通信行业校园营销之门店管理

摘 要：近几年,全国的各高校都在搞信息化,建数字化校园,大学生是未来消费的主体,从长远的角度来看,掌握高校消费市场,在大学生心中树立良好的形象和口碑,做好校园营销,将为电信产品的长期良好发展打下坚实基础.而校园营销最重要的承载渠就是校园门店.本文通过分析目前通信行业校园门店运营现状,主要从门店的形象管理、员工管理、现场管理三个部分进行浅析,让校园门店成为校园营销业务发展的航母战舰.

关 键 词 ：门店管理；形象管理；员工管理；现场管理

中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2014） 04-0000-02

一、目前校园门店现状

目前各大校园门店管理存在以下几个方面的问题：

1.门店形象

客户的动线设计不合理,产品陈列不生动,厅内宣传主题突出,各区域的宣传元素齐全且搭配得当.

2.员工形象

员工工作积极性不高,怎么写作形象、怎么写作行为、怎么写作用语不规范.

3.现场管理

厅外环境、厅内环境未按5S管理；前班后会未达到预期的效果；现场一些突发状况未得到妥善的处理.

二、门店管理的三个核心要素

(一)形象管理

门店的形象管理不仅仅是简单的环境卫生、氛围营造等工作,其涉及到整个厅店硬件方面的所有管理,包括怎样通过改变动线来提升销量、怎样通过产品陈列来吸引有购机需求的客户及怎样在不同的主题环境下布置厅店,营造节日气氛以此促进销售等,从而引出厅店形象管理一整套的硬件管理,主要内容包括动线设计、产品陈列及氛围营造.

1.动线设计

门店动线设计是指借鉴连锁超市的设计,分区布局,功能凸显,同时人为延长客户动线和缩短员工动线的布置思路

动线设计的指导原则-“客户动线最长,员工动线最短”具体含义,所谓“客户动线最长,员工动线最短”是指在厅店中,整体布局必须延长客户行走路线,尤其是终端销售区,同时减少员工来回走动路线,其目的是人为延长客户在店内走动的路线,同时此路线需方便店内员工在最短时间内为客户提供所需怎么写作,以此提升厅店整体销量.那么在动线设计中,设计的原则主要有明确定位、错落搭配、便于管理、灵活调整、实现功能.

（1）明确定位：营业厅动线设计需要有特定的主题,在提高营业厅整体运营效能的今天,营业厅的布局需以营销和体验为主,其在动线上的显著体现为拉长客户的体验路线,本厅黄金区域为营业厅主题终端销售区,旨在更好的让客户体验,最终实现销售.

（2）错落搭配：错落搭配原则是指厅店中的各功能区域之间进行交叉分布,区域之间按人气大小进行搭配,通常客户必到区域的位置应设置在营业厅内最冷门位置,在到达途中必定经过主题销售区,从而达到客户动线延长,增加客户厅店内停留时间,最终实现销售.那么究竟应该将哪些区域设置在厅店最冷门的位置呢?如：业务受理区.

（3）灵活调整：厅店管理者需根据厅店不同定位、客流、业务类型、客户偏好等自行进行调整.

（4）便于管理：便于管理原则是按照方便厅店工作人员进行设备、环境和客户管理工作的开展为依据,在厅店布置中尽量保证厅内员工动线最短为主,方便客户在体验时,销售人员第一时间到达客户身边为其提供营销怎么写作,如：在营业厅中,需要指导客户操作的区域有体验区与自助区,故可以将这两个区域进行关联设计.

（5）实现功能：在设计过程中应该按照客户动线是易于引导、拉长路径这一准则；员工动线则需要缩短行径；管理者动线需要找到关键点,实现统观全局的作用.

厅店动线诊断：从图1上部分可以看到当前的主体终端销售区,而厅店右边也就是当前PPT中的业务受理区,同时从红虚线包围部分可知当前主体销售区封闭式柜台呈现开放性摆放方式,这样设计动线主要存在以下问题：

业务受理区离客户进厅的门口太近,一旦客户完业务,由于无终端销售区展示,客户变可选择直接离开厅店.

