崛起?

如果按常规思维去做产品,拼成本,给渠道利润获取推荐,整条割手的广告语,找到独特的心智定位,或者去3、4级市场去打游击?这样的胜率的确不高,使得很多精英人士一声叹息：生错了年代.

真的没有机会了吗?有!只要你敢于重新定义产业.我们来看看几个茶叶行业的例子.

从第2产业变身第3产业：小企业胜过大企业

茶叶行业几乎人人都想做个品牌出来,但是如今做出一个品牌的成功几率实在太小.不要说新做出一个品牌,就是一些行业中的老品牌和比较知名的品牌,在区域扩张时都遇到单店亏本的压力.在武汉市场,八马的专卖店现在还很冷清,老牌企业华祥苑请来大牌明星李冰冰助阵,在武汉的影响力也没有获得想象中的上升.

行业中的一线企业都如此,小企业,新企业能在武汉做好市场吗?

有一家企业做到了.它改变了行业的逻辑,它不再是站在“卖名牌商品,高性价比的商品”这个逻辑上去展开竞争的.它是把第2产业改造成了第3产业――它开茶楼,专门针对白领和企业老板,提供相对廉价的品饮空间.顾客写了茶以后,可以寄存在它那里,每次来了普通朋友,就带到不收费的大厅去喝,来了厂家或外省的朋友,就带到36元每小时的包间去喝,还可以享受冲泡茶水的怎么写作.这样的和怎么写作当然能吸引好多顾客,但是这样的它无法获利,它的利润来源是什么呢?它还提供手礼茶,包装上都是与武汉本地历史、风情、景点有关的,比如百年辛亥,风情吉庆街之类的主题.很多顾客会顺手送一提给外地朋友,这才是它的利润点.

它开了18家茶楼,它在武汉卖掉的手礼茶远远超过了行业内的大牌企业――有多少企业家会去开车写名茶去送朋友?因为可送的礼品太多了.然而它占位了一个场景,这个场景有极高的含金量,客户的客户在这里能看到应景的产品,很容易生出交易.而且,他们设计的交款流程很特别,按面价打单,按3.5折实收,非常符合送礼人的心态,客人眼见为实啊,价值感得到提升.

这个案例中,重新定义了行业对于商品的定义,不再卖100%的实物商品,把商品定义成60%怎么写作+40%实体商品.竞争优势由此获得.目前,它每一家店面都是盈利的,整体的盈利对于一个小型企业来说,相当可观.

普洱：从普通商品变身投资品

普洱茶,口感很重,原来只有喝茶多年的老茶客才会去喝（一般人的喝茶史是绿茶-乌龙-红茶-岩茶-普洱）.

如果按照普通的产业逻辑,去培育消费者,这个品类的销量只能有金骏眉市场的20%大,利润也会比现在少9成.原因就是普洱被改变了行业定义,变成了一种投机品.

我们不去讨论这种做法的道德缺陷,我们来看它成功的一部分：

对于消费者来说,写普洱不仅仅是为了顶级享受,更多的是为了升值.然而,为了赚钱必须懂行,越稀缺的升值越快,然而为了防止检测货,终究还是要自己能品.所以,有不少玩家喝掉了几十万的普洱,练出了一条舌头.这一点,远远胜过搞中国奢侈品牌的服装企业家,无论是选品种,还是提供消费者的理由,还是使用理由,都远远胜出.

对于产业链来说,经销商愿意玩普洱,这个东西能发挥他们的行业经验,比玩股票更好.还能提供专业仓库,替投资者保管,整个产业链上,很多人都因此获利,所以这个游戏能普及下去.

对于控盘者来说,他们这种产业人士+投机人士的组合,用这么少的资金,能扶持和控制住这么大的一个品种,远远比股市上的庄家风险小,成就大.广州市场上的唐氏3姐妹,月收入过千万很轻松,然而她们只是前台人物而已.

等

小资金（相对股票坐庄来说）,小团队,培育了大市场,取得这种成就,来源与对产业定义的更改.

你的产业有这种机会吗?

一定有!

从消费者来说,现在的产业定义和以前也是不一样的,我父亲儿时吃一顿饭,是为了生存下去,我儿时吃饭,多是为了营养,现在吃一顿饭,常常是为了生意.

中国的食品行业,哪一个行业不能跳出“商品”的概念,从消费者的生活角度考虑?以前去超市写一个商品,当然选大品牌,选性价比.现在呢?能不能去写怎么写作,写娱乐,写生活?

中国的食品行业,哪一个不能放弃全国销售的“好大喜功”式思维,变身本地名片,抢占一个生活场景?你一定要卖70元一斤的有机大米吗?不能卖周末的亲子农田时间?然后重新设计盈利点和“产品”组合?

等

换个思维,你就是赢家.