我国金融营销存在问题探析

摘 要 ：现代金融业竞争日趋激烈,有效开展金融营销是金融企业提高竞争力的首要选择.本文主要分析了我国金融营销存在的问题,并提出了我国有效开展金融营销的一些对策.文章对我国金融市场营销过程中存在的一些问题及对策进行了探讨, 认为金融市场营销是一个复杂的系统工程, 需要银行职工不断地为之而努力.

关 键 词 ：金融营销 营销策略 员工素质 金融创新

市场营销最早是工商企业尤其是生产消费品的制造商在经营实践中逐步摸索创造和运用的,金融企业对市场营销的认识及实施与其一般工商企业相比相对较晚.金融营销是指“金融企业以金融市场为导向．运用整体营销手段向客户提供金融产品和怎么写作.在满足客户需要和的过程中实融企业利益目标的社会行为过程”.

一、、我国金融营销的现状

（一）观念落后.在金融业务活动中,大多数银行的经营观念还是停留在金融产品的推销阶段.而不是完全按照市场上顾客的实际需求提供优质怎么写作.而一些主管贷款的银行高级职员,依然是一副居高临下的态度对待有求于他的客户.这种以银行为中心的经营导向,是思维和观念上的落后.近年来,在我国的金融企业中已经开始广泛开展金融营销,虽然取得了一些进步,但与发达国家相比还存在有较大的差距.

（二）专业营销人员匮乏.银行员工知识结构基本是金融专业,很少有营销专业人员进入企业,企业的招聘和培训也大多注重金融专业.专门负责金融产品市场推广的职员也多是从其他部门调来做简单的广告宣传和促销活动.目前在商业银行人员的专业构成中,精通市场营销理论,谙熟市场营销策略、策划和实施的专业人员凤毛麟角.

（三）产品开发不规范,营销方式不合理.新的金融产品虽然不断涌现,但业务创新的思路狭窄,模仿的多、趋同的多、形式单一.有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少,发展缓慢,仅仅停留在存款、储蓄的品种增加上.如我国大部分商业银行当前的主要产品是存贷款,以存贷利差作为主要收益,而能否与外资银行抗衡所需的知识含量高、收益好的国债、贴现、抵押、担保、结算、咨询、写作技巧、等产品所占比重仍不够大,创新的产品更是少之又少.

（四）金融营销缺乏战略目标.营销战略出现盲目性和随机性主要表现为：（1)普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制,而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段.(2)在改善怎么写作态度、优化怎么写作质量、提高怎么写作水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性.(3)营销策略业务的拓展以公关、促销为基本方式,没有形成多样化的营销策略的科学组合.

(五)个人金融交易方式不完善, 营销宣传不得力.我国商业银行个人金融业务开展主要依靠不断增加营业网点, 相当比重的业务都是通过下属分支结构的银行柜台交易完成的.国 内银行业务的扩张是伴随着网点繁殖扩大市场份额, 这样的分销体系既受地域条件的限又受时间的限制, 无法达到银行与客户的无逢对接, 让客户无法得到完全怎么写作或只能得到部分怎么写作.营业网点设立过于集中增加银行成本, 过于分散增加了客户的交易成本, 国内银行一般是早上九点营业,下午一般四点办左右停止营业, 五点关门, 节检测日有些银行将大部分营业网点关门休息, 银行便捷、安全、增值怎么写作难以体现出来.根据美国1998 年商务部统计资料表明, 增设营业网点的交易成本最高, 依据简单的商品定价公式是“等于成本+利润”的法则, 成本增加利润不变, 只能提高银行对客户的收费标准, 使潜在的客户无法进入银行交易系统, 也制约了个人金融业务规模的扩张.

二、解决金融营销问题的策略

( 一) 转变营销理念, 开拓个人金融市场建立网上银行怎么写作系统、银行怎么写作系统、自助银行怎么写作系统、ATM利POS系统, 各系统相互补充, 组成“交互式”的营销渠道延伸到最终客户, 实现客户在任何时间、任何地点都可以与银行互动式无缝对接.国内商业银行的营销理念严重滞后, 是导致了个人金融业务难以繁荣起来的重要原因之一.现在的营销理念已由传统的“4P”、“4C” 转向“4R”.“4R”营销理论, 即建立客户联系(Relation)、提高市场响应速度(Response)、转向关系营销(Relationship)和营销回报(Return 或Reward).“4R”营销理论最大特点是以竞争为导向, 着眼于银行与顾客互动和双赢, 把银行和客户联系在一起, 形成竞争优势.

( 二) 加强员工素质建设, 提高银行怎么写作水平一线员工是银行的形象窗口, 如果一线员工素质较差, 直接影响到客户对银行经营能力的判断, 降低了客户对银行的信任程度, 相应也就减少了银行的客户群体.因此, 银行必须在人员招聘上, 挑选综合素质较好的员工.银行是重要的怎么写作部门, 与其说在出售金融产品, 倒不如说在销售怎么写作, 低劣的怎么写作质量使客户退避三舍, 怎么写作质量对客户很重要, 这就要求银行注重银行企业文化建设, 培养员工的团队合作精神.银行在降低其他方面成本的同时,根据市场人力资源薪资状况, 合理调整一线员工的待遇标准.同时, 优化员工的知识结构, 更新观念, 做到与时俱进, 提升银行的核心竞争力, 使银行真正成为公众可以信赖的银行.做好金融营销是一个长期的过程.需要长期艰巨的培养一批专业人才.金融营销人员的素质.如他们的营销理念、学识、创新能力等都将直接影响到金融企业营销创新能否实施和成功.

（三）采用适当的定价策略.随着我国利率市场化改革步伐的加快,市场营销中的定价策略将日益重要.产品是否适当.直接关系到金融营销的成败.金融部既要考虑产品的性质、产品生命周期,也要考虑到其他产品策略以及分销渠道等.通过成本或竞争导向的科学定价来提高我国金融业的竞争力.而且在各种利率和收费的运行过程中.金融部门要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化,适时做出调整的决策,以使在动态中保持旺盛的竞争力.

（四）通过高科技创新金融产品.金融业的传统业务获利空间越来越小,资产收益率也呈下降趋势．在这种情况下.金融营销必须更加注重金融创新,通过金融产品的不断创新提高市场竞争力,只有这样才能保证银行在市场营销过程中始终居于主动地位.当前.金融创新的主要领域在于中间业务.因此．金融企业可以按照功能差异、对象特殊、技术领先、利益兼顾等原则,全方位地开展高起点、高技、高收益的中间业务,中间业务要向深层次发展,重点是向客户理财、资产(信贷)评估、投资咨询、财务顾问等方向发展.

（五）正确认识银行与客户的关系,谋求合作和均衡发展的营销策略强化客户关系管理,培养优质客户和忠诚客户,发展终身客户.客户是商业银行生存发展的基础和源泉.商业银行要以客户的需求为营销中心,通过调查、分析和研究,制定符合客户习惯,满足客户需求的营销方案,围绕本行发展规划制定短、中、长期营销计划.立足“银企”间法人关系,逐步完善客户资料数据库的原始积累,在数据库的支持下,运用电子商务等手段,开展便捷的结算、融资、写作技巧、查询、投诉等业务支持,实现优质高效的怎么写作.

金融危机以后,我国金融业面临机遇与挑战并存格局.我国金融业营销起步比较晚,与美国金融业的金融产品与怎么写作营销相比,我国金融业市场营销体系的建设还停留在比较低的层次,但是随着我国金融业对营销重视程度的日益提高以及各金融机构本身的不断努力.我国的金融营销一定会得到很好的发展.