跻身大市场实施大营销

点赞:32665 浏览:154567 近期更新时间:2024-01-14 作者:网友分享原创网站原创

华中航运集团提出了“巩固江运、发展海运、全力打造现代水运物流产业链”的发展战略和“跻身大市场、建立大物流、怎么写作大客户、实施大营销”的营销战略,仅六年的时间,公司得到较大的进步和快速的发展,经济效益稳步提高.

华中航运集团有限公司其综合实力居全国500家最大怎么写作行业水上运输业第25位.回顾过去,华航一度严重亏损,资不抵债, 2005年跌入历史谷底,公司几乎崩溃.危难时刻,上级组织及时地调整了华航领导班子,新班子提出了“巩固江运、发展海运、全力打造现代水运物流产业链”的发展战略和“跻身大市场、建立大物流、怎么写作大客户、实施大营销”的营销战略,充分利用华航国企品牌,整合市场、网络、人才、船舶、资金等多方面的资源,全力打造水运物流产业链,大力发展第三方物流,时至今日,仅六年的时间,华航得到较大的进步和快速的发展,初步实现了从经营船到经营市场需求的转变.特别是,“大营销、大客户”战略,使华航与客户的关系实现了“三个转变”,即:“从短期合同怎么写作”变为“长期合同怎么写作”,“从完成客户指令”变为“实行协同运作”,“从提供物流怎么写作”变为“进行物流合作”,确保市场份额稳中有升,经济效益稳步提高.

经过近六年的不懈努力,华航已初步构筑起一条以华航集团为链主、以水运为核心的现代水运物流产业链;组建了长江上最大的万吨级船队,船舶运力规模达到28万吨,其中自有运力11.3万吨、银企合作加盟船舶16.7万吨;而且连续三年公司利润过千万元;2010年,华航集团年货运量突破1380万吨,创收4.8亿元,盈利1400多万元,并荣获华中地区第一家5综合怎么写作型物流企业称号;今年上半年完成货运量1046万吨,创收4.03亿元,盈利820万元,各项指标均创下历史同期最好水平.


荩明确市场定位,确立商业模式

华航领导在大量市场调研基础上,反复分析华航国企品牌优势、行业政策环境、航运市场发展走势、客户企业发展方向、同行竞争者现状与发展战略、走势和节奏以及我们的优势和劣势等多方面因素,将企业的市场定位确定在冶金、化工、粮油、电力、制造等行业大企业干散货运输市场上;将我们的商业模式确定为经营市场和经营船.

2005年以前,华航把主要精力放在船舶运输上,即自己是什么船,营销人员就组织什么样的货来满足.长此以往,营销人员市场占有、怎么写作意识越来越差,公司内耗却是越来越大.特别是,长江近几年自航船越来越多,船舶吨级越来越大,民营船舶机制越来越活,特别是个体船东的快速成长,引起华航人很多反思.要生存、要过好日子,就必须根除掉国企“等、靠、要”的思维方式.经过十年的磨难,公司上下思想很快得到了统一:虚心向成功人士学习、向成功企业学习.市场的定位实际上是思维方式的定位.华航这几年把竞争改为合作,把船东改为物流商,把局部运输改为全程包干运输,把单一水路运输改为水铁公空一体化运输,全心全意为客户怎么写作,视客户为企业的衣食父母.

荩调整经营思路,确立营销战略

按照现代第三方物流企业的要求,不断地创新思维,确立了“以客户为中心”、“为客户创造价值”的经营理念;“以市场为导向、以货源基地为平台、以营销网络为支撑、以船舶管理为保障、以提供运输物流解决方案为手段”的经营方针;“巩固江运、发展海运,全力打造现代水运物流产业链”的发展战略;“跻身大市场、建立大物流、怎么写作大客户、实施大营销”的营销战略.将企业与传统的船东、船代、货代区别开来,不断地“截取客户的功能”,不断地创造客户的新需求,搭建了一条水运物流产业链,努力充当起整合运营商的角色.

华航在确立了准确的市场定位之后,近几年全力以赴加大了市场的培育.根据客户需求,发挥自身优势,整合社会资源,调整经营思路,创立了多式联运物流新模式:采取海江联运、铁水联运、水公联运、铁水公联运、海江自达、江湖自达、海船江船对接、多点配送等多式联运物流方式.将这种多式联运的物流运输新模式不断地进行复制,从长江中下游复制到长江上游、长江支流及西南内陆,从长江复制到国内沿海,从国内沿海复制到近洋、远洋;从水路复制到公路、铁路,不断延伸、扩展物流运输产业链,从而实现了从单一的内河运输向“海、江、湖联运”的转变,实现了从单一的水路运输向“铁、水、公联运”的转变,实现了从单一的水运向全方位物流运输的转变.通过不断巩固和扩大多式联运的物流运输创新模式,使矿石和煤炭货运量不断大幅增加,矿石运输稳中有升、煤炭运输一路走高成为公司第一大货种、并且全面进入我国煤炭电力行业华能、大唐、国电、华电、神华等单位的海江物流运输能源市场,赢得了新老客户及船东的好评和赞扬.