主题终端销售区呈现开放式且空间太大,若客户无很强购写意向则不会选择前去体验真机,并且右边业务受理区人员要进行销售的时候,难以第一时间达到主体销售区.

主体终端销售区靠窗区域封闭式柜台背面面向透明玻璃橱窗,客户感知不好且未起到宣传的作用.

结合厅店情况进行动线调整：从图1下部分看到,调整后,主体终端销售区呈现闭合的正方形状态,厅店只需一个销售人员在里面进行销售即可,实现了客户动线最长,员工动线对短的目的；同时为避免业务受理区与销售区的脱节,在原来休息区打造了开放式体验区起到了更好展示终端的功能,很好的衔接了业务和销售.

2.产品陈列

指结合厅店各区域特色,利用厅店资源、按照本厅客户喜好对所销售产品进行陈列展示,以提升整体销售量的目的,在本章内容中,重点结合封闭式柜台和传统式柜台对厅店终端柜台进行陈列展示

3.氛围营造

指厅店为提升销量,结合自身资源及特定日期,有针对性对厅店进行促销氛围打造的,其目的是通过外在物品、声音、光线等对进厅客户形成刺激短期内提升销量的目的

(二)员工管理

管理的目的在于提高所有资源的生产力,资源包括人、财、物.生产力提升的关键在于管理好员工队伍,因为人是一切成就的决定因素.门店运营中如何管理好员工是一项核心问题,主要从心态管理、技能管理二方面来提升.

1.心态管理

作为管理层,你随时注意观察员工心理状态和生理状态.生理状态是指能够通过很表面的行为观察员工的生理反应,如某员工是否经常在上班时间短打哈欠?是否衣装不整?是否穿拖鞋上班等.心理状态：是指在工作中,需通过细心长期的观察才能发现员工需提升的点,如某个员工每天上班是否主动与同事分享,是否主动承担领导交给的任务?若这些都没有,那么其所处的状态是什么?消极怠工、埋怨领导、和同事吵架、斤斤计较还是经常上班迟到. 借助NLP心态管道疏通技巧,及时疏通员工的心理问题.NLP心态管道疏通技巧是指借助于NLP中的归类法,对员工身心中存在的问题进行归类并辅助其自我找到解决方案的教练技巧.比如“多鼓励少批评”,“合理利用晨会时间鼓舞士气,调整心态”,“建立营业厅学习群,每天了解、学习一些心的东西,调节工作”,这些都是一些不错的方法.

2.技能管理

门店员工的技能管理主要从怎么写作技能、终端技能二方面入手.

怎么写作技能是指门店内员工在上班营业期间的仪容仪表是否规范,如有无红指甲、头发、拖鞋进厅等现象出现.针对出现的问题,采用现场收集法、案例收集法、情景模拟法,同时针对不同人员采用不同的技能提升方法,如在线支撑、拍摄训练或激励.其目的是对其进行分析并在后续工作中提供集中培训或者一对一辅导的方式助其成长.

终端技能是指员工需要掌握基础的终端知识,主要了解手机的6要素,即CPU＼RAM＼ROM＼摄像头＼液晶材质＼操作系统＼屏幕分辨率即可.

(三)现场管理

门店的现场管理主要是人的管理、环境的管理和事的管理.

现场管理可以结合各门店的具体实际情况,制定出各种巡查表,实现精确管理.比如员工现场行为巡检表、环境巡检表、班前班后等巡检表.

三、结束语

新一代校园门店急需从传统的怎么写作功能型向以销售产品为核心功能快速转型,产品的复杂性和多样性以及怎么写作的专业性和销售的系统性都要求校园门店的功能从传统的业务受理和业务推销转向顾问式营销、体验式营销和咨询式怎么写作.

4G时代,三家运营商都力争在新的平台上把握住现有客户资源,同时,最大力度的发展新用户,这才是一切的根本.而校园门店作为校园市场中最重要的实体渠道,承载着客户怎么写作及客户发展的重要角色,这也给校园门店店长角色带来更大的挑战.此挑战不单单是营销技能的提升,同时厅店的管理,团队建设,现场突发情况的处理,客户管理等等,这些都将成为影响校完门店在战略执行层面的力量发挥.