生还是死,是个系统问题

点赞:22736 浏览:105439 近期更新时间:2024-03-01 作者:网友分享原创网站原创

A企业遇到了哪些问题呢?

空降兵与原有势力的内耗.空降兵带来的文化与原有的企业文化产生了冲突,导致空降兵不能迅速进入角色.

空降兵急于上销量,采取的营销手段和营销策略属于典型的“本本主义”,脱离了A企业的实际情况.

A企业强行启动的样本市场,从一开始就有很多问题,特别是后期推广采取高举快带的方式,表面上一派繁荣,其实都是泡沫.高空式的营销传播并没有真正落地,导致消费者并没有真正认知和接受A企业的制水机.

A企业的制水机并没有真正动销,而是囤积在经销商的库房中,遗留了诸多问题.

空降兵中的一些人缺乏相应的职业道德,引发人们对整个团体的怀疑.

A企业和类似于A企业这样的企业,面临发展瓶颈时,首先要弄清楚:企业营销结构和人员结构的变革,是采用渐进式的变革好,还是采用激进式的变革好?企业通过变革达到的目的是什么?

案例中,我们发现A企业原有的销售队伍已经明显落后,已经无法适应企业的发展,必须进行变革.对于A企业来说,实行激进式的变革要更好一些.引进空降兵的做法还是应该肯定的,要赋予他们足够的权力,使其能够更好地带动企业发展,但同时也应该对其予以监控.空降兵后来搞暗箱操作,就是监控缺位造成的.

其次,A企业必须清楚自身的营销定位.作为新兴行业中的一家企业,其所面临的市场机遇和挑战都是巨大的.A企业的产品虽然不错,但企业实力不够强.在此情况下,A企业就应该先做区域市场,而不是盲目地在全国范围内招商和铺货.A企业应该集中优势兵力在区域市场寻求突破,采取切实可行的市场推广措施,制定合理的产品销售和渠道激励政策,而不是玩什么“怎么写作营销”等华而不实的营销概念.

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再者,A企业应该重新选择样本市场.样本市场的运作上应该考虑以下两点:首先是样本容易复制原则.成功的样板市场一方面是企业招商的活广告,另一方面也是其他经销商能仿照而行的样本,因此样板市场必须具有普遍性,容易复制.其次,在选择样板市场的时候,必须充分考察当地竞争产品的情况,分析竞争产品的缺点和弱点,在此基础上力争形成产品的差异化.

最后,在运作区域市场产品时,一定要注重营销中的“推”和“拉”.光有推没有拉的营销不可能实现持续的销售,光有拉没有推只能导致营销手段和策略无法落地.A企业通过高空传播和营销推广,对产品的销售起到了一定的作用,但是并没有帮助经销商把产品销售出去,这就是“推”的工作没有做好.A企业应该积极地帮助经销商销售,让销售产生终端购写,这样才符合A企业长远发展的利益.如果只是为了把经销商的钱圈到手,那么这种短期行为必然导致企业快速灭亡.