荩健全营销网络,增强怎么写作功能

模式取胜,网络为王,决胜终端.华航近几年先后在长江沿线、南北沿海重要港口和客户单位设立了27个办事处,要求各办事处“落地生根、开花结果、开枝散叶”,不断地将经营触角从长江干线、国内沿海向华北华南、西南内陆、中原腹地延伸,构建出“T”型网络.通过驻外办事处与总部各业务处部室、各办事处与各办事处之间的互动,形成互为前台与后台支持;通过对经营生产各环节流程模块化、程序化的管理,构成一个结构缜密、功能齐全、信息畅通、运转高效的营运主体和营销网络体系,搭建了一条水运物流产业链,建立了一支强有力的营销团队,组建了长江沿线、国内沿海航运企业少有的营销网络;并通过对客户实行“贴身怎么写作”、“零距离响应”,将企业的经营思想、运营能力和怎么写作水平准确地传递给客户.

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荩打通融资渠道,缓解资金压力

为了解决企业发展的资金问题,华航进行了多年的努力,也为湖北武汉航运业的发展作出了积极的贡献.华航不惜人力和财力抽调人员与银行领导到安徽、江苏、浙江、山东等对船舶抵押贷款开展得好的地方,进行考察和调研,并将形成的书面调研报告上报给建设武汉航运中心调研组及湖北省人民政府发展研究中心,得到了高度评价,并且在湖北省人民政府出台的《关于加快发展湖北水运业的意见》文件中采纳了华航的建议.同时,还积极寻求金融机构对发展水运物流业的支持,率先与浦发银行武汉分行开展银企合作,大胆尝试船舶抵押贷款的方式方法.2006年4月,华航成为在湖北地区第一家取得浦发银行船舶抵押贷款的水运企业.近几年,浦发银行武汉分行不断加大对我司的船舶抵押贷款的授信额度,农行、建行、民生银行、汉口银行等金融单位也加大了对我司的流动资金贷款力度.

荩实行低成本扩张,组建万吨级船队

近几年来,华航集团通过对运力结构进行调整,淘汰处置不适应市场需求、安全隐患严重的老旧船舶,投资新建、购置一批自航船,运力规模不断增加,运力结构趋向合理,竞争实力明显增强.特别是在2010年,华航抓住机遇,通过贷款,内部集资、融资租赁等多种融资方式,一次性发展六艘万吨级长江干散货自航船,组建了长江上最大的万吨级船队,使企业运力规模得到空前发展,企业竞争实力得到很大提升.万吨级船队的诞生,不仅实现企业运力规模的跨越式发展,而且将为武汉新港和武汉航运中心的建设、为长江流域经济的发展作出积极的贡献.

荩整合社会资源,输出华航品牌

随着华航在长江流域及国内沿海地区的知名度和美誉度的越来越高,市场拓展力度的不断加大和货源组织工作的不断加强,市场占有率的不断扩大,货运量也在不断地大幅增加,华航集团自有的船舶运力规模远远不能满足江海货物运输物流业务的需要.为此,华航通过采取入籍加盟委托管理、联合经营、租赁等多种方式,输出华航品牌、整合社会船舶运力资源,壮大了华航船舶的运力规模.目前,华航船舶运力达到28万吨,可直接掌控的江海船舶社会运力达到100万吨以上,成为企业不断壮大和发展的核心竞争力,为完成江海货物水运物流运输提供了江海船舶运力保障.

荩培育企业文化,加快人才培养

近几年来,华航思想政治工作实行党政工团齐抓共管,并以活动为载体,加强文化建设和人才培养.利用企业报刊、网站、橱窗、墙报、看板等多种形式,加大宣传工作力度,弘扬“江海同舟、勇争一流”的企业精神;通过开展“创先争优”、“双比双争”、“双创竞赛”、 “赢在销售PPT演讲比赛”、新春歌会、纪念建党90周年等多种活动,丰富了有华航特色的企业文化,为企业经营生产营造良好的氛围;通过与武钢国际贸易公司、武钢物流管理公司、武钢港务公司等大客户单位签定《业务往来廉政公约》,增强了领导干部职工廉洁自律、预警防控的自觉性;通过成立华航商学院、内培外训、开会学习、导师带徒、轮岗锻炼、上交书面出差报告和交流学习心得等多种方式,加强员工教育培训工作;在加强领导班子、党员队伍、干部队伍、员工队伍的建设的同时,坚持开展评选月度优秀团队和月度岗位明星、年度优秀员、先进员工的评先表彰工作,形成了比、学、赶、帮、超的良好氛围.通过以活动为载体,弘扬了“江海同舟、勇争一流”的企业精神,树立了典型、弘扬了正气、丰富了生活、淘冶了情操、送去了温暖,增强了凝聚力和向心力.

华航今年的目标是实现利润1606 万元,华航“十二五”规划也已经制定,到十二五期末的目标是投入10亿元、船舶运力达到35万吨、利润5800万元.华航将在武汉新港投资建设集团公司的正确领导和大力支持下,在行业管理部门和单位的关心和帮助下,继续坚持科学发展,把握国家内河航运发展新战略和武汉航运中心、武汉新港建设的政策机遇,整合优质资产资源,做强、做大、做优港航物流主业,着力发展水工、医疗、房地产开发和专业市场,把华航集团打造成为具有水、铁、公、空一体化物流怎么写作功能、怎么写作范围辐射国内国际、多产业和多元经济结构相结合的一流现代化综合物流企业集团,完成华航集团今年的目标任务和实现华航集团“十二五”规划目标!

(第一作者单位:武汉船舶职业技术学院;第二作者单位:华中航运集团货运总公司)