汽车营销中的语言艺术

摘 要：汽车营销中的语言应用非常重要,通过合理运用寒暄、倾听、提问和微笑等丰富的语言艺术促成交易成功.

关 键 词 ：汽车营销 销售 语言艺术

随着我国国民经济的稳步健康发展,汽车工业呈现井喷的势头,与其相关的产业也形势一片大好.各大汽车生产厂家在提高汽车产品质量、新技术研发的基础上更加注重汽车营销策略.

一、销售语言的重要性

一名优秀的汽车营销人员熟练掌握销售语言能大大提高营销活动的成功率.销售过程是人与人沟通的过程,语言交流是必不可少的.销售语言在汽车营销活动中,将经营者、生产者和消费者三者有机结合,形成一种特殊的关系,维系和发展这种关系的纽带就是销售语言.接近顾客、介绍产品、了解需求、反馈意见、解答疑惑等,到最后的交易成功,语言贯穿整个销售活动.销售语言运用的成功与否将直接影响销售结果.

二、销售中的寒暄

无论消费者是否有实际购写,销售人员与消费者的第一次接触难免存在紧张情绪,通过寒暄,也就是话家常,能缓解紧张的气氛,建立起可信赖的关系.

写作中有“凤头”“猪肚”“豹尾”之说.

“凤头”——开头要像凤凰的头那样秀气、漂亮；

“猪肚”——内容要像猪肚那样内涵丰富,充实；

“豹尾”——结尾要像豹子尾巴那样有力、刚健.

这六个字同样可以运用到汽车营销活动中.寒暄要亲切、自然,一下就抓住顾客的心,让他有与你交谈的；推销产品要内容充实,切忌浮夸；结束语要干脆、果敢.寒暄中：一是营销人员要占据主导的地位,主动了解消费者的需求,而不是问一句答一句,容易让消费者对交易的真诚产生怀疑.二是通过话家常,拉近距离,了解消费者的需求,收集资料.三是介绍产品时适当恭维,使其在喜滋滋的状态下倾听你的介绍,并用优惠政策套牢顾客的心,抓住其“捡便宜”的心理,强化消费者购写的.但要注意,恭维要得体、细致、深入,产品介绍不能夸大其词.例如,初次见面赞美“女士,您的眼光真好.”这句话起到的作用微乎其微,不能给对方留下任何印象,激起她对你的好感,我们可以这样说：“女士,您选的这辆车的颜色真的很适合您的气质,而且,这款车也是我们卖得最好的一款车,您的眼光真好.如果您的朋友写车的话,一定愿意听取您的意见.”这样,恭维的效果更加明显.

三、善用提问和倾听

销售人员的嘴巴就是生产力.好的提问能让销售人员把握销售过程中的关键问题,有的放矢.一个好的倾听者能给说话者以足够的尊重、信任和愉悦的心情.

中医讲究“望、闻、问、切”,其实这四个字同样适用于汽车销售活动.“望”,察言观色,了解顾客的年龄、性格特点、文化层次以及收入水平,通过这些信息介绍适合他的车型.“问”,因地制宜,提出自己的问题,确定顾客的购物需求.“闻”,仔细聆听,通过顾客的话语,将已掌握的信息进行核实、整理,以便提出新的问题,从而掌握其购物的需求和疑惑.“切”,通过提问和倾听,销售人员做出最终的判断,对需要怎样的汽车?现在就要提车吗?有哪些特殊的要求等一一做出判断,提出新的问题,循环往复,直至营销活动结束.只有这样,在不断地提问、倾听、判断中掌握顾客的消费心理和需求,把握时机,促成交易.

应注意的问题：尊重顾客,倾听时要专心,善于捕捉细节,不要随意打断对方；问题目的性要强,能为销售活动提供有效信息；不要随意猜测顾客的想法,而是根据实际情况进行提问,弄清顾客的真实意图,再采取合适的方式进行处理.

四、微笑是销售活动的润滑剂

著名推销员乔·吉拉德说过,有人拿着价值100美元的东西,却连10美元都卖不出去.知道为什么,看他的表情就明白了.推销时面部表情非常重要,他可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友.作为一名成功的汽车销售人员,你不必天天把聪明挂在脸上,但一定要永远绽放笑容.笑容是人类活动的通用语言,谁都不会去拒绝一位脸挂笑容的人.当与顾客接触时,未闻其声,先见笑容,笑脸相迎会拉近你与顾客的距离,便于下一步的沟通与交流.提问时面带笑容,会使顾客放松,真诚的回答你的问题；倾听时面带笑容,表示你非常认真地听取他的意见；当顾客提出要求时面带微笑,表示将他的要求一一记下,会逐一落实；当出现异议时面带微笑,可以化解顾客的不满,表示你会向上级反映,尽快解决问题；当交易成功离开时面带微笑,表示非常满意这次的交易,欢迎下次光顾；若交易不成离开时面带微笑,表示对交易不成虽有遗憾,但会不断改善产品,提高怎么写作质量,期待他的再次惠顾.微笑就是销售活动的润滑剂,运用好它,能给销售带来意想不到的效果.

（作者单位：济南市技师学院）