中国电信天翼3G营销策略

摘 要：2009年1月工业和信息部下发3G牌照,中国电信推出天翼品牌由此成为全业务运营商.时至今日,中国电信通过其一系列的市场营销策略,天翼已经得到消费者普遍认可.该文从分析中国电信3G营销策略入手,从而对天翼3G营销策略做出一些建议.

关 键 词 ：天翼3G；营销策略；建议

天翼是由中国电信推出的移动业务品牌,一经推出就受到媒体、消费者的广泛关注.天翼内涵丰富,寓意深刻."天翼"的中文名称直观上和飞翔、翅膀、天空相关,体现了自由自在的移动体验和广阔的覆盖；英文名称e-surfing,具有信息冲浪的意思,充分体现移动互联网的定位；其LOGO是一朵由e变形而成的祥云,很好的诠释了天翼将人们带入自由自在的移动互联网新时代的寓意.天翼除本身具有的深刻寓意外,实际上它还代表中国电信3G具有产品绿色环保、网络安全保密、数据业务高速率和全覆盖等优势.天翼经过两年的发展,已经成为消费者耳熟能详的产品,也占有一定市场份额.其取得这些傲人成绩得益于中国电信投入巨资开展的声势浩大的市场营销策略,包括细分市场、针对不同用户开发不同产品,重视广告推广,发挥融合优势坚持品牌路线等策略.

一、天翼3G的营销策略借鉴之处

(一)细分市场,针对不同用户需求开发产品

中国电信开通3G,首先做的就是细分市场,确定产品目标客户并开发针对性产品.针对3G无线宽带方便携带的优势,把其市场定位为经常出差旅行的商务人士；针对漫游话费多的用户,电信设立不同套餐,例如天翼189元套餐、589元套餐,选择这些套餐的用户将享受全国漫游通话免费；针对市话多的用户,电信又设立了29元套餐、49元套餐,并让用户可以设立亲情号,让话费降到最低；针对农村用户,电信开发"大众卡"及"村村通",话费便宜,让农村用户用得起手机.

(二)斥巨资投入广告,广告深入人心

在信息快速流通的今天,广告在营销中的作用是巨大的,它能让消费群体快速知晓产品,并能快速提高其知名度.中国电信不惜几亿巨资投入3G广告宣传中,而且它不仅在资金上花费不菲,它还在名人选择及广告用语上下足了功夫.广告人物由成功商务人士担任,而广告语也是别出心裁、朗朗上口.李开复说的 “有了3G,上网搜索将变得更加简单”；Eric Johnson说的：“3G,让即时通信真的随时随地”；丁磊说的：“随时收发邮件、处理公务,3G让手机办公轻松自如.”这几句话囊括了3G的功能、作用、意义,精炼而不嗦,让消费者一听都能记个大概,印象里就会马上有个天翼3G是干嘛用的概念了.

(三)坚持品牌经营,发挥融合优势

品牌是一个企业的名片,只有有了品牌消费者才会认可、才会选用.电信在推广3G的过程中,始终坚持品牌经营,发挥融合优势,提升综合竞争的能力.由于无线带宽会因为用户量多而影响网速,为使3G无线宽带保持极速网速,电信在3G无线宽带用户多的地方采取一定措施限制用户量,从而保证了用户对无线宽带网速快的感知,建立起3G品牌.而为保持电信话费便宜的优势,电信在开通3G后充分利用自己具备的融合能力,把手机、3G、固话、小灵通、有线宽带开展不同的融合套餐,例如电信新推的E9套餐、商务领航等等,让用户在融合后实现固话、手机、小灵通互通免费, 3G无线网融合后7折优惠.这些措施使电信的话费便宜的优势不但没有消失,还大大增加了消费者的再次信赖.

二、天翼3G营销策略的建议

(一)硬件设施要与软件设施并进,更牢抓住客户

对于中国电信来讲,产业链最大的问题就是手机.电信CDMA手机终端生产厂家较少,手机终端仍然存在款式老、质量差、价位高的问题.天翼3G广告一直宣传可以随时随地手机视频,但迄今为止,能实现这种功能的手机少之又少,能有这种功能的手机价位一般都很高,不是普通人能消费的起的.而3G无线宽带由于基站的一些问题,现在在一些地方仍然存在网速达不到广告宣传的极速网速.

宣传说的再好但如果硬件跟不上,消费者用了感觉与宣传千差地别的话,会让消费者有上当受骗的感觉,最终消费者将流失.

(二)加强营销人员素质的提高,适应新业务的需要

中国电信作为一家国有企业,也就存在中国大多国有企业存在的问题.由于电信的老员工大多数是继承的关系进入电信,加之最近几年电信很少新进人员,电信的员工普遍文化水平低,特别是销售人员.随着电信认购CDMA、获得3G牌照,电信的新业务层出不穷,这些业务多且杂.作为电信的营销人员必须熟知业务,但是由于文化水平的限制,许多营销人员对于消费者询问的业务都很难给予满意的解释.如果长久下去,营销队伍的素质低将会严重营销电信3G业务的推广与销售.

(三)逐渐发展低端用户,扩大市场份额

电信的CDMA手机的一些业务专门针对低端用户,例如专门针对农村的"大众卡"、专门针对异地话费多的"易通卡",这些业务确实吸引许多中国移动用户转网选择电信.但是电信的3G功能手机及3G无线宽带却让大众消费者望而却步,电信的广告首先在人物选择上就选择了成功商务人士,这样首先给大众消费者的信号就是：3G是有钱人用的,而再仔细了解3G无线宽带的后,如下表：

100元只有60个小时明显比较贵,而且如果超出套餐的时长还是3元/小时,费用比网吧还贵,这样的是有需求但是低收入阶层难以接受的.所以电信3G在上需要多加考虑,让普通消费者都能用上3G.

相信中国电信通过在营销策略上的不断更新,中国电信的明天会更美好,最终成为电信行业的领跑者.