读者2005年第3期

上期评点

餐饮业由于投资周期短、见效快,是众多创业者首次创业的最佳选择.然而,由于独特的行业特征,餐饮业涉及非常多的知识和细节,规模化发展异常艰难.《科学投资》2005年第2期封面文章《快速长大―餐饮投资终极指南》通过对餐饮业内几十家企业的跟踪和调查,为投资者挖掘餐饮业做大做强所需的营销技巧和经营手段,探查可能出现的隐患以及有效的解决办法,从而使经营者跨越成长的危险,寻找做大做强之道.

现代化的点菜程序和通讯方式在餐饮业中也应得到应用.比如湖南一家大餐馆,顾客一坐定,就有怎么写作员手持PDA（掌上电脑）为其点菜,点菜内容随即输入电脑,POS机打印出消费小票,厨房里的师傅同步开始炒菜；为方便联络和回应顾客,经理领班则都配有耳麦（便捷式对讲机）,怎么写作员手持对讲机.这不仅大大简化了点菜流程,而且给顾客以极大的新鲜感.

湖南金秀圆

餐饮产品的需要大众化,但并非意味着一味降价,而是要从大众消费能力角度出发,调整菜式,增加中低档菜肴,高档菜式可提供半份甚至小份出售.还可以采用低成本高毛利率、高成本低毛利率结合的方法,始终以物有所值吸引客人.

山西郭海霞

现在很难将中餐做成麦当劳、肯德基那样的连锁品牌.因为缺少统一标准是民族快餐的薄弱之处.餐饮业有“二八开”的说法,即中式餐饮中80%是艺术,20%是科学.多年来,中餐一直很难在定量、定性上有所突破.因此民营餐饮企业应该在做强上下工夫,而不仅仅是做大.

北京蒋 欢

做餐饮快10年了,我觉得,餐饮营销是细微之处见功夫,因此当中的具体操作管理是关键.从顾客进门到出门都要考虑到.只有使每项工作都标准化、程序化、制度化,抓好每一个细节才能博得顾客的良好印象,使生意长盛不衰.

上海郝 洁

如何开一家好的餐饮店

贵刊2005年第2期封面文章《快速长大――餐饮投资终极指南》非常吸引人,我看到题目就毫不犹豫写了一本,读后更感到受益匪浅.我是餐饮行业的新兵,进入这个行业刚刚1年多时间,做大还不敢奢求,但若要使餐饮店的生意兴隆,我总结了7个原则,看起来好像极为平凡,但都是我经营中的经验所得,拿出来与各位同仁分享.

第一、力求创新.只有努力创新的餐饮店才会有前途,墨守成规或一味模仿他人,最终必定会失败,任何餐饮店都必须表现出自己的特色,才能创造出高附加值,也才能不断吸引更多顾客.

第二、追求成长.我个人认为做餐饮如果不追求成长,或不向更高的目标挑战,就无法品味成功的喜悦和充实感.若只想混口饭吃就很容易被淘汰.

第三、确保合理的利润.不能靠亏本的方式去吸引顾客,必须以优质的怎么写作获得正常的利润.长期对食客提供优质的怎么写作以及更佳的品种,才能不断发展.

第四、以客人为出发点.要以食客的眼光为出发点,清楚食客的需要,再去满足他.我认为了解你的经营对象是开店的第一步.

第五、听取客人的意见.必须了解食客的需要,做到这一点,最好的办法是倾听.要集思广益,顺应自然,再做该做的事,必然无往不利.

第六、掌握良机.生意的成功,系于是否能够掌握良机,平时就要选择适当的时机,调查客人想要选择的品种,形成店内新的利润增长点.

第七、发挥特色.餐饮店到处都是,要使客人上门,非得有一些特色不可,同时要配合食客的需要,再做到充分发挥.需要注意的是：除了要注意地域性和开店条件,还要考虑该地区的收入水平、文化水平等.特色并不限于经营品种,其它方面还包括良好的怎么写作、店面装饰风格、诚恳的员工等.

