来静思:电话营销:在质疑中前行

营销本身具有的信息传递快捷、咨询及时、投保方便、手续简单、互动性强、成本较低等显著优势,顺应了保险市场怎么写作方式细分的潮流.

2003年9月,当以“营销”为旗帜的招商信诺人寿公司落户深圳宣布将拒绝写作技巧人而只采用银行和行销的方式进行销售时,曾引起了一些同行们的讥笑：当面围追堵截都销售不出去保单,凭就能卖出去?但就是在一片质疑声中,招商信诺在营运的第一个财政年度（2004年）里交出了一份令业界吃惊的业绩：公司实现标准保费收入逾2000万元,其中超过90％来源于保障类产品的销售.

招商信诺的营销之所以取得如此快的发展,是因为营销本身具有的信息传递快捷、咨询及时、投保方便、手续简单、互动性强、成本较低等显著优势,顺应了保险市场怎么写作方式细分的潮流.半个世纪前,营销在全球保险业的发源地――欧美市场发轫后,便凭借这些优势取得了迅速发展.

目前,欧美保险市场通过营销每年保费规模达6000多亿美元,占全部保费收入的近30%.在亚太地区,新加坡、日本、韩国、台湾、香港等地的保险业从21世纪初开始尝试营销,凭借自身在呼叫中心业务领域的丰富经验和保险行业的纵深发展,到去年亚太市场的保险营销业务收入已达近3000亿美元的规模.

在中国台湾和韩国,营销已成为其新增业务的主要渠道,以台湾地区为例,营销已占新增保费的2/3.中国保监会提供的一份有关保险产品营销的调研报告显示：海康人寿于2003年率先在国内开展营销,目前我国已有十几家保险公司开展营销业务,已初具规模的公司有招商信诺、中美大都会、海康人寿、中英人寿、泰康人寿等,国内最大的保险公司中国人寿也于去年6月开始进入试运营阶段,目前已建成100人的销售座席团队.2006年底,中美大都会营销业务已跨过亿元大关.

尽管营销在世界范围内取得快速发展,但是其未来发展仍然受到不少保险业内人士的质疑,主要原因就是数据库来源的合法性问题.保险实行营销的前提是企业有庞大而有效的数据库,可以这样说,建立数据库是保险营销的首要基础.

近几年由于欧美地区关于公民隐私权尊重与保护的相关法案不断完善,一定程度上制约了当地保险营销业务的开展.我国《商业银行法》以及《个人存款账户实名制规定》均明确规定,商业银行在个人储蓄业务时有必须为存款人保密的原则.按照目前我国生效的法律,只有司法机关及税务机关在诉讼或执法的过程中有权依法查询储蓄存款人的个人信息以及账户信息.除此之外,未经储蓄存款人的同意,银行不得向任何其他单位或个人透露储蓄存款人的任何信息.因此,一些保险公司利用银行资源进行保险业务开拓,显然违反了这一规定.

另外,我国首部《个人信息保护法》专家建议稿已经完成,国家已启动立法程序.根据这一建议稿,个人的手机、家庭住址、医药档案、职业情况等,都被列入法律的保护范围.该保护法的出台,无疑将会进一步加大对营销的制约.

但是,有的保险业专业人士认为,如果我国《个人信息保护法》出台后恰恰会为营销业务的发展带来新的契机.“美国制订了“Do Not Call”法案的出台,让那些不愿意接受营销的消费者可以上网登陆确认不再接受这类的营销.这无疑帮助营销业提升了营销效率――因为不喜欢接销售的人都已经被事先排除了!此一规范反而帮助营销进入另一营销阶段,让营销业有更为优质的发展,而不是拿起就乱打.”有保险人士如此乐观地说.

在质疑声中,保险营销是走向辉煌亦或是萎缩?也许只有时间会给出正确的答案.