太极药业在现代市场中营销策略

摘 要 ：药品营销是制药企业发展的根本,是将企业生产产品推向市场的基本途径.药品营销必须符合市场规律,能够对消费者产生吸引,让消费者在意识中形成产品观念,从而使消费者能够在药品需求时购写企业生产相应的产品.本文主要分析了在过去几十年太极集团所采取的营销策略,总结了其所采用的基本营销方法,从而为我国药品营销提供参考.

关 键 词 ：药品营销；市场营销；太极药业；药品销售

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1673-8500（2013）08-0117-01

一、引言

药品营销是现药企业发展的关键,建立良好的营销策略能够保证企业制造药品的销售,保证企业的稳定发展[1].药品营销既有传统商品市场营销的特点,还必须考虑药品自身特点,采取相应的营销策略[2].太极药业是我国重要的中成药、西药、保健用品加工、销售,医疗包装制品加工,医疗器械销售的企业,在过去了几十年获得了重要的发展,这与太极集团所制定的营销策略有着密切的关系[3],从而保证太极集团制造产品能够按照市场发展进行营销,保证企业的稳定发展.

二、太极药业在现代市场中营销策略分析

太极集团的药业营销在我国市场中有着重要的影响,其营销成绩也获得了市场认可,取得了一定的成果,分析其具体营销策略包括：

1.全员营销模式分析

太极集团药品营销中最著名的就是“全员营销”模式,动员集团所有优势,将营销作为企业运行的基本,市场营销中拥有3000多名销售人员,500多家总写作技巧商、3000多家分销商、4000多家医院药房,10000多家药店,具体“全员营销”模式的特点包括：

（1）在员工中树立营销为本的思想理念.太极集团将全员营销观念灌输到全体员工思想中,企业领导必须将工作重心置于市场营销,同时,领导的工作绝大多数都要集中于营销工作中,这样就能保证企业上层人员对市场营销的关注.同时,在营销员工中加强营销培训,并深化员工对营销意义的认识,让营销工作人员意识到其工作关系到企业集团的发展和存亡,并要求营销人员必须能够在市场中完全投入,实现企业产品的最大限度的推广.此外,企业的生产管理均要服从营销安排,企业的生产、技改、 供应、 计划、 财务等部门/要根据营销工作制定相应的工作及调整方针,企业树立了营销为本的思想里面,企业运营中每一个环节都全力以赴保证营销一线的需要, 无论哪个环节出错影响到营销工作的开展都将受到严厉查处.

（2）全员高素质的营销特点.在太极集团产品营销中,对于从事营销的每一位员工都有着较高要求,保证整个团队能够在市场中发挥积极作用.太极集团制定了严格的营销人员选拔、 培训和考核办法.进入营销队伍的人员, 除必须具备的学历、专业等条件外, 还制定了系统的人员考核制度,具体内容包括：员工必须符合营销人员的基本素质,即能够积极、团结、忠诚和努力刻苦；员工必须对企业生产和运营有深刻的认识,掌握基本生产知识；具备吃苦耐劳、讲奉献和守纪律的军人意志；具备专业市场营销技术,能够采取合适的营销产品知识；良好的心理素质,能够在市场营销中保证稳定的思想情绪,全身心地投入到市场营销中心.

2.全体系的市场营销渠道分析

医药营销渠道是联系医药企业和终端消费者的纽带,营销渠道选择的正确与否直接关系到市场营销的兴衰,企业经营的成败,医药营销渠道是医药企业的战略资源,能够为医药企业带来持久的竞争优势.太极集团建立了良好的营销渠道,为其营销提高基本的支持,具体内容包括：

（1）系统的写作技巧商管理模式.写作技巧商是太极集团医药产品推广的基本途径,太极集团提供质量优良的品牌产品给经销商,在写作技巧商沟通中建立良好的合作模式,建立联盟关系,能够在同类产品中优先推广太极产品.在利润方面建立利润分配机制,保证写作技巧商能够获得合理的利润空间.同时,企业应积极地协助写作技巧商开拓市场,写作技巧商全力投入到产品的市场推广中去,提高太极集团实现产品的市场占有率.

（2）多层次的营销路线.太极集团为了有效地发挥渠道资源作用,就需要构架多层次的销售路线,实现多品种规模效应,根据产品建立优化路线,将药品产品结合市场特征建立营销路线.针对原有销售集团产品和公司产品组织管理模式,太极集团的产品线优化主要根据其自身发展优势,立足于企业发展路线,将企业的核心产品作为企业的推展基础.同时,太极集团将相同的药品增加渠道模式,利用现有的市场优势,充分发挥其营销渠道和全国性销售队伍的作用.

（3）完善的营销渠道管理.太极集团具备完善的应先渠道管理模式,能够在实际运营中进行管理各种营销渠道.首先,太极集团注重与大型医药配送集团进行合作,能够把握医药的行业营销格局,医药配送机构能够帮助集团进行产品的推广和实施产品区域覆盖,同时起到物流配送的作用,集团在与大型医药配送机构都建立了稳定的合作关系.其次,集团注重于医药零售终端的联系,能够与最基础的销售部门建立合作关系,尤其是大型的医药零售商,通过直接将药品输送到零售部门就可以缩短产品推广途径,提高营销的影响力和有效性.最后,完善的客户管理体制,针对医院和专门的医药销售单位建立高效的信息平台,提供良好的系统支持.

三、总结

太极集团在医药市场营销中获得了相当的成就,这与企业所形成的营销策略有着密切的关系,能够为企业的发展打下坚实的基础,也为其他医药生产企业提供了良好的参考.