沈阳 华 严

沃尔玛的“女裤理论”

贵刊的“财务真经”是个实用性非常强的栏目,也是我最爱读的栏目之一.2005年第1期的《惊人的“成本王”》一文,我前前后后读了好几遍,每读一次都有新的收获.最近我看到介绍沃尔玛的小文,发现沃尔玛的成本控制极其令人叹服.联想到贵刊的那篇文章,特别想谈谈自己对于成本控制的感想.

沃尔玛的“天天低价”是吸引消费者的法宝.在沃尔玛有个著名的“女裤理论”,是对“薄利多销”策略的最好解释：女裤的进价8美元,售价12美元,每条毛利4美元,一天卖10条,毛利为40美元.如果售价降到10美元,每条毛利2美元,但一天能卖30条,则毛利为60美元.

那么如何做到“天天低价、薄利多销”呢?沃尔玛要求,供应商的报价必须是给其他商家的最低价,否则免谈.在此基础上,沃尔玛以进货量巨大、帮助供应商进入世界市场、结算等三个理由,要求供应商降价25%.巨大的规模和雄厚的资金实力使沃尔玛在谈判桌上取得了绝对的优势.巨大的规模也使沃尔玛的各项费用和成本,在极大程度上被分摊.

控制成本首先是厉行节约.在沃尔玛中国总部,大家看到的是狭窄的过道和没有任何装修、素面朝天的办公大厅.在大厅内,随处可见“打17909,长话可省钱”的提示；而沃尔玛的总经理和他的下属至今还挤在一起办公,他的那间办公室小得可怜.

其次是对商品优胜劣汰.每家店都要根据不同的地区和人文环境,根据顾客需求的变化,选择销售不同的产品.这项工作的目的在于让货架上的商品永远都是适销的商品.

第三是降低仓储成本.沃尔玛还有一个非常有意思的降低成本的办法,就是它的分店总是一个镇一个镇、一个县一个县地渐次建立,这样可降低运输成本和广告费用,因为新店总是在上一个沃尔玛店附近建立,往往并不需要再进行大规模的宣传.

天津严 伟

民企竞争力的秘诀

贵刊《陈志雄与他的“第五纵队”》是一篇给人印象深刻的好文章.陈志雄的商业嗅觉和营销手法非常令人赞叹,贵刊的解析也是洞察深入.

为什么一个民营企业的小产品可以占领绝对优势的市场份额?营销是关键.通过对陈志雄营销方式的解析,可以发现他身上民营企业家那种更容易接受新事物,更能适应千变万化的市场的特点,其市场竞争力自然也会更强.他在营销上不但给经销商提供好的产品,而且让他们参股,形成利益共同体,这的确算是一个创新,至少现在仍然有很多企业没有或者不敢采取这种措施.

推进文化营销.了解到自己的产品并不进入家庭终端,而是主打酒楼后,陈志雄迅速改变了营销方针,针对目标群体,采取迂回战术,与有关单位联手成立厨师俱乐部,甚至给三代领导人做菜的侯瑞轩也成为会员,目标是让7500万厨师成为优质产品的推销员.“文化营销”说起来虽然简单,但对厨师的异常重视,不是其他企业甚至一些机构容易想到的事,而陈志雄的民营企业却做了.

中国企业的发展大致经历了几个阶段：一开始是供销,后来发展到推销,而现在则是营销时代,再进一步将是企业文化的竞争,所谓企业文化包括：机制、制度、品牌、精神动力、世界观所组成的企业有机竞争.中国企业走过这个阶段后,再往后就是核心技术竞争,一个企业的发展还是要靠核心技术.陈志雄的的创富基因,就可以集中归结在营销手法和产品创新上.通过与科研单位和院校合作,开发新技术、新产品.如何将产品延伸?就是要看产品功能的提升.这样即使对手跟上来,也可以很快用更新的科技设置门槛.

四川黄小芳